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Headhunter "Angerufen werden ist noch kein Kompliment"

Auf der Suche nach der perfekten Besetzung für einen Job kennen manche Headhunter keine Skrupel: Sie geben sich als Journalisten aus, als Feuerwehrleute oder als Mitarbeiter des Paketdienstes. Annette Kinnear, selbst langjährige Headhunterin, erklärt ihre Tricks.
Von Beruf Quasselstrippe: Headhunter telefonieren bis zu vier Stunden am Tag

Von Beruf Quasselstrippe: Headhunter telefonieren bis zu vier Stunden am Tag

Foto: Corbis

KarriereSPIEGEL: Frau Kinnear, Headhunter haben einen mysteriösen Ruf - Sie decken in Ihrem Buch alle Geheimnisse des Berufs auf. Wieso?

Kinnear: Ich hatte tatsächlich einige Bedenken, aus dem Nähkästchen zu plaudern und offenzulegen, wie wir undercover arbeiten. Denn wenn alle unsere Strategien kennen, braucht man uns ja nicht mehr. Andererseits: Man muss auch endlich zeigen, wie seriöse Firmen arbeiten. Es gibt viele schwarze Schafe. Sie werden immer unerhörter, gerade auf dem US-Markt.

KarriereSPIEGEL: Wieso, was machen die, um Mitarbeiter abzuwerben?

Kinnear: Die geben sich am Telefon als Journalisten aus, sagen, sie suchen jemanden, der bewandert ist auf dem Gebiet Soundso. Oder sie tun als seien sie vom Paketdienst oder von der Feuerwehr, die Notfallpläne für einzelne Abteilungen erarbeitet, und fragen sich durch die Unternehmen nach geeigneten Kandidaten.

KarriereSPIEGEL: Arbeiten Sie auch mit solchen Undercover-Tricks?

Kinnear: Nein, wenn man genug Durchsetzungsvermögen hat, braucht man das nicht, erst recht nicht bei den Netzwerken, die ich nach 25 Jahren habe.

KarriereSPIEGEL: Sie rufen in der Zentrale an und fragen sich durch, oder wie?

Kinnear: Nein, nie. Wir hüten uns vor den Gatekeepern in der Zentrale oder in Sekretariaten, sie sind es gewohnt, Leute wie uns abzuwehren. Wenn unsere Kontakte nicht reichen, rufen wir in Abteilungen mit Mitarbeitern an, die nicht auf uns vorbereitet sind. Zum Beispiel in der EDV oder im Lager.

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KarriereSPIEGEL: Nehmen wir also an, mein Telefon klingelt, ein Headhunter ist dran - wie reagiere ich?

Kinnear: Am besten, Sie antworten verschlüsselt, es könnte ja einer Ihrer Kollegen mithören. Der Headhunter wird sowieso die Gesprächsführung übernehmen, erst mal sagen: Können Sie frei sprechen?, und dann Fragen stellen, auf die Sie mit ja und nein antworten können. Wenn es gerade nicht geht, wird er das Gespräch vertagen, auf abends etwa oder aufs Wochenende. Das ist meistens so.

KarriereSPIEGEL: Also ein zweiter Termin. Was ist wichtig, damit Sie da erfolgreich sind?

Kinnear: Vor allem, humorvoll an die Sache ranzugehen. Damit Ihr Gesprächspartner sein Schutzschild runterfährt und merkt, zu der kann ich Vertrauen haben. Ich frage zielgerichtet, aber bei Rückfragen weiche ich aus und gebe nur wenig bekannt über den Auftraggeber. Das kommt später, wenn man sich trifft. Und wenn ich merke, der Kandidat ist nicht der Richtige, dann frage ich nicht: Kennen Sie jemanden, der besser wäre? Sondern: Sie sind doch sehr bewandert, wen kennen Sie denn, der in Frage käme? Dem kann sich keiner entziehen. Schon habe ich neue Namen für meine Liste.

KarriereSPIEGEL: Sie scheinen viel zu telefonieren - alles ohne Internetakquise?

Kinnear: Es läuft eigentlich alles übers Telefon. So behalte ich die absolute Kontrolle über die Kommunikation, kann Charme und Überredungskünste einsetzen. Am Tag sind das etwa zweieinhalb Stunden, mitunter auch drei bis vier. Selbst das ist schon schwer zu schaffen. Diese ersten Gespräche sind schließlich sehr knapp und konzentriert - und man hat trotzdem das Gefühl, man hing den ganzen Tag am Hörer.

KarriereSPIEGEL: Ist es leichter, in Deutschland Kandidaten zu akquirieren als anderswo?

Kinnear: Sie sind leichter ansprechbar, weil sie die Prozesse noch nicht so kennen, da sind sie in England und USA viel forscher. Und Deutsche sind sehr vertrauenswürdig: Sie lügen nicht über ihre Abschlüsse, übertreiben nicht, sagen klar: Das kann ich, das nicht.

KarriereSPIEGEL: Wie viele solcher Telefonate sind denn nötig, bis man den Richtigen hat?

Kinnear: Das sind meist Hunderte, manchmal reicht auch ein Dutzend. Manchmal klappt's in drei, vier Wochen, manchmal dauert es drei, vier Monate.

KarriereSPIEGEL: Mal ehrlich, wäre es da nicht billiger, eine normale Stellenanzeige zu schalten?

Kinnear: Eher nicht, die immense Anzahl an Bewerbungen zu sammeln und zu sichten, ist aufwendiger. Es lohnt sich immer, eine Personalberatung einzuschalten, vor allem, wenn sie auf Erfolgsbasis arbeitet. Das sind meist 20 bis 33 Prozent des Jahreszielgehalts des Kandidaten.

KarriereSPIEGEL: Jetzt in Zeiten der neu aufgeflammten Frauenquotendebatte: Vermitteln Sie mehr Frauen als vor ein paar Jahren?

Kinnear: Nein. Die Nachfrage nach Frauen war in der Branche, die ich betreue, schon immer da. Keiner der Auftraggeber, dem ich eine Ingenieurin angeboten habe, hat gesagt: Die will ich nicht, weil sie eine Frau ist.

KarriereSPIEGEL: Gab es auch mal einen absoluten Missgriff?

Kinnear: Oh ja. Das bizarrste Erlebnis war, als ich für die Südafrika-Niederlassung eines europäischen Unternehmens aus Versehen einen Apartheidsverbrecher vorgeschlagen hatte. Das Mutterhaus hat das noch rechtzeitig gemerkt. So was macht einen schlauer, ich gehe seither noch mehr in die Tiefe, gehe gewiefter vor.

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KarriereSPIEGEL: In Deutschland steigen die Zahlen der Headhunter-Firmen. Wieso?

Kinnear: Weil immer mehr Firmen mit diesem Weg der Personalsuche experimentieren. Und wegen des globalen Fachkräftemangels: Je größer der Mangel, desto rentabler der Einsatz einer Agentur. Früher wurden nur Führungskräfte vermittelt, inzwischen suchen Firmen so Sachbearbeiter, Sekretärinnen - Spezialisten in ihren Branchen eben.

KarriereSPIEGEL: Wenn es so viele Agenturen gibt: Woran erkenne ich die seriösen? Headhunter haben ja nicht den besten Ruf.

Kinnear: Am besten schaut man sich die Homepage an. Seriöse Firmen sind sehr transparent, zeigen alle ihre Berater und listen Referenzen auf.

KarriereSPIEGEL: Hat die Branche einen Ehrenkodex?

Kinnear: Diskretion ist das Wichtigste. Und ein Gefühl dafür, wen man anspricht und wen nicht - Angestellte unserer Kunden zum Beispiel nie. Die nehmen uns übel, wenn wir ihnen über die Vordertür Kandidaten anbieten und ihnen durch die Hintertür Leute abwerben. Es sei denn, Mitarbeiter bewerben sich von sich aus bei uns.

KarriereSPIEGEL: Wie, sie bewerben sich von sich aus? Von Headhuntern lässt man sich doch finden!

Kinnear: Je nach Geschäftsmodell der Agentur. Firmen, die zweigleisig fahren, nehmen auch Initiativbewerbungen entgegen. Bei klassischen Personalberatungsfirmen hat man damit aber kein Glück, weil sie nur mit klarem Auftrag nach Kandidaten suchen.

KarriereSPIEGEL: Was mache ich als Geschäftsführer denn, wenn ich mitbekomme, dass meine Leute abgeworben werden?

Kinnear: Das passiert bei uns auch regelmäßig. Es gefällt mir gar nicht. Wenn mir das zu Ohren kommt, rufe ich immer die Firma an und bitte sie, uns von der Quellenliste zu nehmen. Meine Leute seien nicht interessiert.

KarriereSPIEGEL: Woher wissen Sie das?

Kinnear: Ein guter Indikator für Vertrauen ist, dass sie mir davon erzählt haben. Wenn der Personalberater weiß, dass die Angesprochenen sofort zum Chef rennen, wird er es nach zwei Versuchen lassen.

KarriereSPIEGEL: Ist ein solcher Anruf eine gute Gelegenheit, ein besseres Gehalt auszuhandeln?

Kinnear: Ein guter Chef wird das offen angehen, fragen: Hätte es Sie interessiert? - und dann fragen, was man gerne hätte. Aber generell: Nur weil man angerufen wird, ist das noch kein Kompliment.

KarriereSPIEGEL: Wann hat denn das letzte Mal ein Headhunter bei Ihnen angerufen?

Kinnear: Vor sechs Monaten. Stimmt, man fühlt sich schon geschmeichelt und muss ein bisschen schmunzeln.

KarriereSPIEGEL: Und, hat er seinen Job gut gemacht?

Kinnear: Nein. Er hat nicht richtig recherchiert. Wenn er sich nur fünf Minuten länger im Internet informiert hätte, hätte er gewusst, dass ich nicht passe.

Foto: privat

Das Interview führte KarriereSPIEGEL-Autorin Anne Haeming (Jahrgang 1978), freie Journalistin in Berlin.

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