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Headhunter: Der Trend geht zum Spezialisten

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Headhunter Stolze Umsätze, gepfefferte Honorare

Seriös und diskret müssen sie arbeiten - Personalberatung ist Vertrauenssache. Doch selbst Profis in Unternehmen verlieren den Überblick: Bundesweit balgen sich mehr als 5000 Headhunter um lukrative Aufträge, sie vermitteln junge Talente wie erfahrene Manager. Der Trend geht klar zum Spezialisten.
Von Rainer Steppan

Adlige Herkunft, edles Outfit und beste Beziehungen: Malte von Brauchitsch, 39, wirkt wie der Prototyp eines Private Bankers. Doch der Betriebswirt verwaltet keine großen Vermögen. Er durchforstet das Internet nach den Lebensläufen von Managern, führt Interviews mit Führungskräften, holt Referenzen ein. Brauchitsch ist Headhunter.

Nach Stationen bei den Beratungsfirmen Heidrick & Struggles, Kienbaum und Odgers Berndtson hat sich der Consultant vor kurzem in München selbständig gemacht. Mit seiner Firma Green Leaders zielt er auf Ökostromerzeuger und Industrieunternehmen, die Windkraftanlagen, Biogasreaktoren oder Solarzellen produzieren. Potentielle Kunden sind auch Banken und Investmentgesellschaften, die auf den Trend zu erneuerbaren Energien setzen.

Was der Headhunter macht, ist in doppelter Hinsicht typisch: Brauchitsch steht für die enorme Aufbruchstimmung, die die deutschen Headhunter ergriffen hat. Und zugleich steht er für den Trend zur Spezialisierung.

Die Aufbruchstimmung kommt nicht von ungefähr. 2009 war für das Search Business ein Horrorjahr mit katastrophal niedrigen Umsätzen und zahlreichen Firmenpleiten. Doch seitdem stehen die Signale wieder auf Expansion: Rund 1,3 Milliarden Euro Umsatz erzielten die Kopfjäger nach Angaben des Bonner Beraterverbands BDU 2010 - fast ein Fünftel mehr als im Vorjahr. Und ein Ende des Aufschwungs ist nicht abzusehen. Im Gegenteil.

Firmen reißen sich vor allem um Ingenieure, Konstrukteure, IT-Experten

Das liegt am freundlichen Konjunkturklima, aber auch an der fortschreitenden Globalisierung der Wirtschaft und der für die Unternehmen geradezu prekären demografischen Entwicklung. Selbst forcierte Zuwanderung könnte das Defizit an qualifizierten Fach- und Führungskräften in Deutschland nicht ausgleichen. Man muss kein Hellseher sein, um den Headhuntern eine rosige Zukunft zu prophezeien.

Pssstt, ich bin Headhunter - ein Branchen-Überblick

Die Arbeitgeber reißen sich derzeit vor allem um Ingenieure, Konstrukteure, IT-Experten. Aber auch Kandidaten mit anderen Qualifikationen haben gute Jobchancen. Gefragt sind keineswegs nur junge, dynamische Überflieger - die Wirtschaft braucht auch Manager mit langjähriger Berufserfahrung und gediegener Branchenkenntnis.

Fast 45.000 Posten haben die deutschen Headhunter 2010 besetzt, davon rund ein Viertel Stellen in Vorständen oder Geschäftsführungen. Die Nachfrage kurbeln vor allem Unternehmen aus den Hightech-Branchen Telekommunikation, IT, Medien, Unterhaltung und Sicherheit an. Auch das verarbeitende Gewerbe, die Versorgungsindustrie und wirtschaftsnahen Dienstleister, etwa Unternehmens- und Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer, melden stark steigenden Personalbedarf. Die Zuwachsraten in diesen Branchen werden laut BDU zwischen 16 und 20 Prozent liegen.

Dabei entwickelt sich das Suchgeschäft zunehmend mehrkanalig. Klassiker sind die Direktansprache per Telefon und die Suche per Print- und Online-Anzeige. Daneben gewinnen soziale Netzwerke im Internet und das Echtzeitweb - Twitter und Co. - an Bedeutung.

Honorar in drei Raten plus Spesen

Pro Auftrag kassiert ein Executive Search Consultant - so nennen sich die Berater gern selbst - mindestens ein Drittel von dem Bruttojahresgehalt, das der gesuchte Manager erhalten soll; eingerechnet wird der Wert von Nebenleistungen wie Dienstwagen und Altersversorgung. Hinzu kommen Spesen, oft pauschal 20 Prozent des Honorars. Billiger wird es nur, wenn ein Auftraggeber mit dem Headhunter einen Rahmenvertrag für eine ganze Reihe von Aufträgen schließt.

Gerade Consultants von bekannten Firmen bemessen das Honorar nach der Schwierigkeit einer Suche. Fällig wird es nicht erst im Nachhinein: Meist kassieren Retained Executive Search Consultants ihr Honorar in drei gleich hohen Raten (Retainer) - Rate eins bei Vertragsschluss, Rate zwei bei der Präsentation der Kandidaten, Rate drei bei Unterzeichnung des Arbeits- oder Dienstvertrags durch den platzierten Manager.

Antreten zum Schaulaufen: Harter Wettbewerb in einer schwer überschaubaren Branche

Starke Nachfrage, stolze Umsätze, gepfefferte Honorare - das alles sollte nicht darüber hinwegtäuschen, dass im Search Business knallharter Wettbewerb herrscht. Kein Wunder: In Deutschland bieten laut BDU rund 1900 Unternehmen Personalberatung an.

Darunter befinden sich Global Player wie Egon Zehnder, Heidrick & Struggles oder Spencer Stuart, aber auch weitgehend unbekannte Kleinunternehmen mit wenigen Mitarbeitern und ein unüberschaubares Heer von Einzelkämpfern.

Insgesamt kämpfen 5250 Consultants um die lukrativen Aufträge. Weitere 6000 Mitarbeiter - vor allem Researcher, Assistenten und Sekretärinnen - leisten ihnen dabei Schützenhilfe.

Personalberater, Headhunter oder Executive Search Consultant kann sich jeder nennen. Diese Berufsbezeichnungen sind nicht geschützt. Wer sich als Berater selbständig machen will, muss nicht einmal einen Schulabschluss vorweisen. Das machen sich immer wieder unseriöse Gestalten zunutze - und ziehen arglose Kunden gnadenlos über den Tisch.

Vertrauen zählt - aber die Branche ist intransparent

Es ist geradezu grotesk: In dieser Branche, die wie keine andere auf das Vertrauen ihrer Kunden setzt und mit Begriffen wie Seriosität, Integrität oder Diskretion wirbt, herrscht weitgehende Intransparenz. Kaum ein Kandidat, egal ob Fach- oder Führungskraft, der sich nicht im Headhunter-Dschungel verirrt. Jüngere Manager wissen oft nicht einmal, wer sie da gerade angerufen und nach ihrer Bereitschaft zum Jobwechsel gefragt hat. Die enorme Zersplitterung der Beraterlandschaft erschwert selbst Personalprofis in Unternehmen die Auswahl des richtigen Dienstleisters.

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Personalberater trifft Kandidat: Was Headhunter raten

Auch das Gütesiegel "Certified Executive Recruitment Consultant", das der BDU  verleiht, kann die Situation nicht wirklich entschärfen. Das Zertifikat erhalten nur Akademiker, die mindestens fünf Jahre lang hauptberuflich als Personalberater tätig gewesen sind und sich regelmäßig fortgebildet haben.

Aber der Kreis der Zertifizierten wird klein bleiben, denn die großen, traditionsreichen Spieler der Headhunter-Branche halten Distanz zum Verband. Sie investieren lieber ins eigene Marketing - niemals würde man sich bei Zehnder, Heidrick oder Spencer Stuart von BDU-Funktionären prüfen lassen.

Antreten zum Schönheitswettbewerb

Personalberatung sei früher eine Sache des Vertrauens zwischen dem Aufsichtsrat und seinem jeweiligem Lieblings-Headhunter gewesen, schrieb die "Frankfurter Allgemeine Zeitung" über den Wandel in der Branche. Heute mischen sich oft Personalchefs und Einkaufsabteilungen großer Konzerne bei der Auftragsvergabe ein. Sogenannte Beauty Contests, bei denen die Headhunter gegeneinander antreten und ihre Unternehmen präsentieren müssen, sind zur Regel geworden.

Als eines der besten Mittel zur Unterscheidung im Wettbewerb erweist sich Spezialisierung, ein "recht junges Phänomen in unserer Branche", so Dieter Hofmann, Partner der Firma Hofmann Consultants. "Als ich Ende der siebziger Jahre mit der Suche nach Führungskräften für den Handel begann, galt ich fast als Exot. Personalberater gab es ohnehin noch nicht so viele, und unter diesen wenigen dominierten die Generalisten."

Das hat sich in den letzten Jahren gründlich geändert. Mittlerweile gibt es vor allem in den großen, weltweit vertretenen Beratungsfirmen sowohl Spezialisten für bestimmte Branchen als auch für Funktionen. Und immer mehr Search-Boutiquen wie Green Leaders und Hofmann Consultants konzentrieren sich auf bestimmte Branchen.

"Mit unserem Spezialwissen und unseren Kontakten bringen wir suchende Unternehmen mit den Top-Fach- und Führungskräften zusammen, die sie brauchen", sagt von Brauchitsch. Keine leichte Aufgabe: Während der Markt für die Erforschung, Entwicklung und Nutzung erneuerbarer Energien ständig wächst, plagt die Unternehmen der Mangel an fachkundigem und erfahrenem Personal. "Diese Wachstumsbremse wollen wir lösen", so von Brauchitsch.

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