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Nach Diktat verreist Dschingis Khan am Kassenband

Volle Einkaufswagen, schreiende Kleinkinder, grenzdebile Kunden: Im Supermarkt steht man eigentlich immer in der falschen Schlange, findet Mittelmanager Achtenmeyer. Außer, man macht selbst eine auf.
Foto: SPIEGEL ONLINE

Weil seine Frau plötzlich das dringende Bedürfnis nach Lachsschnittchen verspürte, steht Achtenmeyer jetzt an der Supermarktkasse an. Mittendrin in einem Inferno aus schreienden Kleinkindern, "Moment-ich-hab's-passend"-Großmütterchen und einigen versprengten Businessmenschen wie ihm. Für einen Mann seines beruflichen Kalibers ist das natürlich völlig würdelos, weshalb Achtenmeyer wenigstens die Zeit nutzt, um einige sozialpsychologische Betrachtungen anzustellen.

Gerade hat er begonnen, das Durchschnittseinkommen der Wartenden anhand ihrer Schuhe zu schätzen, als eine weitere Kasse eröffnet wird. Achtenmeyer liebt diese Momente, geben sie ihm doch Anlass für weitere spannende Überlegungen. Denn er ist überzeugt: Der Charakter eines Menschen bestimmt die Art, wie er auf die neue Kasse reagiert. Und diese Reaktion wiederum entscheidet über seine Wartezeit, sprich: über Erfolg oder Misserfolg der gewählten Strategie.

Da ist zum Beispiel der "Schüchterne". Setzt sich die neue Kassiererin hin, schaut er sich mehrmals verschämt um: Haben die anderen das auch gesehen? Ist es schicklich, schnell zur neuen Kasse zu gehen, oder wirkt das zu ellbogenhaft? Sind all diese Überlegungen beendet und hat sich der Schüchterne schließlich für die neue Kasse entschieden, ist die Schlange dort meistens schon wieder länger als die, die er gerade verlässt. Ein klassischer loser, resümiert Achtenmeyer.

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Foto: Leo Leowald

Weiter ist da der Typ "Schummler": Auch er schaut sich zunächst um, aber nur ganz kurz. Dann legt er wie aus Versehen mal einen Artikel auf das neu eröffnete Band, auch wenn er noch fünfzehn Meter entfernt steht. Bleibt der Protest aus, schiebt er seinen ganzen Einkauf nach. Die klassische Kombination aus schneller Analyse und verkümmerter emotionaler Intelligenz.

Aufgeplatzte Kartons und weinende Kinder

Mit Letzterer hält sich der Typ "brachialer Stratege" erst gar nicht auf. Kaum sieht er die neue Kassiererin sich vorsichtig den Kassen nähern, hechtet er nach vorne, wild mit den Fäusten um sich schlagend. Aufgeplatzte, vor Schreck fallengelassene Kartons und weinende Kinder pflastern den Weg dieses Dschingis Khan der Supermärkte.

Und schließlich ist da noch der höfliche Typus, zu dem Achtenmeyer sich selbst zählt. Aufgrund seiner überlegenen Intelligenz erkennt er natürlich sofort die neuen strategischen Optionen. Doch eben diese Intelligenz, die meist mit einer guten Erziehung korrespondiert, zwingt ihn dazu, die Umstehenden erst freundlich zu fragen, ob er bitte kurz die Warteschlange wechseln könne. Dann ist der Zeitgewinn zwar meist null, doch der Stil ist gewahrt.

Und darauf kommt es an in diesem Dschungel, der sich Moderne nennt, denkt Achtenmeyer, als er, wieder zurück im Büro, über der market-entry-Strategie für Supadrinc in Südamerika grübelt. Supadrinc ist in den USA und Europa extrem erfolgreich, jetzt muss er ein Konzept für die emerging markets, namentlich Südamerika entwickeln. Mitten in seine Berechnungen platzt eine SMS der Gattin: Sie hätte jetzt doch lieber Entenbrust. Achtenmeyer seufzt und läuft erneut zum Supermarkt.

Armer Irrer

Zurück in der Schlange, bemerkt er von weitem einen merkwürdigen Kauz, der mit durchgedrücktem Kreuz an einer geschlossenen Kasse steht und herausfordernd auf die Tür starrt, hinter der sich wohl der Aufenthaltsraum der Kassiererinnen befindet. "Armer Irrer", denkt Achtenmeyer, "da kann er lange warten." Aber er täuscht sich. Keine zwei Minuten später öffnet sich die Tür, und eine Kassiererin läuft schnurstracks auf die Kasse mit dem Kauz zu und öffnet sie. Der Kauz legt triumphierend seine Artikel auf das Band, bezahlt und ist aus der Supermarkttür verschwunden, ehe man auch nur "Warteschlange" sagen kann.

Innerlich zieht Achtenmeyer den Hut und definiert sogleich einen neuen Typus: der "energische Visionär" wartet nicht, bis sich irgendwo eine Chance eröffnet. Nein, er erzwingt die Chance selbst - und ist dann natürlich als Erster zur Stelle.

"Lassen Sie uns Südamerika vergessen"

Auf dem Weg zurück ins office fällt es Achtenmeyer wie Schuppen von den Augen: Der market entry von Supadrinc in Südamerika ist zum Scheitern verurteilt, weil alle erwarten, dass Supadrinc als Nächstes nach Südamerika geht und alle Wettbewerber das Gleiche vorhaben. First Mover Advantage: gleich Null. Südamerika ist wie eine neu eröffnete Supermarktkasse, auf die sich alle stürzen. Der energische Visionär dagegen würde da eine offene Kasse erzwingen, wo es keiner erwartet. Und als Sieger vom Platz gehen.

Am nächsten Morgen ist Strategiemeeting, Achtenmeyer präsentiert. "Meine Damen und Herren, lassen Sie uns Südamerika vergessen. Ganz ehrlich: Der Kontinent wird gerade so gehypt, das ist doch wie eine neu eröffnete Supermarktkasse, auf die sich alle gleichzeitig stürzen." Bedeutungsvolle Pause. "Wenn wir first mover sein wollen, gehen wir mit Supadrinc nach Afrika!"

Die Runde nickt beifällig. Achtenmeyer kauft seiner Frau eine Schachtel Pralinen. Die Entenbrust mochte sie nämlich auch nicht.

+++ Lessons learned: +++

1) Erkenne dich selbst: Die eigenen Stärken und Schwächen richtig einzuschätzen (so wie hier Achtenmeyer, der seinen Typus richtig einordnet) ist für einen Manager unabdingbar.

2) Alltagsbeobachtungen: Gerade für Manager, die weiter oben in der Hierarchie stehen, lohnt es sich, nah am Geschäft zu bleiben und zu denken. Das bewahrt vor gravierenden Fehleinschätzungen der Kunden - denn die sollen ja schließlich das Produkt kaufen.

3) Zieh Schnell! Managen ist das Gegenteil von Mikado (Wer zuerst zuckt, hat verloren). Trends früher erkennen als andere, sichert Wettbewerbsvorteile - es sollten aber die richtigen Trends sein.

Klaus Werle (Jahrgang 1973) ist Reporter beim manager magazin und Buchautor. In seiner Kolumne "Nach Diktat verreist" demonstriert der Protagonist - der fiktive, aber lebensnahe Mittelmanager Achtenmeyer - regelmäßig, dass Karrieremachen wirklich ganz einfach ist. Nach allem, was er so hört.Buch bei Amazon: "Ziemlich beste Feinde" von Klaus Werle Klaus Werle vei Twitter 

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