Tipps von den Karriereberaterinnen: Wie verschaffe ich mir Gehör beim Chef?

Er hat Erfolg, ein tolles Team und glänzende Ideen - und trotzdem wird der Manager vom Vorstand ignoriert. Was muss er tun, um beachtet zu werden? Auf keinen Fall Kritik äußern, sagen unsere Gastautorinnen.

Sich Gehör verschaffen, ohne auf die Nerven zu fallen - das ist gar nicht so leicht

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Holger, 48 Jahre, fragt: "Ich bin Vertriebsleiter und sehe großes Potenzial für unsere Firma. Ich könnte mit meinem Team unser Geschäft in zwei Jahren verdreifachen, dringe mit meinen Ideen allerdings nicht durch. Mit dem Vertriebsvorstand komme ich nicht einmal ins Gespräch, obwohl ich ihm schon mehrmals perfekt aufbereitete Daten geschickt habe. Wie kann ich mich am besten durchsetzen?"

Dorothea Assig und Dorothee Echter sind Beraterinnen für das internationale Topmanagement, Konferenzrednerinnen und Autorinnen von Fachartikeln und Fachbüchern. Dazu zählen »Freiheit für Manager« und »Ambition. Wie große Karrieren gelingen«. Ihr jüngstes Buch: »Eines Tages werden sie sehen, wie gut ich bin! – Wie Karrieremythen Ihren Erfolg blockieren und wie Sie dennoch weiterkommen.« Ariston Verlag. In ihren Beiträgen gehen sie besonders auf Probleme von Führungskräften ein. E-Mail an [e-mail] schreiben – Stichwort Assig und Echter 

Lieber Holger,

Sie wollen mehr, aber mit Ihrem bisherigen Repertoire kommen Sie nicht weiter. Denn:

Ihre exzellente Arbeit ist nicht die Basis für Ihren Einfluss beim Vorstand.

Leistung und Einfluss sind zwei völlig unterschiedliche Dimensionen. Das hat schon viele Ambitionierte zur Verzweiflung gebracht. Wie entsteht Einfluss? Das ist ein langer, meist unsichtbarer Prozess, den Sie aber sofort verstehen, wenn Sie die Perspektive des Vorstands einnehmen.

Vorstände fühlen sich von Verbesserungsvorschlägen umzingelt, bedrängt, gestalkt. Sie hören ständig Ideen, Ratschläge, Kritik, mit denen sich Mitarbeitende, Kollegen, Betriebsräte durchsetzen möchten, sogar in ihrer Freizeit kommen diese Einlassungen dann von Familie und FreundInnen. Die Chefs kämen niemals durch den Tag, wenn sie sich nicht gegen diese Flut abgrenzen könnten. Deshalb sprechen Vorgesetzte lieber mit Menschen, die nichts von ihnen wollen, die ihnen mit Gelassenheit und Wohlwollen begegnen.

Wann reagieren Vorstände?

Wenn Nähe entsteht. Wenn sie sich freuen, weil sie ein wertschätzendes Gespräch erwarten. Wenn sie sich nicht abgrenzen, nicht Nein sagen müssen. Das spürt dann auch der Assistent und stellt Sie sofort durch, "da wird sich mein Chef aber freuen, von Ihnen zu hören!" Jetzt ahnen Sie schon: Mit einer perfekten Präsentation im Anhang einer E-Mail ist es nicht getan.  

Die Vier-Punkte-Strategie: So verschaffen Sie sich Gehör

Diese Strategie wird Sie persönlich fordern und auch eine Weile dauern, denn dauerhafter Einfluss wird nur mit dieser Haltung und diesen Signalen erreicht:

1. Vermitteln Sie den Vorständen Ihre Wertschätzung. Machen Sie Komplimente für etwas, das Sie tatsächlich gut finden, sei es auch noch so klein. Gratulieren Sie zu Erfolgen, am besten mit einer Briefkarte, die sticht immer heraus.

2. Danken Sie für Privilegien und Möglichkeiten. Viele denken: der Dienstwagen/das gut ausgestattete Büro/der Bonus/die Entscheidungsfreiheit/der Seminarbesuch - all das steht mir doch einfach zu, das habe ich mir allein verdient. Überwinden Sie das Anspruchsdenken und probieren Sie es mit Dankbarkeit.

3. Bemühen Sie sich um eine großzügige Haltung. Übersehen Sie Verhaltensdefizite oder Fehler Ihrer Vorstände. Unterstellen Sie stets gute Motive. Chef-Bashing ist populär, aber desaströs für Ihren Einfluss und Ihre Karriere.

4. Seien Sie ein Erfolgsversprechen. Sparen Sie sich Erläuterungen Ihrer Kompetenzen, Konzepte und Vorschläge. Stattdessen beschreiben Sie präzise und kurz, was Sie antreibt: Was wollen Sie für das Unternehmen erreichen? An welcher Stelle soll alles besser laufen?

Sie denken vielleicht, diese Wertschätzung ist bei uns nicht üblich und kommt doch peinlich rüber. Im Gegenteil! Einflussreiche Menschen praktizieren das dauernd mit größter Selbstverständlichkeit.

Ihr Vertriebsvorstand ist Ihr Verbündeter dabei, zum Wohle des Unternehmens zu wirken.

So begegnen Sie ihm. Auch dann, wenn Sie ihn kaum persönlich treffen. Sie betteln nicht um Gespräche, fordern keine und lauern ihm nach Konferenzen auch nicht auf. Sondern:

• Sprechen Sie gegenüber anderen positiv über das, was er für das Unternehmen bewirkt (er wird es erfahren).

• Senden Sie ihm eine Briefkarte mit einem Glückwunsch oder einer Wertschätzung, "Ihre Präsentation hat mir sehr gefallen, weil es auch mich sehr bewegt, wie wir XY schneller erreichen können..."

• Begegnen Sie ihm bei zufälligen Treffen gut gelaunt und bemerken Sie in einem (!) (kurzen!) Satz: "Ich bin so begeistert von Ihren Plänen, weil auch ich deutlich mehr Vertriebserfolg anstrebe".

• Machen Sie ein Kompliment zu einem seiner Erfolge, verbunden mit einem Hinweis darauf, was Sie darin Gutes für das Unternehmen sehen oder was Sie dadurch bewirken konnten: "Ich bewundere, wie Sie das Unternehmen durch die Krise gesteuert haben, mein Team ist dadurch noch motivierter."

• Unterlassen Sie jede Kritik, jeden ungefragten Vorschlag, umgehen jedes heikle geschäftliche Thema weiträumig.

• Machen Sie ihn stattdessen neugierig, was Sie zu sagen haben, weil Sie immer (kurz!) erwähnen, was Sie gerade erfolgreich tun.

• Wenn Sie ihm direkt zuarbeiten, zeigen Sie ihm in Gesprächen und Meetings, mit E-Mails und Kurznachrichten Ihre Wertschätzung und Ihren Dank stets persönlich.

• Lassen Sie darin nicht nach - machen Sie immer weiter damit.

Lieber Holger, alle wollen erfolgreich sein. Auch Ihr Vertriebsvorstand. Sie vermitteln ihm das Gefühl: "Mit mir werden Sie noch erfolgreicher".