Start-up-Pioniere "Ich dachte, die ziehen eine schnelle Nummer ab"

Windbeutel oder Geschäftsgenie? Unternehmensgründer müssen potentielle Geldgeber nicht nur von ihrem Produkt überzeugen, sondern auch von den eigenen Fähigkeiten. Das Beispiel des Start-ups Bonusbox zeigt, mit welchen Vorurteilen sie oft kämpfen.

Bonusbox-Team: Links vom Maskottchen Paul Gebhardt, rechts davon Robert Heesen
Bonusbox

Bonusbox-Team: Links vom Maskottchen Paul Gebhardt, rechts davon Robert Heesen

Von Eva Müller


Die Schlesische Straße in Berlin hätte sich kein In-Städte-Reiseführer schöner ausdenken können: Cafés mit wackligen Stühlen auf dem Trottoir reihen sich an kleine Läden voller Off-Labels und schrillem Design, ein Hostel bietet Betten für neun Euro die Nacht, die malerisch verkommenen Fassaden der Gründerzeitbauten zieren Graffiti. Hier gedeiht die Künstler-Bohemien-Was-mit-Medien-Szene, für die sich die Hauptstadt Deutschlands einen Namen gemacht hat.

In der Hausnummer 26, direkt an einem Seitenarm der Spree gelegen, sprießen die unternehmerischen Blüten dieser Kultur. In den Backsteingebäuden voller Werkräumen und Fabriketagen haben unzählige Startups günstige Räume gemietet. Gleich am Eingangstor offeriert ein Surfershop selbstdesignte Boards. Weiter hinten in der Abfolge der Höfe wird das Angebot der jungen Firmen immer virtueller. Die meisten Unternehmen sind im Cyberspace tätig, programmieren Apps für Smartphones und Tabletrechner oder Anwendungen fürs soziale Netzwerken - im Hinterkopf die vage Hoffnung, eines Tages wie Instagram für Milliarden aufgekauft zu werden.

Um diese Web- und Mobile-Start-ups entstand in den vergangenen zwei Jahren ein neuer Gründerboom, der zwar an den Dotcom-Hype der Jahrtausendwende erinnert, aber doch ganz anders läuft: professioneller und bodenständiger. Wie sich die Situation der Start-ups in Deutschland verändert hat, lesen Sie in der aktuellen Print-Ausgabe des manager magazin.

Erfahrene Gründer, Manager und Geldgeber bieten dem Entrepreneur-Nachwuchs alle erdenklichen Hilfen an. So sollen kreative Neulinge die fatalen Fehler vermeiden, die Anfang der Nullerjahre große Werte vernichteten. Gleichzeitig aber fordern die Förderer den Möchtegern-Unternehmern mehr ab - konkrete Geschäftsmodelle mit realistischen Umsatz- und Gewinnerwartungen, die Erfüllung von präzise definierten Meilensteinen, harte Arbeit und äußerste Sparsamkeit.

"Nur mit einer smarten Idee kommst du heute nicht mehr durch", das weiß Paul Gebhardt aus seiner eigenen Erfahrung des vergangenen Jahres. Der Gründer und Geschäftsführer von Bonusbox, einer Art Rabattkartenanbieter für Facebook, hat es am eigenen Leib erfahren: "Nur wer einen stringenten Plan vorlegen kann und mit regelmäßigen Updates beweist, dass er auch tatsächlich weiterkommt, hat überhaupt eine Chance."

Fantasy-Figuren, barbusige Wollmützenträgerinnen und süße Kätzchen

Der Volkswirt, der eigentlich nach seinem Studium in Maastricht Investmentbanker werden wollte, hat es auf diese Weise immerhin schon in den Gründerhotspot auf der Grenze zwischen Friedrichshain und Kreuzberg gebracht. Im dritten Hof, Aufgang B, 4. Stock, hinter einer schweren Metalltür trifft der Besucher zunächst auf eine Ansammlung erstaunlicher Gemälde. In schreienden Acryltönen springen ihn Figuren aus Fantasy-Spielen, barbusige Wollmützenträgerinnen und süße Kätzchen an - das Warenlager eines Onlineversenders, der Bilder nach Wunsch liefert.

Die Bestellkunst-Macher verweisen grinsend auf eine dünne Sperrholztür hinter der Kaffeeküche. Dort drängeln sich die mittlerweile elf Mitarbeiter von Bonusbox in einem Raum von etwa 60 Quadratmetern Größe. Nicht mal ein Namensschild klebt an der Tür zu der Fabriketage. Gebhardt teilt sich mit seinem Mitgründer Robert Heesen, einem Absolventen der Leipziger Handelshochschule, einen Tisch. Dazu Laptops und Smartphones, ein paar Aktenordner im Raumteilerregal - fertig ist das spartanische Inventar der neuen Gründerzeit.

"Wir wollen Unternehmen ein Vehikel zur Kundenbindung auf Facebook anbieten", erklärt Gebhardt die Idee, mit der er gemeinsam mit Heesen vor gut einem Jahr das Unternehmen ins Leben rufen wollte. "Das System der Rabattmarken ins soziale Netz übertragen" - mit diesem Pitch traten die beiden Wirtschaftswissenschaftler im März 2011 bei einer jener unzähligen Start-up-Veranstaltungen auf, die in Berlin mittlerweile fast wöchentlich stattfinden, in anderen Städten zumindest im Monatsrhythmus. Seedcamp hieß das Event, in dem in der Gründerszene berühmten Betahaus - einem Bürogebäude für das sogenannte Co-Working.

"Gründen, Verkaufen, Kassieren"

Rund 200 Freiberufler teilen sich hier W-Lan, Arbeitsplätze, Meetingräume, ein Café und viel freien Platz für die verschiedensten Veranstaltungen - das ideale Umfeld für die kreativen Gründer. Im Wettbewerb der Ideen um 50.000 Euro Startkapital versagte das Bonusbox-Team zwar schmählich, wie sich Heesen erinnert: "Wir kamen nicht unter die Auserwählten, weil unser Geschäftsmodell nicht ausgereift war." Dennoch sieht er den Tag im Betahaus als echten Startpunkt für sein Unternehmen: "Wir trafen dort Mark, den Geschäftsführer von Paypal Deutschland, und Dominik, den Marketingchef von Payback." Merke: In der Berliner Gründerszene wird ausnahmslos geduzt.

Die beiden gewieften Manager, die sich auch als Business Angels betätigen, mochten die Idee vom Rabattsystem. Sie brachten die Gründeraspiranten mit Christian Thaler-Wolski zusammen, der sich beim Venture-Capital-Unternehmen Wellington Partners um die Webwelt kümmert. "Nach unserer ersten Gesprächsrunde habe ich die beiden mit nur sechs von zehn Punkten bewertet", erinnert sich der Risikokapitalgeber: "Mein erster Eindruck war - da wollen zwei BWLer eine schnelle Nummer abziehen: Gründen, verkaufen, kassieren." Dieses harsche Urteil hat Thaler längst revidiert: "Paul und Robert haben bis jetzt alles richtig gemacht."

Die Tochter der Bankerin war total verrückt nach Facebook

Mit vollem Einsatz hätten sie bewiesen, dass sie ihre Konzeption in der Frühpase umsetzen und erste Kunden gewinnen können - weshalb Wellington mittlerweile gemeinsam mit Partnern in Bonusbox investiert hat. Heute funktioniert das Bonussystem: Wiederholungseinkäufe im Web werden bei den mittlerweile rund 150 integrierten Shops mit Gutscheinen belohnt, die bei allen teilnehmenden Onlineläden eingelöst werden können.

Bis es soweit war, mussten die beiden Gründer hart arbeiten. Im April 2011 kratzten sie ihr gesamtes Erspartes zusammen - Gebhardt aus seinem ersten Job als Analyst bei einem Hedgefonds und Heesen aus seiner Tätigkeit bei einem aufstrebenden Internetportal. Bei der Berliner Sparkasse bekamen sie sogar einen Kredit, weil die zuständige Bankerin eine Tochter hatte, die "total verrückt nach Facebook" war.

Für neun Monate reichte das Geld. Sie bauten einen Prototypen und warben erste Kunden, etwa den Schmuckhändler Christ, die Bekleidungsketten Vero Moda und Jack&Jones oder das Reiseportal Fluege.de. Doch diesen Aufbau sehen sie heute als den einfacheren Teil ihres Jobs. "Mindestens die Hälfte der Zeit ging dafür drauf, Geldgeber und Mitarbeiter zu akquirieren", beschreibt Gebhardt die beiden größten Herausforderungen.

"Regelmäßig unsere Fortschritte erklärt"

Klar, heute gibt es breit gefächerte Finanzierungsangebote für startende Geschäftsleute - erfolgreiche Gründer und erfahrene Manager geben Kapital und Knowhow. Immer mehr Wohlhabende und Wohlmeinende wollen am Gründerboom partizipieren. Doch trotz der neuen Angebotsfülle, die es in dieser Breite und Vielfalt wohl noch nie in Deutschland gab, ist der richtige Partner nicht leicht zu finden.

Permanent hätten sie Listen von potenziellen Geldgebern erarbeitet, Veranstaltungen besucht, über Netzwerke wie Xing oder LinkedIn, aber auch über persönliche Kontakte wie ihre beiden Business Angels oder Uni-Alumni mögliche Investoren angesprochen, erzählen die beiden Gründer. Immer wieder hätten sie auch Thaler-Wolski angemailt: "Wir haben ihm regelmäßig Updates geschickt, unsere Fortschritte erklärt." Der Aufwand zahlte sich aus: "Am Ende hatten wir deutlich mehr Interessenten, die uns finanzieren wollten, als wir überhaupt Geld brauchten", erzählt Heesen.

Deutlich schwieriger gestaltete sich dagegen die Suche nach einem Programmierer, der die theoretische Idee in praktische Software umwandeln konnte: "Nach einem IT-Spezialisten haben wir länger gesucht als nach einem Geldgeber", beschreibt der Jungunternehmer das derzeit größte Problem für Gründer. Jeden Tag schrieben sie 30 bis 40 Softwareentwickler an, fragten permanent im persönlichen Netzwerk herum, besuchten Technikertreffen, um sich Knowhow und die passende Fachsprache anzueignen.

"Den Programmierern musst du ebenso eine Vision verkaufen wie dem Investor", beschreibt Heesen die Methode, die ihm schließlich zum Erfolg verhalf: "Er muss das Produkt für sein Baby halten." Ohne Unternehmensbeteiligung für den Technologen gehe es deshalb auf keinen Fall. Zwischen 10 und 20 Prozent sind derzeit offenbar der gängige Anteil für den Chefentwickler. Doch selbst die locken nicht, wenn der Spaßfaktor fehlt. "Die guten Programmierer wollen sich selbst verwirklichen, etwas wirklich Einmaliges und Innovatives erschaffen", sagt der Gründer. Zumindest da passen sie ja perfekt mit den Start-ups zusammen.

    Eva Müller ist Redakteurin beim manager magazin.

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hartholz365 12.05.2012
1. Von solchen Windbeuteln bekomme ich immer Anfragen
Ich bekomme pro Monat ca. auch bis zu 10 Anfragen von solchen Windeiern. "Einzigartiges revolutionäres Konzept mit riesen Potential, suchen Entwickler, gegen Gewinnbeteiligung/Unternehmensanteile (ohne Mitspracherecht,...)". Kein Wunder, dass die keine vernünftigen Entwickler finden, denn dieser soll für ein paar Erdnüsse Wunder vollbringen. Anstatt das Geld gleich für 5 Geschäftsführer, schicke Büros, gedruckte T-shirts und sonstiges Brimborium rauszuhauen, sollte man die Entwickler entsprechend bezahlen (die meist noch gar nicht vorhanden sind), mit dem steht und fällt der Erfolg des Produktes. Wenn das mal fertig ist, kann man sich verstärkt ans Marketing machen und nicht umgekehrt. Die sind meistens Vollhonks die die verfilmte Zuckerbergsaga gesehen haben und sich denken: "Das können wir auch!. Irgendwas wie facebook, jetzt brauchen wir nur noch einen Entwickler". Da wundert das hier nicht: ---Zitat--- Deutlich schwieriger gestaltete sich dagegen die Suche nach einem Programmierer, der die theoretische Idee in praktische Software umwandeln konnte: "Nach einem IT-Spezialisten haben wir länger gesucht als nach einem Geldgeber", beschreibt der Jungunternehmer das derzeit größte Problem für Gründer. Jeden Tag schrieben sie 30 bis 40 Softwareentwickler an, fragten permanent im persönlichen Netzwerk herum, besuchten Technikertreffen, um sich Knowhow und die passende Fachsprache anzueignen. ---Zitatende--- Genau solche Typen schlagen oben jeden Monat bei mir und anderen Kollegen auf, rauben einem Zeit und Nerven. ---Zitat--- "Den Programmierern musst du ebenso eine Vision verkaufen wie dem Investor", ---Zitatende--- Wer Visionen hat sollte zum Arzt gehen. Entwickler wollen Geld und nicht mit spinnertem Gequatsche genervt werden. ---Zitat--- beschreibt Heesen die Methode, die ihm schließlich zum Erfolg verhalf: "Er muss das Produkt für sein Baby halten." ---Zitatende--- Aha, sehr seriös. Ein typisches Windei. Andere über den Tisch ziehen. ---Zitat--- Ohne Unternehmensbeteiligung für den Technologen gehe es deshalb auf keinen Fall. Zwischen 10 und 20 Prozent sind derzeit offenbar der gängige Anteil für den Chefentwickler. Doch selbst die locken nicht, wenn der Spaßfaktor fehlt. ---Zitatende--- Nein, weil die oft erkennen dass es eine Schnappsidee ohne Erfolgsaussichten ist. Die wollen vorher ihr Geld für ihre Arbeit. ---Zitat--- "Die guten Programmierer wollen sich selbst verwirklichen, etwas wirklich Einmaliges und Innovatives erschaffen", sagt der Gründer. Zumindest da passen sie ja perfekt mit den Start-ups zusammen. ---Zitatende--- In seinen feuchten Träumen vielleicht. Der sollte sich mal fragen warum er keine Leute findet.
opag78 12.05.2012
2. You can't have it all
Zitat von hartholz365Ich bekomme pro Monat ca. auch bis zu 10 Anfragen von solchen Windeiern. "Einzigartiges revolutionäres Konzept mit riesen Potential, suchen Entwickler, gegen Gewinnbeteiligung/Unternehmensanteile (ohne Mitspracherecht,...)". Kein Wunder, dass die keine vernünftigen Entwickler finden, denn dieser soll für ein paar Erdnüsse Wunder vollbringen. Anstatt das Geld gleich für 5 Geschäftsführer, schicke Büros, gedruckte T-shirts und sonstiges Brimborium rauszuhauen, sollte man die Entwickler entsprechend bezahlen (die meist noch gar nicht vorhanden sind), mit dem steht und fällt der Erfolg des Produktes. Wenn das mal fertig ist, kann man sich verstärkt ans Marketing machen und nicht umgekehrt. Die sind meistens Vollhonks die die verfilmte Zuckerbergsaga gesehen haben und sich denken: "Das können wir auch!. Irgendwas wie facebook, jetzt brauchen wir nur noch einen Entwickler". Da wundert das hier nicht: Genau solche Typen schlagen oben jeden Monat bei mir und anderen Kollegen auf, rauben einem Zeit und Nerven. Wer Visionen hat sollte zum Arzt gehen. Entwickler wollen Geld und nicht mit spinnertem Gequatsche genervt werden. Aha, sehr seriös. Ein typisches Windei. Andere über den Tisch ziehen. Nein, weil die oft erkennen dass es eine Schnappsidee ohne Erfolgsaussichten ist. Die wollen vorher ihr Geld für ihre Arbeit. In seinen feuchten Träumen vielleicht. Der sollte sich mal fragen warum er keine Leute findet.
An ihren Aussagen sieht man deutlich ihre Angestelltenmentalität. Das ist nicht Schlimmes und ich bin selber lieber angestellt als selbstständig. Angestellt sein ist komfortabel, einträglich und sicher. Jedoch weiss ich auch, dass ich als Angestellter nur einen begrenzten Wohlstand in meinem Leben erreichen werde und auch nur, wenn ich einen guten Teil meines Einkommens spare. Meine Einkommensteigerungen werden nämlich sehr begrenzt sein. Ausserdem weiss ich, dass ich mit spätestens 50 entweder eine irgendwie leitende Funktion haben sollte oder einen so guten Vertrag, dass es für meine Firma schlicht zu teuer ist, mir zu kündigen. Sonst bin ich weg vom Fenster - soviel zur Sicherheit. Ich weiss das alles und ich habe trotzdem die Entscheidung für mich getroffen, dass ich Angestellter werde. Da es jedoch meine bewusste Entscheidung war, muss ich dann später auch nicht neidisch sein auf die Leute, welche in ihrem Leben mehr Geld gemacht haben. Es gibt jedoch auch Entwickler, welche mehr wollen im Leben. Sei es mehr Geld (im Sinne von richtig mehr Geld), sei es mehr Selbstbestimmung, sei es das Gefühl etwas geschaffen zu haben. Diese Entwickler werden dann Gründer und gehen dabei ein erhebliches Risiko ein. In der Tat werden Gründer eben nicht in harten Euros, sondern in Unternehmensanteilen bezahlt, welche sich immer nur in der Zukunft und immer nur im Erfolgsfall jemals auszahlen werden. Das ist höchst unsicher und kann und wird oft zu Nichts führen. Nur 1 von 10 Gründern wird jemals Land sehen. Das ist nicht notwendigerweise immer die Schuld der Gründer und nicht alle unerfolgreichen Produkte sind Luftnummern. Es gibt etliche Produkte, welche mehrere Anläufe und mehrere Gründungen brauchten und heute als großer Durchbruch gelten (vom Buchdruck bis zum Tablet). Jedoch, genau so funktioniert Fortschritt im Kapitalismus und das ist auch der Anreiz für Gründer. Nur wer ein höheres Risiko eingeht, kann auch höhere Gewinne machen, aber eben auch höhere Verluste. You can't have it all! .. Es sei denn du bist ein systemrelevanter Banker.
blowup 12.05.2012
3. Windeier
Es ist unglaublich, was da gerade in der Startup-Szene abgeht. Ein typischer Hype. Wer schon mal irgendeine Management-Position htte, betätigt sich jetzt al Business-Angel. Wer schon mal was mit Geld gemacht hat, gründet schnell ne Crowdsourcing-Plattform oder wird Venture Capital-Berater. Hauptsache netzwerken und über 1000 Kontakte/Friends bei Xing, Linkedin oder Facebook haben. Und natürlich geht es um das schnell Geld, ein bisschen beraten, ein paar interessierte Kapitalgeber anschleppen und wenn es klappt, dann schnell ein par Milliönchen aufs Konto. Und die Medien machen mit und heizen den Hype mächtig an. Was isteigent lich aus AMEN geworden, wo ja sogar Ashton Kutcher beteiligt war ;-) ? Irgendwas mit Internet oder Facebook - und schon gehts los. Diese ganzen Luftschlösser werden bald zusammenbrechen und das investierte Geld ist bald wieder futsch. Ich stlle jetzt schon fest, dass in meinen Kreisen - alles internetaffine Early Adopters - die Social Media Nutzung deutlich zurückgeht. Ist ja auch irgendwann zum Gähnen. Diesen Coupon-Mist habe ich mir aus Interesse mal angesehen und nach zwei Wochen schnell wieder abgemeldet. Hat sich einer schon mal FB genauer angesehen. Eine mittlerweile total unübersichtliche Reklameplattform. Und Instacam? Eine Milliarde? Erst dachte ich, dass wäre schlich galoppierender Wahnsinn, bis mir jemand erklärte, dass da einfach Investoren, die sowohl bei FB als auch bei Instacam drin waren, vor Börsenstart von FB schon mal Kasse gemacht haben!
blowup 12.05.2012
4. Risiko
Zitat von opag78An ihren Aussagen sieht man deutlich ihre Angestelltenmentalität. Das ist nicht Schlimmes und ich bin selber lieber angestellt als selbstständig. Angestellt sein ist komfortabel, einträglich und sicher. Jedoch weiss ich auch, dass ich als Angestellter nur einen begrenzten Wohlstand in meinem Leben erreichen werde und auch nur, wenn ich einen guten Teil meines Einkommens spare. Meine Einkommensteigerungen werden nämlich sehr begrenzt sein. Ausserdem weiss ich, dass ich mit spätestens 50 entweder eine irgendwie leitende Funktion haben sollte oder einen so guten Vertrag, dass es für meine Firma schlicht zu teuer ist, mir zu kündigen. Sonst bin ich weg vom Fenster - soviel zur Sicherheit. Ich weiss das alles und ich habe trotzdem die Entscheidung für mich getroffen, dass ich Angestellter werde. Da es jedoch meine bewusste Entscheidung war, muss ich dann später auch nicht neidisch sein auf die Leute, welche in ihrem Leben mehr Geld gemacht haben. Es gibt jedoch auch Entwickler, welche mehr wollen im Leben. Sei es mehr Geld (im Sinne von richtig mehr Geld), sei es mehr Selbstbestimmung, sei es das Gefühl etwas geschaffen zu haben. Diese Entwickler werden dann Gründer und gehen dabei ein erhebliches Risiko ein. In der Tat werden Gründer eben nicht in harten Euros, sondern in Unternehmensanteilen bezahlt, welche sich immer nur in der Zukunft und immer nur im Erfolgsfall jemals auszahlen werden. Das ist höchst unsicher und kann und wird oft zu Nichts führen. Nur 1 von 10 Gründern wird jemals Land sehen. Das ist nicht notwendigerweise immer die Schuld der Gründer und nicht alle unerfolgreichen Produkte sind Luftnummern. Es gibt etliche Produkte, welche mehrere Anläufe und mehrere Gründungen brauchten und heute als großer Durchbruch gelten (vom Buchdruck bis zum Tablet). Jedoch, genau so funktioniert Fortschritt im Kapitalismus und das ist auch der Anreiz für Gründer. Nur wer ein höheres Risiko eingeht, kann auch höhere Gewinne machen, aber eben auch höhere Verluste. You can't have it all! .. Es sei denn du bist ein systemrelevanter Banker.
Was für ein Risiko gehen denn die "Gründer" ein. Nach dem Studien gründen die halt ein bisschen, statt sch durch mies oder gar nicht bezahlte Praktika zu schleppen. Ist ja auch viel cooler. Das Risiko gehen die Investoren (und natürlich die Programmierer etc. ein). Die Gründer haben etwas Arbeits-/Lebenszeit investiert, für die zu dem Zeitpunkt meist nicht viel erlöst hätten.
meister_berlin 12.05.2012
5. Zuhöhren!
Ich bin auch so ein Programmierer, der für die Umsetzung solcher Ideen dringend gebraucht wird. Und ich kenne die Anfragen, die dann so kommen. Ich baue mal was wie Ebay, oder ich hab eine Idee für das zehnte Browserspiel wie XXX. Natürlich soll man seine Arbeitszeit kostenlos einbringen, gegen Beteiligung am Unternehmen, am Gewinn oder was immer. Wenn man dann ein paar Fragen zur Idee stellt, trennt sich ganz schnell die Spreu vom Weizen. Zum Beispiel: Schon mal überlegt, wie die Leute zu deinem Produkt kommen? Mal überlegt, ab wieviel Benutzern sich Deine Idee rechnet? Es gibt aber auch viele "Gründer", die sich wirklich schon diese Fragen gestellt haben. Die ein Konzept haben. Und dann wird es spannend. Da bringe ich mich auch gerne mit ein - auch wenn aus dem Projekt dann mal nichts wird. Aber ich denke, dass man eine gute Zukunft nur noch als erfolgreicher Selbständiger hast. Die Perspektive für Angestellte wird immer düsterer. Muss man ja nur einmal bei einem erfolgreichen Gründer mit im Boot sein. Und deshalb freue ich mich immer auf neue Ideen. Zumindest erstmal zuhören.
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