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Finanzberater Da hab ich genau die richtige Versicherung für Sie!

Sie verticken miese Verträge an Freunde und kassieren fette Provisionen - so das Klischee. Finanzberater genießen kaum mehr Vertrauen als fliegende Rolex-Händler am Strand. Was sind das für Leute, die diesen Job machen?
Von Maximilian Vogelmann
Foto: Jens Büttner/ dpa

Finanzberater tragen teure Uhren und dunkle Anzüge, fahren Audi oder Mercedes. Ihr Signal: Seht her, ich kann gut mit Geld umgehen. Und dir kann ich auch dabei helfen.

Michael Fiedler ist Finanzberater. Er fährt einen schneeweißen Audi A7 und hat 870 Kunden in ganz Deutschland. Saß bei ihnen auf der Couch oder am Küchentisch, hörte sich ihre Sorgen an, lobte vielleicht die Einrichtung oder schenkte den Kindern Bonbons. Fiedler verkauft Versicherungen, Beteiligungen an Investmentfonds, Bausparverträge, Kredite. Für jeden Vertrag, den ein Kunde bei ihm abschließt, zahlt ihm der Anbieter eine Belohnung: die Provision.

Diese Provisionen sind ein Problem. Sie sind meist der Grund, wenn ein Berater nicht das Produkt verkauft, das der Kunde braucht, sondern eins, das ihm selbst viel Geld bringt. "Unsere Erfahrung, auch durch Praxistests, zeigt: Bei der Provisionsberatung wird im Schnitt schlecht beraten", sagt Dorothea Mohn vom Verbraucherzentrale Bundesverband. Suggeriert werde, dass die 'Beratung' kostenlos sei - "was Unsinn ist. Denn die Kosten werden über die Provision bezahlt".

Finanzberater Fiedler: "Kunde im Mittelpunkt"

Finanzberater Fiedler: "Kunde im Mittelpunkt"

Foto: privat

Fiedler macht den Job seit 25 Jahren. Als er bei der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) anfing, hatte er eigentlich nur selbst eine Lebens- und Unfallversicherung abschließen wollen. Kurz nach der Wende war das, er war 28 und stieg nebenberuflich als Berater ein. Weil der Hochzeitsanzug nicht mehr passte, kaufte er Stoffhose, Hemd, Krawatte und legte los.

"Eigentlich war ich Werkzeugmacher. Ich wollte so viel verdienen wie die Kollegen im Westen - damals 700 Mark mehr im Monat." Durch Zufall stieß er auf die DVAG, die damals wie viele andere Finanzvertriebe in die neuen Bundesländer ging. Er besuchte Schulungen, lernte die DVAG-Produkte kennen - und wie man sie verkauft.

Ganz typisch: Fiedlers erste Kunden waren Freunde aus dem Fußballverein, den er damals trainierte. Ein halbes Jahr später stieg er hauptberuflich in den Job ein. Vier Fußballer von damals seien nach wie vor seine Kunden, erzählt er, mit dreien kicke er regelmäßig.

Fiedler klingt wie ein netter, bodenständiger Onkel. Er sagt Sätze wie: "Ich habe viele Produkte, die ich empfehle, auch selbst.", "Der Kunde steht immer im Mittelpunkt." und: "Ich weiß vor der Beratung nicht, was ich daran verdiene."

Eineinhalb Jahre lang stottert der Kunde die Beratung ab

Manche würden Fiedler einen "Strucki" nennen, kurz und wenig schmeichelhaft für Mitarbeiter von Strukturvertrieben. In solchen Systemen ist genau geregelt, wer wie viel von der Provision bekommt: die an der Spitze viel, die weiter unten wenig.

Die Berater erhalten in der Regel drei bis fünf Prozent der Summe, die der Kunde bezahlt. Bei einer Lebensversicherung mit 30 Jahren Laufzeit, einem Monatsbeitrag von 150 Euro und einer Provision von fünf Prozent sind das 2700 Euro. In diesem Beispiel zahlt der Kunde also eineinhalb Jahre lang für den Berater.

Auf jeden Fall ein Sparvertrag

"99,9 Prozent der Finanzprodukte auf dem Markt haben eine Provision einkalkuliert", sagt Verbraucherschützerin Mohn. Einen Teil der Provision muss der Berater an seine Vorgesetzten abgeben. Dafür darf er die Produkte der Firma verkaufen, an Fortbildungen teilnehmen und eventuell Karriere machen.

Kritiker halten Provisionsberater für ähnlich vertrauenswürdig wie fliegende Rolex-Händler am Strand. Andererseits: "Gut eine Viertelmillion Menschen in Deutschland sind als Finanzberater und Versicherungsvertreter registriert, die Bankberater nicht mitgerechnet", sagt Mohn. Die müssen ja auch Kunden haben, die ihnen vertrauen.

"Man sieht sich immer zweimal"

"Jeder weiß, dass man nichts umsonst bekommt, dass jeder seinen Lebensunterhalt verdienen muss. Man sollte stärker an den mündigen Bürger glauben", sagt Ralf-Joachim Götz, Chefvolkswirt der DVAG, heute mit rund 37.000 Mitarbeitern der größte Finanzvertrieb in Deutschland. "Der Kunde will eigentlich gar nicht wissen, wie viel der Verkäufer an einem Vertrag verdient."

Volkswirt Götz: "An den mündigen Bürger glauben"

Volkswirt Götz: "An den mündigen Bürger glauben"

Foto: DVAG

Aber verkaufen Berater immer das, was für die Kunden das Beste ist? Fiedler verweist auf Kunden, die ihm seit Jahren die Treue halten. "Man sieht sich immer zweimal", antwortet auch Chefvolkswirt Götz. Keiner sei an Vertragskündigungen interessiert; zu viele Stornierungen verhinderten den Aufstieg bei der DVAG.

Indes kann man auch gut verdienen, wenn ein Kunde kündigt und einen neuen Vertrag mit Provision abschließt. Götz sagt dazu: "Umschichtungen machen wir nur dann, wenn der Kunde es will."

Fiedler ist mit seinem Job hochzufrieden, er freut sich über guten Verdienst und freie Zeiteinteilung. Sein Arbeitstag beginnt um 9 Uhr, Mails checken, Analysen erstellen, Telefonate. Der Papierkram nimmt rund sechs Stunden ein, Termine beim Kunden plus Anfahrt vier Stunden. Andere fahren Zehntausende von Kilometern im Jahr. Freie Zeiteinteilung heißt oft: Termine abends und am Wochenende.

Trotz digitaler Revolution, Finanzkrise und Niedrigzinsphase sieht Chefvolkswirt Götz große Chancen für Vermögensberater: "Die Welt wird immer komplizierter, die Menschen sehnen sich nach Beratung - und die Bankfilialen machen nach und nach dicht."

Früher sind oft die eingestiegen, deren erster Berufsweg holprig verlief - bei der DVAG konnten sie eine "zweite Karriere" starten. "Heute bringen viele einen Bachelor in BWL mit", so Götz. Ja, es gebe auch mal schwarze Schafe, das könne bei einem großen Unternehmen vorkommen. Von ihnen trenne sich die DVAG konsequent.

Zentral ist das Talent zum Verkaufen. Ein Berater, der nur berät und keine Verträge zum Abschluss bringt, erledige seinen Job nicht vollständig, so Götz: "Die Abschlussorientierung muss da sein. Es wäre unredlich, das nicht zu sagen."

Foto: Yves Noddings

Max Vogelmann (Jahrgang 1982) ist freier Journalist für Wirtschaft und Gesellschaft und lebt in Berlin.

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