Manager So überzeugen Sie eigensinnige Kollegen

Die Idee ist super, aber die Kollegen haben keine Lust auf Veränderung? Managementberater Rüdiger Klepsch hat sechs Tipps, wie Sie erfolgreich für Ihre Ziele werben.

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KarriereSPIEGEL-Klassiker
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Wie überzeuge ich eigensinnige Kollegen? Mit dieser Frage plagen sich viele von uns, manche jeden Arbeitstag. Der Psychologe Robert B. Cialdini widmete ihr sogar den Großteil seines professionellen Lebens. Er und seine Kollegen haben sechs Prinzipien ausgemacht, die vor allem im Zusammenspiel die Überzeugungskraft einer Führungskraft steigern.

Eins muss man allerdings vorausschicken. Manchmal entsteht bei Cialdinis Leitlinien der Eindruck, man könne Menschen manipulieren - doch damit versteht man ihn falsch. Meine Erfahrungen aus 25 Jahren als Managementberater haben mir gezeigt: Immer dann, wenn manipuliert wird, funktioniert es höchstens kurzfristig. Mittelfristig und langfristig entsteht so ein großer Vertrauensschaden.

1. Du bist sympathisch! Ich bin sympathisch!

Es hilft sehr, nach Ähnlichkeiten beim Gegenüber zu suchen und es zu loben. Das erzeugt Sympathie, und wir empfinden sympathische Menschen als viel überzeugender. Gerade in Veränderungsprojekten, wo sich Widrigkeiten oft nicht vermeiden lassen, ist das wichtig. Solche Unstimmigkeiten werden eher akzeptiert, wenn sich die Beteiligten untereinander mögen. Planen Sie daher immer Zeit zum gegenseitigen Kennenlernen ein.

2. Der Mensch ist ein Gemeinschaftswesen.

Menschen orientieren sich gerne am Verhalten in ihrem Umfeld. Deshalb kann Verhaltensbeeinflussung von Menschen, die auf gleicher Ebene arbeiten, wirkungsvoller sein als Vorgaben und Erklärungen des Chefs. Auch dies kann systematisch in Veränderungsprojekten eingesetzt werden, indem ich als Vorgesetzter gezielt eine Gruppe von sozial anerkannten Kollegen von dem geplanten Ziel überzeuge. Oder indem sogenannte Change Agents eingesetzt werden, die als Kümmerer auf der gleichen Ebene eher gehört werden als die jeweiligen Vorgesetzten.

3. Wie ich dir, so du mir!

Viele Studien zeigen, dass man etwas zurückbekommt von Menschen, bei denen man freiwillig in Vorleistung gegangen ist. In Veränderungsprojekten hieße das zum Beispiel: Als Leiter sollte man sich vorbildlich verhalten, wenn man vorbildliches Verhalten seitens der Mitarbeiter wünscht.

4. Ich stehe zu meinem Wort!

Menschen wollen nach außen konsistent handeln. Wenn es Ihnen in Veränderungsprojekten gelingt, möglichst viele zu einer freiwilligen, öffentlichen, vielleicht sogar verschriftlichten, zustimmenden Äußerung zur geplanten Veränderung zu bewegen, dann können Sie davon ausgehen, dass sich Menschen - weder in Wort noch in Tat - widersprechen wollen.

5. Was sagt die Autorität dazu?

Wenn wir zweifeln oder die Situation besonders unübersichtlich ist, dann orientieren sich viele Menschen an anerkannten Autoritäten. In Veränderungsprojekten heißt das: Lassen Sie durchblicken, ähnliche Projekte bereits bewältigt zu haben, zeigen Sie Ihre Kompetenz. Allerdings dürfen Sie dabei nicht als Angeber rüberkommen, wenn das ihre Überzeugungskraft wirklich steigern soll.

6. Antizipierter Verlust sticht potenziellen Gewinn

Macht man Menschen klar, was sie verlieren, wenn sie sich nicht verändern, hat das eine höhere Wirksamkeit als das Ausmalen möglicher Gewinne. Ich muss den Eindruck haben, ich verliere, wenn ich mich nicht bewege. Gleichwohl sollte es aus meiner Erfahrung in Veränderungsprojekten eine positive Aussicht geben, also eine erfreuliche Antwort auf die Frage: Warum treiben wir diese Veränderung voran?

Die Überzeugungswirkung steigert sich, wenn diese sechs Prinzipien koordiniert angewendet werden. Man sollte sie kennen, um sie zu nutzen, und man sollte sie kennen, um gewappnet zu sein.

Zum Autor
  • Rüdiger Klepsch
    Rüdiger Klepsch arbeitet seit 1990 als Managementberater (Dr. Klepsch & Partner). Er hilft Führungskräften und Mitarbeitern, ihre kommunikativen und sozialen Fertigkeiten zu verbessern. Zuvor war der studierte Psychologe als Psychotherapeut am Universitätsklinikum Eppendorf in Hamburg tätig.
  • www.klepsch-partner.de
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