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Tipps vom Gehaltscoach "Ich habe immer 30 Prozent mehr verdient als die anderen"

Die beste Antwort fällt einem nie ein, wenn man sie braucht - erst recht nicht in Gehaltsgesprächen. Coach Claudia Kimich erklärt, wie man Schlagfertigkeit übt und warum man sich vorm Verhandeln verausgaben sollte.
Üben, üben, üben: Coach Kimich bringt anderen das Feilschen bei

Üben, üben, üben: Coach Kimich bringt anderen das Feilschen bei

Foto: foto-fritz
KarriereSPIEGEL-Klassiker

Manche Dinge ändern sich (fast) nie: Wie man eine interessante Bewerbung schreibt. Wie man im Vorstellungsgespräch einen guten Eindruck hinterlässt. Die besten zeitlosen Artikel aus dem KarriereSPIEGEL präsentieren wir Ihnen in loser Folge.

KarriereSPIEGEL: Frau Kimich, Sie sind Diplom-Informatikerin und haben früher als Technische EDV-Leiterin gearbeitet. Sind Sie rückblickend mit Ihren Gehaltsverhandlungen von damals zufrieden?

Kimich: Absolut. Ich habe immer ungefähr 30 Prozent mehr verdient als alle anderen.

KarriereSPIEGEL: Wie haben Sie das gemacht?

Kimich: Ich hatte nach meinem Studium mehrere Angebote von großen IT-Firmen wie Intel oder Microsoft. Alternativen in der Hinterhand zu haben, macht einen in Gehaltsverhandlungen lockerer.

KarriereSPIEGEL: Was, wenn man keine anderen Angebote hat?

Kimich: Dann sollten Sie die Verhandlung unbedingt vorher üben. Bewerben Sie sich zum Beispiel in einer Stadt, in die Sie eigentlich nicht wollen. Wenn Sie da zum Gespräch eingeladen werden, verhandeln Sie ganz anders - eben weil Sie den Job nicht unbedingt wollen. Wenn Sie dieses Gefühl in eine Verhandlung hinübernehmen können, die Ihnen wichtig ist, hilft das.

KarriereSPIEGEL: Das ist aber ein ziemlich großer Aufwand.

So geht Feilschen: Lernen von den Profis
Foto: Corbis

Deal or no deal? Verhandeln ist in vielen Berufen wichtig und gleicht oft einem Tauziehen. Wer geschickt vorgeht, den Verhandlungspartner überzeugt und dabei den richtigen Ton trifft, ist auf der Gewinnerseite. Im Magazin SPIEGEL JOB (www.spiegeljob.de ) erklären fünf Profis ihre Strategien in Kürze, darunter eine Prostituierte, ein Spielerberater, ein Tuk-Tuk-Fahrer. Ausführlichere Interviews gibt es in dieser Feilschen-Serie.

Kimich: Na und? Beim Laufen lernen haben wir uns schließlich auch zehntausendmal auf die Windel gesetzt, bevor es geklappt hat. Alles ist Übungssache. Und Verhandlungen üben wir zu wenig.

KarriereSPIEGEL: Was gehört noch zur Vorbereitung?

Kimich: Ich muss meine eigenen Leistungen auf dem Schirm haben. Was kann ich? Was für einen Nutzen hat das für die Firma? Der größte Fehler ist, sich als flexibel und konfliktstark zu beschreiben - aber nicht sagen zu können, was das dem Arbeitgeber konkret bringt. Das muss ich ihm auf dem Silbertablett servieren.

KarriereSPIEGEL: Wie gelingt das?

Kimich: Neulich habe ich mit einer Klientin ausgerechnet, dass sie ihrem Arbeitgeber 2,8 Millionen Euro gespart hat. Dagegen waren die 13.000 Euro Gehaltserhöhung, die sie von ihm wollte, ziemlich wenig. Sie hat das Geld dann auch locker bekommen. Die Wenigsten suchen nach solchen Beispielen, bevor sie in eine Verhandlung gehen.

KarriereSPIEGEL: Welche Zahlen sollte man im Kopf haben, wenn man in eine Verhandlung geht?

Kimich: Drei Zahlen: ein Ideal-, ein Geht-so- und ein Minimalziel. Das Mindestziel ist gerade für Frauen extrem wichtig, sonst gehen sie doch noch mal 5000 Euro drunter.

KarriereSPIEGEL: Verhandeln Frauen anders als Männer?

Kimich: Ja. Viele Frauen gehen von der Champignon-Theorie aus: Kaum strecke ich den Kopf zu weit raus, ist er ab. Sie wollen liebgehabt werden. Männer betrachten Verhandeln dagegen eher als Sport. Sie versuchen, immer mehr zu kriegen. Ich hab noch nie einen Mann sagen hören: Meinen Sie, so viel kann ich fordern? Die sagen eher: Da geht aber noch mehr!

KarriereSPIEGEL: Stichwort Verhandlungsspielraum: Sollte man auf seine Forderung grundsätzlich etwas draufschlagen?

Kimich: Ich bin kein Freund von solchen Aufschlägen. Wir sind ja nicht auf dem Basar. Bevor ich in Verhandlungen gehen, sage ich klipp und klar: Das ist mein Preis. Wenn Sie verhandeln wollen, kann ich gern 20 Prozent draufschlagen. Man kann dieses Absurdum ruhig aussprechen.

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Foto: Universität des Saarlandes

KarriereSPIEGEL: Hilft Humor?

Kimich: Wenn Sie ihn haben, ja. Dann lockert das die Situation auf, schließlich sind Verhandlungen auch für den Personaler oft unangenehm. Wenn Sie sonst ein ernster Typ sind, nützt es nichts, wenn Sie einstudierte Witze herunterrattern. Doch auch Schlagfertigkeit kann man üben.

KarriereSPIEGEL: Wie das?

Kimich: Jeder kennt die Situation, in der man keine gute Antwort parat hat - und zehn Minuten später fällt sie einem ein. Legen Sie sich für solche Fälle ein Notizbuch zu und schreiben Sie Situationen und Antworten hinein. Dann üben Sie, indem Sie sich das Buch ab und an durchlesen und die Situationen durchspielen. Ihr Hirn ist trainierbar - und damit Ihre Schlagfertigkeit.

KarriereSPIEGEL: Alkohol macht manche auch locker. Hilft ein Gläschen Sekt vor dem Gespräch?

Kimich: Davon rate ich ab. Wenn Sie das jedes Mal machen, wenn Sie aufgeregt sind, wird das schnell ungesund. Aufregung ist ja nichts anderes als ein Überschuss an Adrenalin. Das können Sie durch Bewegung abbauen. Steigen Sie eine Station früher aus und gehen Sie strammen Schrittes zum Gespräch - aber verausgaben Sie sich nicht so sehr, dass Ihnen die Zunge am kleinen Zeh hängt.

KarriereSPIEGEL: Was sollte man unbedingt vermeiden?

Kimich: Sagen Sie auf keinen Fall Sätze wie: Ich brauche mehr Geld, weil alles teurer geworden ist. Da könnte der Chef sagen: Ja, für mich auch - und Ihnen noch 20 Prozent Gehalt abziehen. Und rennen Sie nie wutschnaubend aus einer Verhandlung. Ich vergleiche Verhandeln immer mit Tanzen: Auffordern, einen Korb kriegen, führen, führen lassen, auf die Füße treten. Am Ende sollte man sich in die Augen schauen können, man sieht sich immer 27 Mal im Leben.

Zur Person

Claudia Kimich (Jahrgang 1971) ist als systemischer Coach auf Verhandlungen spezialisiert. Zuvor hat sie Informatik studiert und in mehreren IT-Unternehmen in Führungspositionen gearbeitet, unter anderem als Vertriebsleiterin.

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