Schlaflos verhandeln "Die Gegenseite zermürben"

Feilschen bis der Morgen graut: Gerade wichtige Verhandlungen dauern oft sehr, sehr lang. Das kann strategische Vorteile haben, verrät Sozialpsychologe Jan Häusser. Auch wenn schlaflose Manager häufig wie Betrunkene agieren.

Zermürbende Verhandlungen: Da hilft nur Schlaf und Koffein
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Zermürbende Verhandlungen: Da hilft nur Schlaf und Koffein

Ein Interview von David Krenz


Zur Person
  • Universität Hildesheim
    Der Sozialpsychologe Jan Häusser (Jahrgang 1981) arbeitet an der Universität Hildesheim und untersucht Entscheidungsfindungen in Gruppen. Auf die Frage, welche Rolle Schlafmangel bei Verhandlungen spielt, stieß er im Jahr 2010 - durch Medienberichte über einen Griechenlandgipfel.
KarriereSPIEGEL: Herr Häusser, welche Lösungen für Griechenland hätten uns die Europolitiker präsentiert, hätten sie ihre Entscheidungen nicht in einer durchgemachten Nacht getroffen, sondern noch vor Einbruch der Dunkelheit?

Häusser: Die Frage wird sich leider nicht klären lassen, wir haben ja keine Vergleichsgruppe, die tagsüber verhandelt hat. Bei Schlafmangel leidet die Reaktion und die Konzentrationsfähigkeit, aber Untersuchungen zufolge greift in solchen Verhandlungsrunden das "group monitoring": Die Wachen ziehen die Müden mit. Andere Studien zeigen, dass übermüdete Menschen risikoaffiner werden.

KarriereSPIEGEL: In einer eigenen Studie haben Sie Teilnehmer eine Nacht lang vom Schlaf abgehalten.

Häusser: Dann haben wir ihnen Aufgaben vorgesetzt und dafür Tipps erteilt. Die Übermüdeten waren empfänglicher für Ratschläge als die Kontrollgruppe. Andere Studien zeigen, dass damit auch die Bereitschaft zu unmoralischem Verhalten steigt. Interessant wäre das gerade bezogen auf den politischen Betrieb und die Lobbyisten.

KarriereSPIEGEL: Nach Studien in den USA schleppt dort ein Viertel der arbeitenden Bevölkerung eine Schlafschuld mit sich herum. Die besteht dann, wenn man über mehrere Wochen lang weniger als sechs Stunden pro Nacht schläft. Wie sieht es mit der Schlafschuld der Deutschen aus?

Häusser: Bei uns wird es wohl ähnlich sein. Quer durch Berufsgruppen und Hierarchieebenen.

KarriereSPIEGEL: Auf welche Tätigkeiten wirkt sich Schlafmangel besonders stark aus?

Häusser: Zum Beispiel im Flugzeugcockpit oder in der Steuerung eines Kraftwerks, wo es auf das schnelle Reagieren und die Langzeitaufmerksamkeit eines Einzelnen ankommt. Gruppenentscheidungen sind im besten Fall recht wenig betroffen. Es gibt aber eine Reihe von Befunden, die dafür sprechen, dass übermüdete Entscheidungen nicht so sinnvoll sind.

KarriereSPIEGEL: Warum?

Häusser: Es gibt in Gruppen das "social loafing", also: Ich lehne mich zurück und lasse die anderen machen. Der Effekt wird offenbar nicht nur von der Größe der Gruppe, sondern auch vom Schlafmangel beeinflusst.

KarriereSPIEGEL: Wie können Vorgesetzte, die spätabends ein Meeting für ihre Mitarbeiter einberufen, diesen Ermüdungserscheinungen entgegenwirken?

Häusser: Indem er alle animiert, sich einzubringen, zum Beispiel jeden Teilnehmer auffordert, eigene Ideen zu notieren und vorzustellen.

KarriereSPIEGEL: Und was kann der Einzelne tun, um auch mit kleinen Augen noch wache Entscheidungen zu treffen?

Häusser: Da gibt es zwei Möglichkeiten. Schlaf und Koffein.

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Büroschlaf: Wo sich Arbeitnehmer schlafen legen
KarriereSPIEGEL: Nach dem EU-Gipfel war wieder mal vom Verhandlungsmarathon die Rede. Ist eine Verhandlungsrunde so erschöpfend wie ein 42-Kilometerlauf?

Häusser: Die Politiker sind am Ende solcher Termine jedenfalls sicher nicht so fertig, wie Sie oder ich das wären. Leute, die in Politik und Wirtschaft in hohen Verhandlungspositionen stehen, kommen besonders gut mit Entscheidungsdruck unter Schlafentzug zurecht. Es gehört zur Legendenbildung über Politiker wie Bill Clinton oder Margaret Thatcher, dass sie mit wenigen Stunden Schlaf auskamen.

KarriereSPIEGEL: Der Normalschläfer, der seine acht Stunden Nachtruhe braucht, hat also keine Chance auf einen Platz in der großen Politik oder in der Unternehmensspitze. Oder kann man trainieren für Verhandlungsmarathons?

Häusser: Neben der Konstitution zählt die Erfahrung. Insbesondere für Gruppensituationen wie am Sonntag gilt: Man verhandelt immer mit den gleichen Leuten. Ich weiß also, dass mein Gegenüber immer um Mitternacht einen Hänger hat und frühmorgens wieder eine starke Phase. Darauf kann man sich einstellen.

KarriereSPIEGEL: Lässt sich dieses Wissen um die Schwächephasen des anderen ausnutzen?

Häusser: Ja. Anders als Krisensitzungen nach Reaktorkatastrophen, wo man schnell reagieren muss, sehe ich keinen vernünftigen Grund, warum Koalitionsverhandlungen oder Tarifverhandlungen über Nacht laufen. Da kann es darum gehen, die Gegenseite zu zermürben. Aber auch darum, der Öffentlichkeit zu signalisieren: Wie reiben uns auf für euch.

KarriereSPIEGEL: Nach Ansicht von Schlafforschern lassen sich die Auswirkungen eines Schlafentzugs mit denen eines leichten Alkoholrauschs vergleichen: Euphorie, Probleme bei der Wortfindung, Aussetzer im Kurzzeitgedächtnis. Macht es für meine Arbeitsleistung keinen Unterschied, ob ich übermüdet ins Büro komme oder mit Prosecco im Blut?

Häusser: Der Unterschied liegt darin, dass wir Entscheidungen von alkoholisierten Politikern oder Managern für absolut verantwortungslos hielten, während für nächtliche Verhandlungsrunden eine große Akzeptanz besteht. Solche Leistungen werden verstanden als Aufopferung. Ob Entscheidungsfindungen in der Nacht eine gute Idee sind, wird gar nicht hinterfragt.

KarriereSPIEGEL: Selbst schon dumme Entscheidungen getroffen, weil Sie übermüdet waren?

Häusser: Ständig. Vor sechs Wochen wurde mein zweites Kind geboren, da bin ich gerade mit einer permanenten Schlafschuld unterwegs.


"4.30 Uhr ist eine gute Zeit zum Denken" - wie prominente Wirtschaftslenker ihre Morgenstunden verbringen: von Apple-Chef Tim Cook bis Bahn-Boss Rüdiger Grube.

Claus Hipp: Morgens die Kapelle aufsperren

Wie für Baby-Unternehmer Claus Hipp: Für ihn endet nach eigenen Angaben die Nacht um 4:30 Uhr. Bei Nacht und Nebel sperrt er morgens eine nahegelegene Kapelle auf, dann geht es weiter in die Firma. Lediglich samstags schläft er aus bis 7 Uhr. Schon am Sonntag geht es wieder früh raus und in die Münchner Frauenkirche, wo er als Ministrant in der Frühmesse assistiert.

Mit seiner morgendlichen Besinnung aufs Wesentliche steht Hipp relativ alleine da. Viele Top-Manager nutzen den Morgen vor allem für eines: Sport.

Richard Branson: Zeit für Sport und Familie

Virgin-Chef Richard Branson steht seit Jahren gegen 5 Uhr auf. "In den 50 Jahren, die ich im Geschäft bin, habe ich gelernt, dass ich viel mehr erreichen kann an einem Tag, wenn ich früh aufstehe." Immerhin: Den fehlenden Schlaf versucht Branson, wann immer es geht, nachzuholen - meistens, wenn er im Flugzeug unterwegs ist.

"Durch das frühe Aufstehen kann ich Sport machen und Zeit mit meiner Familie verbringen, was mich in eine gute Stimmung bringt, bevor es an die Geschäfte geht", so Branson. Wenn er zu Hause auf seiner Insel ist, versucht er sich mit Frühsport fit zu halten: eine Runde Tennis, Kitesurfen, Schwimmen. Erst dann gibt es Frühstück.

Hans-Joachim Körber: Pilates vor dem Frühstück

Auch Ex-Metro-Chef Hans-Joachim Körber kann es nicht früh genug sein: Er steht bisweilen noch vor 4 Uhr auf, um Sport zu machen (Joggen, Pilates) und sein Tagwerk zu beginnen.

Rüdiger Grube: Vier Stunden Schlaf müssen reichen

Bahnchef Rüdiger Grube reichen nach eigenen Aussagen vier Stunden Schlaf pro Nacht, um auch am nächsten Tag fit und leistungsstark den Konzern leiten zu können. Er steht um 5:30 Uhr auf - nicht, um den Zug zu bekommen, sondern um zwei- bis dreimal die Woche morgens joggen zu gehen.

Tim Cook: Um 4:30 Uhr E-Mails schreiben

Andere checken ihre Emails und erfahren durch Zeitungs- und Onlinelektüre, was sie in den wenigen Stunden verpasst haben, während sie schliefen.

Apple-Chef Tim Cook macht beides: Er arbeitet ab 4.30 Uhr E-Mails ab, um dann ab 5 Uhr Sport zu machen, berichten US-Medien. Danach fährt er ins Büro, wo er meist der erste ist. Was nicht heißt, dass er dafür früher geht - Cook macht das Licht nicht nur an, sondern auch aus bei Apple.

Harriet Green: Der Ex-Soldat kommt zum Hanteln stemmen

Wenn Harriet Green, die frühere Chefin des Touristikkonzerns Thomas Cook, gegen sieben Uhr im Büro ankam, hatte sie schon ein volles Programm hinter sich: Ab 3:30 Uhr schrieb sie E-Mails, danach gönnte sie sich etwas Müßiggang und las Bücher, bevor es dann zur körperlichen Ertüchtigung ging: Ab halb sechs wurden mit dem Personal Trainer, einem Ex-Soldaten, Hanteln gestemmt.

Ob sie sich nun, des Amtes bei Thomas Cook enthoben, etwas mehr Schlaf gönnt? Eher nicht. Nicht zuletzt war sie es, die den Spruch pflegte: "Ich glaube generell, die Leute essen und schlafen zu viel."

Anshu Jain: Früh rein, früh raus

Durch Beispiele wie Cook oder Green drängt sich der Verdacht auf, dass in der Disziplin des Frühaufstehens vor allem die Kämpfer aus der Truppe der Wenigschläfer antreten: Sie wollen so viele Stunden wie möglich wach verbringen.

Deutsche-Bank-Chef Anshu Jain tickt da anders. Er steht gern früh auf, geht früh arbeiten - aber will auch früh Feierabend machen. Bei Jain soll idealerweise kein Meeting länger dauern als bis 19 Uhr.

Gut so! Die Wenigschlaferei ist nämlich ein fataler Trend, denn Studien zeigen, dass zu wenig Schlaf die Kernkompetenzen von Führungskräften aushebelt. Müde Menschen agieren wie Betrunkene: Bei regelmäßig weniger als fünf Stunden Schlaf sinkt die Entscheidungsfähigkeit um 50 Prozent, die Gedächtnisleistung lässt um ein Fünftel nach. Verhaltenstests und Hirnuntersuchungen haben gezeigt, dass Schlafentzug zu erhöhter Risikobereitschaft führt.

"Zu wenig Schlaf macht dick, dumm und krank", sagt Jürgen Zulley, Schlafforscher ("Somnologe") an der Uni Regensburg. Und vier Stunden pro Nacht, da sind sich alle Experten einig, sind auf Dauer eindeutig zu wenig.

Robert Iger: Schläft nie aus

Disneys CEO Robert Iger kümmert das wenig: Auch er steht jeden Morgen um 4.30 Uhr auf, sieben Tage die Woche, egal wo auf der Welt er sich befindet. "Ich kann zu dieser Zeit sehr produktiv sein ohne große Unterbrechung. Es ist eine gute Zeit, um zu denken", so Iger in einem Gespräch mit Devin Leonard von "Fortune".

Falls er zu Hause geschlafen hat, schleicht Iger leise durchs Haus, um seine Familie nicht zu wecken. Er liest Zeitung, schaut fern, geht seine E-Mails durch, macht Sport auf dem Heimtrainer oder hebt Gewichte unter Aufsicht eines Personal Trainers.

Mary Barra: Im Büro ab 6 Uhr morgens

GM-Chefin Mary Barra hat von ihrem Vorgänger Dan Akerson einiges übernommen - auch das frühe Aufstehen. Sie ist bekannt dafür, bereits ab 6 Uhr in ihrem Büro zu arbeiten. Auch Akerson war zu seiner GM-Zeit ein Freund der frühen Stunde: Ab 5 Uhr morgens war er am Telefon - er nutzte die nachtschlafene Zeit vor allem für Gespräche mit den GM-Kollegen in Asien.

Mark Hurd: Voller Energie ab 4:30 Uhr

Oracle-Chef Mark Hurd ist ebenfalls ein Nachtaufsteher: "Mein Tag beginnt um 4.30 Uhr und ich kenne eigentlich nur zwei Geschwindigkeiten: Schnell oder Stopp", sagte er dem amerikanischen Portal "Business Insider".

Howard Schultz: Radeln im Morgengrauen

Howard Schultz, CEO von Starbucks, steht ebenfalls um halb fünf auf. Dann schwingen er und seine Frau sich auf die Räder für eine sportliche Runde an der frischen Luft - so dass er um 6 Uhr gut durchblutet und frisch geduscht am Schreibtisch sitzen kann. Gut, dass in Schultz' Firma übermäßiger Kaffeegenuss nicht negativ auffällt.

  • KarriereSPIEGEL-Autor David Krenz (Jahrgang 1984) ist Absolvent der Zeitenspiegel-Reportageschule und lebt als freier Journalist in Berlin.

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Seite 1
franxinatra 20.07.2015
1. Finde ich gut...
wenn Führungskräfte wenigstens einmal im Jahr zu spüren bekommen, was ihre Untergebenen fast täglich durchmachen müssen; für weit aus weniger Schmerzensgeld...
peter.braehler 20.07.2015
2. Zwei Möglichkeiten...
..."Schlaf und Koffein". Es fehlt in der Aufzählung zum Zurechtkommen noch das Koks. Alternativ Crystal Meth, da auch Manager und Politiker sparen müssen.
Hilfskraft 20.07.2015
3. nicht richtig ...
... wie betrunken. Wollen wir das in der Politik? Mit klarem Kopf getroffene Entscheidungen sind da doch wohl eher zu begrüßen. Das ganze EU/Euro-Chaos wurde anscheinend demnach im besoffenen Kopf geregelt ...
tigga_nb 20.07.2015
4. Erklärung
Ich halte es für absolut verantwortungslos, daß die wichtigsten Entscheidungen in nächtlichen Marathonsitzungen getroffen werden. Vor einiger Zeit war dazu auch ein recht interessanter Artikel im SZ Magazin dazu zu lesen. Es ist überwiegend ein reines Machtspiel, kombiniert mit Selbstüberschätzung hinsichtlich der Folgen von Schlafmangel. Schade, faß die verantwortlichen Politiker tatsächlich so verantwortungslos wie betrunkene Autofahrer sind und die Negativfolgen bewusst im Kauf nehmen
rst2010 20.07.2015
5. vernünftige
entscheidungen kommen in so einem zustand nur noch per zufall zustande. wundert einen die griechenlandpolitik der bundesregierung, der herrschaften mit dem mehr als chronischen schlafmangel, die sich ein um das andere wochenende inklusive der nächte um die ohren schlagen ...
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