In Kooperation mit

Job & Karriere

Ehrlichkeit im Job Nicht das Lächeln zählt

Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Geschäftspartner vertrauenswürdig ist? So gut wie gar nicht, sagen US-Forscher. Sie fanden heraus, dass man auf Gesichtsausdrücke wenig geben kann - und worauf man lieber achten sollte.

Wir entscheiden oft innerhalb von Sekunden, ob wir jemandem vertrauen oder nicht. Und wir liegen sehr oft falsch. Das haben US-Forscher herausgefunden.

Viele Menschen werteten zum Beispiel ein offenes, spontanes Lächeln als Zeichen, dass der oder die andere vertrauenswürdig sei, schreiben Forscher der University of Southern California . Doch die meisten solcher Zeichen seien irreführend.

Die Wissenschaftler bildeten 183 Paare aus je zwei Männern oder zwei Frauen, die sie zu einem Rollenspiel baten. Die Teilnehmer sollten so tun, als seien sie Antiquitätenhändler, die sechs Artikel unter sich aufteilen müssen: drei Kisten mit Schallplatten, zwei Art-Deco-Lampen und ein Gemälde.

Den Teilnehmern wurde gesagt, dass die Plattensammlungen mit Abstand am meisten wert seien. Die Lampen standen an zweiter Stelle und das Gemälde war demnach fast wertlos. Die Pärchen hatten jeweils eine Viertelstunde Zeit, um auszuhandeln, wer welche Antiquitäten bekommen sollte.

Die Forscher zeichneten Mimik, Gestik und Dialoge auf. Danach werteten sie aus, wie oft jeder Teilnehmer irreführende Sätze gesagt hatte, um den Wert von Artikeln hoch- oder herunterzuspielen. Zudem mussten die Teilnehmer nach der Verhandlung bewerten, für wie vertrauenswürdig sie ihren Geschäftspartner hielten.

Das verblüffende Ergebnis: Eine positive Ausstrahlung lieferte keinen Hinweis darauf, ob ein Teilnehmer besonders vertrauenswürdig war. Ebenso wenig stand ein fröhliches, spontanes Lächeln im Zusammenhang damit, ob jemand oft die Wahrheit sagte.

Ein gekünsteltes, kontrolliertes Lächeln wurde eher als unehrlich empfunden. Es war den Studienautoren zufolge jedoch auch kein Zeichen dafür, wie ehrlich jemand in der Verhandlung agierte.

Anzeige
Portner, Jutta

Besser verhandeln. Das Trainingsbuch

Verlag: GABAL
Seitenzahl: 392
Für 32,90 € kaufen
Produktbesprechungen erfolgen rein redaktionell und unabhängig. Über die sogenannten Affiliate-Links oben erhalten wir beim Kauf in der Regel eine Provision vom Händler. Mehr Informationen dazu hier

Wer häufig seinen Kopf bewegte, war im Gespräch zwar weniger vertrauenswürdig. Er kam bei seinem Gegenüber aber deswegen nicht unbedingt als unehrlich herüber.

"Unsere Experimente zeigen, dass Menschen die objektive Vertrauenswürdigkeit schlecht beurteilen können", schreiben die Forscher. "Die Leute verlassen sich zu sehr auf Gesichtsausdrücke."

Doch auf was kann man dann setzen? Die Forscher zählten auch, wie viel die Teilnehmer in ihrer Viertelstunde als Antiquitätenhändler redeten. Und sie stellten fest: Wer viel quasselte, wirkte auf sein Gegenüber wenig vertrauenswürdig. Und er war es auch.

lov
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.