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08. November 2011, 12:57 Uhr

Voll daneben

Die sieben Todsünden von Existenzgründern

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Der Aufbau eines eigenen Geschäfts ist abenteuerlich genug. Doch manche Existenzgründer machen es sich unnötig schwer: mit Fehlern, die leicht vermeidbar wären. Eine Übersicht der gefährlichsten Klippen - und wie man sie umschifft.

Heike Szelinski hatte eine tolle Geschäftsidee: eine Kita für shoppende Eltern. Doch nach 15 Monaten musste sie ihren Traum wieder aufgeben und das Inventar verramschen. Kaum jemand hatte sich für ihr Angebot interessiert. Der Bedarf in der Reutlinger Innenstadt war wohl einfach nicht so groß, wie sie gedacht hatte.

Das ist ein Fehler, den Existenzgründer häufig machen. Überhaupt: Getragen von der eigenen Begeisterung stellen Gründer oft ganz einfache Fragen nicht, die aber dringend geklärt werden müssten. Die nach dem Bedarf möglicher Kunden an just diesem Standort, zum Beispiel. Oder die, wer finanziell einspringt, wenn das Geschäft nicht tragfähig ist.

Das Risiko gehört zum Gründen dazu, aber manche Probleme müssen nicht sein. Drei Experten erklären, welche die schlimmsten Fehler in der Anfangszeit eines Unternehmens sind und wie man sie leicht vermeiden kann.

"Ich erlebe immer wieder, dass Unternehmer anfangs zu viele Leistungen anbieten", sagt Bianca Poppke, 38, die für das Stuttgarter "Kompetenzzentrum Kultur- und Kreativwirtschaft" Gründer berät. "Sie tun das in der Hoffnung, irgendwie an Aufträge zu kommen, aber der Schuss geht nach hinten los." Einmal sei eine Übersetzerin zu ihr gekommen, die sehr gut Spanisch konnte und Italienisch nur halbwegs. Trotzdem habe sie "Spanisch und Italienisch" auf ihre Visitenkarten geschrieben. Als Ergebnis musste sie regelmäßig Anrufer abwimmeln, weil sie Anfragen für Aufträge bekam, denen sie nicht gewachsen war.

"So etwas kann schnell den Ruf zerstören", warnt Poppke. "Kunden haben ein gutes Gespür dafür, ob ihr Gegenüber sein Thema beherrscht." Deshalb sei es hilfreich, sich Gedanken über das eigene Alleinstellungsmerkmal zu machen. Ein Allround-Illustrator habe es wegen der Konkurrenz schwer auf dem freien Markt. Ein Illustrator für Naturzeichnungen sei besser aufgestellt.

Ihre fachlichen Fähigkeiten können Gründer in der Regel gut einschätzen, findet der Berater Roland Nestler vom Rationalisierungszentrum RKW Hessen. Andererseits hapere es oft an den betriebswirtschaftlichen Grundlagen, gerade in der Gastronomie sei das ein Problem. "Typisch ist, dass jemand den Kebab noch ein paar Cent billiger verkauft, dabei nur an den erhöhten Umsatz denkt und die Ausgaben schönrechnet. Auf Dauer funktioniert das nicht, erst recht nicht in einem so harten Wettbewerb mit geringen Gewinnmargen." Um dem finanziellen Kollaps vorzubeugen, macht es Sinn, vor der Gründung einen Businessplan zu entwerfen.

Die eigene Begeisterung ist wichtig, aber sind auch die potentiellen Kunden begeistert? "Es ist gefährlich, wenn man mit einer Idee die Welt beglücken will, aber vorher nicht mit der Welt spricht", sagt Professor Klaus Nathusius (67), der an mehreren Hochschulen als freier Dozent lehrt. An deutschen Unis werde zu wenig praktisch gearbeitet, findet er und schickt seine Studenten regelmäßig auf Feldforschung.

Beraterin Bianca Poppke erzählt von einer Gründerin, die in einem Örtchen eine Kunstschule eröffnen wollte. "Ich habe ihr geraten: Stellen Sie sich mit einem Fragebogen auf den Marktplatz. Sind die Menschen kunstinteressiert? Haben sie Kinder? Würden sie selbst gerne einen Kurs machen?" Antworten auf solche Fragen seien wichtig, um das eigene Angebot richtig auszurichten.

Gerade technische Unternehmen lassen sich oft nur gemeinsam umsetzen. "In dem Fall sollten die Gründer verschieden ausgebildet sein", rät Professor Nathusius. Viel zu oft seien Teams stümperhaft zusammengesetzt, mit Leuten, "von denen man annehmen könnte, sie seien geklont". Abgesehen davon lohne es sich, früh über die Werte und die Ziele des Unternehmens zu sprechen. "Wenn die Mischung nicht stimmt, fallen solche Firmen oft beim ersten Krach auseinander."

Einzelkämpfer haben es schwer. Diese Erfahrung machte die Beraterin Poppke selbst, als sie sich vor sieben Jahren nach dem Studium selbständig machte. "Anfangs wusste ich nicht einmal, wie man eine Rechnung stellt." Poppke meldete ein Gewerbe für audiovisuelle Medien an und stellte kurz darauf fest, dass sie gar keinen Gewerbeschein brauchte. "Ein Riesendrama" sei das gewesen, auch weil es damals für Gründer kaum Beratungen gegeben habe.

Hätte sie sich mit erfahrenen Kollegen ausgetauscht, wäre es vielleicht trotzdem nicht so weit gekommen. "Die richtige Vernetzung ist essentiell", sagt Nathusius. "Wer in seinem Kämmerchen bleibt, hat es schwer." Freunde könnten oft ein gutes Feedback geben, sie sollten aber nach Möglichkeit zur Zielgruppe gehören.

Optimismus ist gut, es sei denn, es geht ums Geld. "Gerade bei den Finanzen sagen sich viele: Da kommen wir schon klar", beobachtet Nathusius. Weil finanzielle Probleme sich aber selten von allein lösen, sei das die falsche Einstellung. "Es ist mühsam, Kreditgeber zu überzeugen, aber es gibt oft keine Alternative. Diese Knechtschaft muss sein."

Außer Banken kommen auch Seniorpartner in Frage, die sich mit eigenem Kapital an dem Geschäft beteiligen und damit auch an den Risiken - damit am Ende nicht das Haus der Eltern als Garantie herhalten muss.

Wer nach dem ersten Lauf aufgibt, verpasst die Chance, in der Gesamtwertung zu gewinnen. "Es ist typisch, dass man beruflich mal an der Wand steht", sagt Nathusius. Und erzählt von dem rumänischen IT-Unternehmer Radu Georgescu, der nach einem erfolgreichen Start mehrere Unternehmen in den Sand gesetzt habe. Georgescu ist heute trotzdem sehr erfolgreich und in seiner Branche fast schon eine Legende - weil er ein Anti-Virus-System an Microsoft verkaufte und laut "Financial Times" anschließend ein Jobangebot dankend ablehnte. Nathusius: "Ein guter Unternehmer braucht eine optimistische Grundhaltung. Dazu gehört auch die Fähigkeit, immer wieder aufzustehen."

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