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WOOP-Methode So erreichen Sie Ihre Ziele

Wie kann man große und kleine Ziele erreichen? Die Psychologen Gabriele Oettingen und Peter Gollwitzer haben eine eigene Methode entwickelt – und sagen, dass positives Denken nicht nur Vorteile hat.
Ein Interview von Ingmar Höhmann und Lukas Schürmann
Läuft doch: Mit der richtigen Methode kommen Sie Ihren Zielen automatisch näher

Läuft doch: Mit der richtigen Methode kommen Sie Ihren Zielen automatisch näher

Foto: EschCollection / Stone RF / Getty Images

Im Corona-Jahr 2020 haben wahrscheinlich die meisten Menschen nicht all ihre Ziele erreicht. Wenn ich 2021 einen Neustart wagen möchte, was macht dann ein gutes Ziel aus?

Gabriele Oettingen: Fragen Sie sich: Was wünsche ich mir wirklich für 2021? Was liegt mir am Herzen? Ein Wunsch, der für Sie machbar ist, aber auch herausfordernd.

Peter Gollwitzer: Wichtig ist, dass das Ziel im Bereich des Machbaren liegt. Wir alle wünschen uns, dass die Corona-Pandemie verschwindet. Aber das ist für den Einzelnen nicht umsetzbar. Es ist eine Hoffnung, die Sie hegen können – wenn Sie sich das aber als Ziel setzen, werden Sie scheitern.

Frau Professor Oettingen, Sie haben den WOOP-Ansatz entwickelt. Das Akronym steht für einen vierstufigen Zielprozess: Wish (Wunsch), Outcome (Ergebnis), Obstacle (Hindernis), Plan. Wie funktioniert das?

Oettingen: Bei WOOP handelt es sich um eine Abfolge von vier Schritten. Sie malen sich zunächst Ihren Wunsch aus, stellen sich das bestmögliche Ergebnis vor und kontrastieren dieses dann mit der Realität – dem zentralen Hindernis in Ihnen selbst, das Ihrer Wunscherfüllung im Weg steht. Diese drei Schritte, WOO, werden in der wissenschaftlichen Literatur »mentale Kontrastierung« genannt und sind von meinem Team und mir entwickelt worden. Zuletzt stellen Sie einen Plan (P) auf, wie Sie die Hindernisse überwinden werden, das ist in den Journalen als Wenn-dann-Planen bekannt geworden und fußt auf den Arbeiten von Peter Gollwitzer und seinem Team.

Wie aufwendig ist Ihre Methode?

Oettingen: Für einen WOOP brauchen Sie fünf bis zehn Minuten, mehr nicht. Sie können in der Früh WOOPen, in der Bahn, auf dem Weg zur Arbeit oder beim Spazierengehen. Suchen Sie sich aber einen Moment, in dem Sie ungestört sind und sich konzentrieren können. WOOP ist eine Imaginationsübung und braucht mentale Energie. Die Methode ist für kurzfristige wie langfristige Wünsche geeignet.

Gollwitzer: Es ist ein Diagnosetool, um herauszufinden, was Sie überhaupt wollen. Und wie mit jedem Instrument werden Sie mit der Zeit besser. Genauso wie Sie eine Software für Datenanalyse kreativer und zielführender einsetzen können, je besser Sie sich mit ihr auskennen, desto effektiver werden Sie, je häufiger Sie WOOP nutzen.

Herr Professor Gollwitzer, beim Buchstaben P geht es um Pläne nach dem Muster »Wenn X geschieht, dann mache ich Y«. Mit dieser Satzkonstruktion haben Sie sich in Ihrer Forschung lange und intensiv beschäftigt. Wie funktionieren Wenn-dann-Pläne?

Gollwitzer: Sie verknüpfen eine kritische Situation mit einer zielführenden Handlung. Die Situation kann von Ihnen selbst als Person ausgehen, sie kann aber auch außerhalb liegen. Es kann ein tatsächliches Verhalten sein; ein Gedanke, der Ihnen in einer schwierigen Lage Sicherheit gibt; es können Gefühle sein. Ihr Plan könnte etwa lauten: »Wenn ich in dieser einen Situation Angst empfinde, dann bleibe ich entspannt.«

Warum ist es so wichtig, Pläne auf diese Weise zu formulieren?

Gollwitzer: Weil Sie dabei automatisierte, nicht bewusste Prozesse anstoßen. Durch die Verknüpfung wird die kritische Situation oder das Hindernis mental leichter zugänglich. Wenn die Situation im Hintergrund eintritt, übersehe ich sie selbst dann nicht, wenn ich mit etwas anderem beschäftigt bin – ich wende ihr automatisch meine Aufmerksamkeit zu. Der Wenn-dann-Plan löst dann die vordefinierte Handlung aus.

Automatismen helfen mehr als gute Vorsätze

Haben Sie ein konkretes Beispiel, wie das im Alltag aussehen könnte?

Gollwitzer: Nehmen wir an, Sie haben mittels mentaler Kontrastierung – also des WOO in WOOP – Ihren Wunsch gefunden, das schönste Ergebnis und Ihr entscheidendes Hindernis identifiziert und sich vorgestellt, dann können Sie einen effektiven Plan machen. Wenn Sie beispielsweise entdeckt haben, dass Sie regelmäßig Sport machen wollen, aber die Müdigkeit nach dem Büro Ihrer Wunscherfüllung entgegensteht, können Sie sich vornehmen: »Wenn ich nach dem Büro müde nach Hause komme, dann werde ich meine Joggingschuhe anziehen und loslaufen.« Sie brauchen abends keine bewusste Handlungsinitiierung mehr, der Plan steht für Sie ja fest. Sie müssen keine Willenskraft mehr aufbringen und sich jedes Mal aufs Neue davon überzeugen, joggen zu gehen. Wir haben in vielen Experimenten zeigen können, dass dies dann völlig automatisch abläuft.

»Sie müssen wissen, was Ihnen im Weg steht. Und Sie brauchen einen Plan, damit umzugehen«

Peter Gollwitzer

Klappt das auch auf Dauer? Viele Menschen nehmen sich vor, im neuen Jahr häufiger ins Fitnessstudio zu gehen. Meist gelingt das nur ein paar Wochen.

Gollwitzer: Tatsache ist: Die meisten Menschen gehen bei ihren Neujahrsvorsätzen anders vor. Sie schreiben eine Liste mit Zielen fürs nächste Jahr – das war's. So klappt es natürlich nicht. Das haben Studien wieder und wieder gezeigt. Wenn Sie Ihre Ziele erreichen wollen, brauchen Sie ein Commitment, eine Selbstverpflichtung, und das Gefühl, Ihre Ziele wirklich erreichen zu wollen. Sie müssen wissen, was Ihnen im Weg steht, und Sie brauchen einen Plan, damit umzugehen.

Wie wichtig ist es, sich das Ziel besonders attraktiv vorzustellen? Die Selbsthilfeliteratur legt großen Wert darauf. Im Extremfall schickt man Wünsche ans Universum oder klebt sich ein Bild seiner Traumvilla am Meer an den Kühlschrank.

Oettingen: Das positive Denken hat nicht nur Vor-, sondern auch Nachteile. Unabhängig davon, ob es sich um Träume wie die Villa am Meer oder einfach nur die positive Vorstellung handelt, regelmäßig laufen zu gehen oder gesund zu essen. Diese Fantasien helfen zunächst einmal, die eigene Stimmung zu verbessern. Dadurch fühle ich mich im Moment beschwingt. Positive Zukunftsträume sind auch gut, um die verschiedenen Möglichkeiten der Zukunft auszutarieren – wie fühle ich mich in der Villa, wie fühle ich mich beim Laufen? Aber es hat sich gezeigt, dass diese Art des positiven Denkens die Umsetzung erheblich erschwert.

Können Sie das konkretisieren?

Oettingen: Um nur einige Beispiele zu nennen: Je positiver sich Menschen, die abnehmen wollten, die Zukunft vorstellten, desto weniger Gewicht haben sie später verloren. Je positiver sich Hochschulabsolventen vorstellten, in ihrem Fach einen guten Job zu bekommen, desto weniger Angebote haben sie von Arbeitgebern erhalten und desto weniger haben sie später verdient.

Warum positives Denken uns im Weg stehen kann

Wie ist das zu erklären?

Oettingen: Zum Teil durch weniger Anstrengung. Die Hochschulabsolventen mit den positiven Zukunftsbildern haben beispielsweise weniger Bewerbungen verschickt. Das liegt daran, dass wir uns schon am Ziel angekommen fühlen, wenn wir uns die Zukunft positiv vorstellen. Wir konnten in Experimenten nachweisen, dass sich Menschen dann entspannen – ihr Blutdruck sinkt. Wer entspannt ist, bringt nicht die Energie auf, die nötig ist, um ein herausforderndes Ziel zu erreichen. Warum auch? Im Kopf ist das Ziel ohnehin schon erreicht.

Widersprechen Sie sich damit nicht selbst? Fängt WOOP nicht genau damit an, sich vorzustellen, wie das Ziel und das bestmögliche Ergebnis aussehen?

Oettingen: Auf den ersten Blick scheint das paradox. Aber die positiven Zukunftsvorstellungen sind wichtig, um uns klarzumachen, wo uns etwas fehlt. Das können biologische oder psychische Bedürfnisse sein. Wir haben Versuchsteilnehmer gebeten, vor Beginn eines Experiments vier Stunden lang nichts zu trinken. Dann gaben wir ihnen Brezeln, mit viel Salz. Die eine Hälfte der Probanden bekam danach Wasser, die andere Hälfte blieb durstig. Als wir ihre Zukunftsgedanken abgefragt haben, konnten die durstigen Probanden nur darüber nachdenken, wie schön es wäre, an die nächste Flasche Wasser zu kommen. Die anderen haben sich gedanklich mit allen möglichen Dingen beschäftigt.

Kann man aus einer solchen Ausnahmesituation auf Verhaltensweisen im Alltag schließen, in denen Grundbedürfnisse wie Durst, Hunger oder Schlaf erfüllt sind?

Oettingen: Es ist klar, dass Durstige positiv über gutes Wasser fantasieren, illustriert aber, wie wegweisend unsere positiven Zukunftsfantasien als Ausdruck unserer Bedürfnisse sind. Wir haben das Befundmuster selbstverständlich auch für psychologische Bedürfnisse repliziert. Aktiviert man beispielsweise das Bedürfnis durch ein Infragestellen des Lebenssinns, malen sich die Probanden aus, wie sie eine bedeutsamere neue Aufgabe finden können.

Das heißt, dass unsere Zukunftsvorstellungen wichtig sind.

Oettingen: Ja, sie entstammen unseren Bedürfnissen. Wenn Sie positive Fantasien darüber entwickeln, wie ein besserer Job aussieht, wie Sie mit Freunden und Verwandten zusammenkommen oder wie Sie den Sinn des Lebens verwirklichen, dann weisen Ihnen diese Vorstellungen die Richtung des Handelns. Gleichzeitig rauben sie Ihnen aber die Energie, den Weg dann auch zu gehen.

Gollwitzer: Genau deshalb gibt WOOP einen ordentlichen Schuss Realität hinzu, indem Sie das zentrale Hindernis in Ihnen identifizieren und sich vorstellen. Die mentale Kontrastierung macht einem klar: Du bist noch nicht am Ziel. Erst musst du die Hürden aus dem Weg räumen.

Für wen ist WOOP geeignet? Können analytische Persönlichkeiten besser damit umgehen als sehr kreative oder spontane Menschen?

Gollwitzer: Die Methode als solche wirkt bei Menschen unabhängig von Herkunft, Alter oder Persönlichkeit. Sie kann auch bei Suchtabhängigkeit oder Depression helfen. Und sie wirkt insbesondere dann, wenn die Herausforderung groß ist. Bei der Reduktion von Alkohol und Zigaretten hilft sie zum Beispiel besonders bei den stärker Abhängigen.

Am Ende basieren aber alle Methoden, um Ziele zu erreichen, auf dem gleichen Prinzip: sich etwas vornehmen und dann auf Handlungen herunterbrechen. Oder?

Oettingen: Viele Methoden versuchen zunächst, Einstellungen oder Überzeugungen zu verändern, Anreize zu erhöhen oder die Inhalte von Zielen zu verändern. WOOP dagegen wendet sich direkt an die Veränderung des Verhaltens. Es geht darum, Automatismen zu entwickeln.

Welcher Buchstabe ist bei WOOP der wichtigste? Das O für Obstacle?

Oettingen: Sie sind alle wichtig, und zwar in genau der Reihenfolge: Wish, Outcome, Obstacle, Plan. Wichtig ist, dass Sie jedes Mal durch die ganze Übung gehen und die beiden O in der richtigen Reihenfolge bedenken, erst Outcome, dann Obstacle. Unsere Experimente zeigen, dass Sie nur so die gewünschten Effekte erhalten. Die Inhalte der vier Schritte müssen allerdings von Ihnen selbst kommen. Denn Sie sind der Experte Ihres Lebens, Ihrer Bedürfnisse und Erfahrungen. Wenn Ihnen der Nachbar oder ein Coach sagt, was Sie in die vier Schritte stecken sollen, hilft Ihnen das nicht.

Teresa Amabile  von der Harvard Business School hat viel über die Bedeutung von »small wins« geforscht. Brauchen wir die kleinen Erfolge auf dem Weg zum großen Erfolg?

Oettingen: Ja, genau. Machen Sie Ihre WOOPs nicht nur für die langfristigen, großen Wünsche, sondern auch für die nächsten Tage oder kommenden 24 Stunden. Mit der Zeit erkennen Sie Ihre Wünsche und inneren Hindernisse immer besser. Suchen Sie aktiv nach den Hindernissen in Ihnen selbst, die Sie in der Hand haben. Sie können nicht Ihre Chefin oder Partnerin ändern, aber Sie können sich selbst und Ihr Verhalten anderen gegenüber ändern.

Die negativen Effekte gemeinsamer Ziele

Lassen sich Ziele in der Gruppe denn besser erreichen?

Gollwitzer: Aus der Sozialpsychologie wissen wir, dass es die Bindung fördert, wenn Menschen ein gemeinsames Ziel haben. Es gibt aber auch negative Effekte. Wir haben Dreiergruppen in einer Simulation Entscheidungen treffen lassen. Sie waren der Stadtrat und hatten entschieden, einen neuen Kindergarten zu bauen. Dann legten wir ihnen Steine in den Weg – der Bau kostete etwas mehr als geplant.

Der Forschung nach legen Gruppen in solchen Situationen gern nach und investieren noch mehr Geld, um ihr gemeinsames Projekt zu retten. Das nennt sich Escalation of Commitment und beschreibt die Tatsache, dass sich Menschen einer früheren Entscheidung verpflichtet fühlen. In Gruppen ist dieser Effekt besonders stark. Wenn-dann-Pläne wirken dem sehr gut entgegen, wie wir in unserem Experiment nachweisen konnten. Ein positiver Nebeneffekt ist, dass die Mitglieder mehr miteinander reden und besser mögliche Hindernisse identifizieren.

Frau Professor Oettingen, setzen Sie Ihre Methode auch bei sich selbst ein?

Oettingen: Ich nutze WOOP jeden Morgen. Gestern beispielsweise war Sonntag. Ich habe mir gewünscht, dass ich drei bestimmte Aufgaben bis zum Abend erledigt habe. Als Ergebnis stellte ich mir die Erleichterung vor, am nächsten Tag unbelastet in die Woche starten zu können – ohne dass unerledigte Dinge auf mich warten. Das Hindernis war, dass ich sonntags häufig abgelenkt werde.

Mein Wenn-dann-Plan war also: Wenn ich mich ablenken lasse, dann fokussiere ich auf meine Aufgaben. Durch WOOP ist mein Leben viel einfacher und klarer geworden. Und wenn ein Hindernis zu kostspielig ist oder nicht zu überwinden, kann ich den Wunsch anpassen oder mit gutem Gewissen beiseitelegen. Das hilft, Prioritäten zu setzen, und es schützt einen davor, seine Zeit mit Zielen zu verschwenden, die sich nicht erreichen lassen.

Was haben Sie sich selbst für 2021 vorgenommen?

Oettingen: Das weiß ich noch nicht. 2021 können eine Menge Sachen passieren. Ich werde wohl eine Menge WOOPs machen müssen.

Ausgabe Januar 2021

Auf geht's

Wie Sie Ihre Ziele erreichen, wenn alles ungewiss scheint

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Dieser Artikel erschien in der Januar-Ausgabe 2021 des Harvard Business manager.

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