Bewerbung Schleimer schlagen Selbstdarsteller

Was ist die erfolgreichste Taktik im Vorstellungsgespräch? Die eigenen Fähigkeiten herausstellen, lautet die gängige Meinung. Aber einer neuen Studie zufolge machen die Ja-Sager das Rennen. Schleimen, bis der Personalchef strahlt, muss deshalb die Devise heißen.

Von Susie Reinhardt


Bitte anhimmeln: Personalchef und Bewerberinnen

Bitte anhimmeln: Personalchef und Bewerberinnen

Die Jobsuche ist kein Zuckerschlecken und eine zeitaufwendige Sache. Erst heißt es, eine passende Ausschreibung aufzuspüren und überzeugende Bewerbungsunterlagen zusammenzustellen. Dann jeden Tag der bange Blick in den Briefkasten, ob die ersehnte Einladung dabei ist. Das zehrt alles schon ziemlich an den Nerven, ist aber nur das Vorspiel für den ganz großen Auftritt: das Bewerbungsgespräch.

Über das richtige Verhalten beim Showdown, dessen Ausgang manchmal die Weichen für das weitere Leben stellt, sind schon ganze Regale voller Bücher geschrieben worden. Meist wird geraten: Eindruck schinden, die eigenen Kenntnisse und Fähigkeiten herausstellen, sich selbst in ein gutes, womöglich sogar besseres Licht rücken, als es der Realität entspricht. Dass eine ganz andere Strategie womöglich viel erfolgversprechender ist, legen nun die Ergebnisse einer neuen amerikanischen Studie nahe.

Die Wirtschaftswissenschaftler Chad A. Higgins und Timothy A. Judge haben am Beispiel von 116 Studenten untersucht, welches Verhalten im Vorstellungsgespräch besser ankommt: Sich beim Gegenüber beliebt machen oder besser Werbung in eigener Sache betreiben? Die Versuchskaninchen waren Studenten, rund die Hälfte von ihnen weiblich, und sie waren wirklich auf Jobsuche.

Werben oder umgarnen?

Die Testpersonen bewarben sich bei Firmen aus verschiedenen Branchen, die auf dem Campus nach Nachwuchskräften fischten. Ausgeschrieben waren typische Einstiegsposten, die bei erfolgreichem Start später zu leitenden Stellungen in den Unternehmen führen sollen. Gesucht wurden beispielsweise angehende Verkaufsleiter und Management-Trainees.

Schmeichelforscher: Wirtschaftswissenschaftler Chad A. Higgins
University of Washington

Schmeichelforscher: Wirtschaftswissenschaftler Chad A. Higgins

Nach den Bewerbungsgesprächen berichteten die Jobanwärter, wie es bei der Vorstellungsrunde gelaufen war. Dabei untersuchten die Forscher besonders den Erfolg von zwei verschiedenen Strategien: Hatten die Studenten auf "beliebt machen" gesetzt? Oder "Werbung in eigener Sache" betrieben?

Um zu wissen, welches Verhalten besser ankam, wurden auch die Personalverantwortlichen befragt. Sie gaben ihren Eindruck zu jedem einzelnen Kandidaten zu Protokoll: Wie gut passt der Bewerber in die Firma? Wie geeignet ist er für den ausgeschriebenen Posten? Wie schätzen Sie den Kandidaten insgesamt ein?

Vorfahrt für Stromlinienförmige

Das deprimierende Ergebnis: Studenten mit der Schleimer-Strategie wurden von den Personalmanagern viel günstiger beurteilt als die Selbstdarsteller. "Wer sich beliebt machte, sammelte viele Pluspunkte, wenn es um die Frage ging, ob ein Bewerber in die Firma passt", erzählt Chad A. Higgins. Kandidaten mit dieser Strategie wurden auch eher zu einem zweiten Gespräch eingeladen, hatten also erkennbar bessere Chancen auf den ausgelobten Job.

Am besten: Überzeugen und sich beliebt machen

Am besten: Überzeugen und sich beliebt machen

Aber was heißt eigentlich "sich beliebt machen" genau? "Dazu gehören sehr viele verschiedene Dinge", sagt Higgins: "Komplimente machen, Gemeinsamkeiten finden und diese ins Gespräch bringen. Beispielsweise, dass man dieselbe Schule besucht hat oder dasselbe Hobby pflegt." All dies wirke sich günstig auf die Beurteilung des Bewerbers aus, weil es hilft, eine Bindung zum Gegenüber herzustellen. Zudem können nach den Regeln der Sozialpsychologie Menschen andere Menschen besser leiden, wenn sie ihnen ähnlich sind.

Trotzdem hat die Schleimerei einen fiesen Beigeschmack. Beinhaltet "sich beliebt zu machen" nicht auch, dem anderen nach dem Mund zu reden, die eigene Meinung zu verleugnen, bis hin zur Arschkriecherei? "Ja, das kann alles dazugehören", sagt der Wirtschaftsexperte. "Wir fragten: Hast du bestimmten Aussagen des Personalverantwortlichen zugestimmt?"

Nett und kompetent

Brauchen Unternehmen nicht Führungskräfte, die kompetent sind und willensstark, die eigene Ideen entwickeln und durchsetzen, anstatt sich stromlinienförmig wegzuducken? "Doch", sagt Wirtschaftswissenschaftler Higgins, "es hat uns auch am meisten überrascht, dass die Selbstdarsteller nicht besonders gut ankamen." In anderen Studien sei das anders gewesen.

Higgins rät deshalb, beim Vorstellungsgespräch beide Strategien zu verbinden: "Bewerber sollten sich auf jeden Fall als nette Person darstellen und versuchen, einige Gemeinsamkeiten mit den Personalverantwortlichen oder der Firma zu finden." Aber er rät den Jobanwärtern auch, sich bei der Darstellung ihrer Kenntnisse und Fähigkeiten ordentlich ins Zeug zu legen. Sie sollten zeigen, warum sie kompetent und in der Lage sind, eine bestimmte Arbeit zu bewältigen. "Beides ist wichtig", so Higgins, "trotz unserer Ergebnisse."

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