Bewerbungsgespräch High Noon mit dem Headhunter

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2. Teil: Dieter Kramer präsentiert sich souverän - und dann macht er seinen einzigen Fehler


Kramer hat ein Auge dafür, er mag es zu verkaufen. "Recht phantasievoll gemacht", findet er. Er selbst hat einmal für einen Fachverband Urkunden entworfen, die Teilnehmer von Weiterbildungsseminaren bekommen. "Die müssen doch gut aussehen, die Leute müssen sich das an die Wand hängen wollen, so dass ihre Kunden sehen: Die bilden sich weiter, die sind gut."

In diesem Interview notiert Heidelberger viel Positives - der Kandidat kommt in Frage
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In diesem Interview notiert Heidelberger viel Positives - der Kandidat kommt in Frage

Aus Kramer spricht das Selbstbewusstsein eines Ingenieurs in Zeiten des Ingenieurmangels. Er ist erst 28 Jahre alt und arbeitet bei einem mittelständischen Unternehmen, Jahresgehalt 42.000 Euro. Er hat sein Diplom an einer Fachhochschule gemacht, "Durchfallquote 70 Prozent", wie er stolz sagt. Vorher ließ er sich zum Elektroniker ausbilden. Es geht ihm gut, Zukunftssorgen braucht er sich keine zu machen, im Gegenteil: Er kann sich seine Zukunft aussuchen.

Zwei- bis dreimal pro Woche melden sich Headhunter bei ihm. Manche rufen an, andere schreiben ihm über sein Xing-Profil. Obwohl Dieter Kramer fest angestellt ist, hat er in das öffentlich einsehbare Profil geschrieben: "Ich suche Jobangebote." Allerdings hat er die Erfahrung gemacht, dass die meisten Headhunter nur Kontakte sammeln und ihre Datenbank füllen, ohne eine konkrete Stelle besetzen zu wollen. Unseriös verliefen auch oft die Interviews: "Viele kommen zu zweit mit der Maßgabe, Seriosität zu vermitteln. Dabei haben solche Pseudoberater gar keine Jobs zu vergeben oder täuschen gar Stellen vor."

Er kann gut verkaufen - am besten sich selbst

Heidelberger ist ein Profi. Psychologie war sein Wahlfach im BWL-Studium, danach war er Personalreferent bei Philips, Personalleiter eines Papierherstellers und bei vier Unternehmen als Personalberater tätig. Zum 1. März gründete er mit seinem Partner das Beratungsunternehmen.

Die erste Phase der Kandidatensuche überlässt Heidelberger Researchern, die sich um die Identifizierung der Kandidaten und den Erstkontakt kümmern. Sie durchforsten Datenbanken, Fachzeitschriften, Messekataloge und Internet-Portale. Sie nutzen das Netzwerk, das jede Personalberatung mit den Jahren aufbaut. Heidelberger spricht von "Sources in der Branche", Menschen, die er kennt und fragen kann: In welchen Unternehmen könnte er fündig werden? Netzwerken ist für Personalberater die Erfolgsgrundlage. Heidelberger ist auch Präsident des Lions Club Heilbronn-Wartberg.

Die Researcherin meldete sich Anfang September per E-Mail bei Kramer. Abends telefonierte er mit ihr und sagt, es sei ein angenehmes Gespräch gewesen. Offenbar für beide: Im Protokoll vermerkte die Researcherin "Jung und eloquent" unter "Persönlicher Eindruck". Ihr Fazit: Kramer ist ein Kandidat und interessiert - "er kann sich im Unternehmen nicht weiterentwickeln", steht unter "Wechselmotivation".

Nun sitzt Kramer, sieben Wochen später, mit Michael Heidelberger in Heilbronn und spricht über seine Kindheit. Schon früh habe er mit Elektrobaukästen gespielt, sagt er auf Heidelbergers Frage, warum er sich für den Beruf entschieden habe. Elektrotechnik habe in seiner Familie Tradition, Großvater und Vater kennen die Branche.

"Zum Teil geht er zu sehr ins Detail"

Kramer erzählt weiter aus seinem Leben: wie er beim Zivildienst im Altenheim gelernt habe, dass das Leben vergänglich sei; wie er im Studentenjob Flyer für einen Vertrieb von IT-Technik entworfen habe, "um den Verkauf zu optimieren". So geht er weiter durch seinen Lebenslauf - jung und eloquent.

Kramers zentrale Botschaft an Heidelberger: "Kommunikation ist eine ganz wichtige Sache, und ich gehöre zur kommunikativen Sorte." Fünfmal sagt er sowas, er zeigt, dass er gut verkaufen kann - und am besten sich selbst. Für den Job ist das wichtig, er verlangt auch Lobbyarbeit bei Zulassungsstellen. Kramer erklärt, dass er in seinem aktuellen Unternehmen Prozesse beschleunigt habe, erzählt von der Teilnahme an Deeskalationsseminaren, dass er "das Schiff eher von der Brücke aus" steuern und nicht vorne den Anker lichten wolle.

Es läuft glatt für Kramer - bis Heidelberger nach gut eineinhalb Stunden sagt: "Weniger ist mehr, sie haben sich genug verkauft." Nun macht Kramer seinen einzigen Fehler und verkauft fleißig weiter.

"Zum Teil ist er ausschweifend, geht zu sehr ins Detail", sagt Heidelberger später auf dem Weg in sein Stuttgarter Büro. Doch es sei schwierig, derart kommunikative Ingenieure zu finden. "Viele sagen: Ich mache tolle Technik, das verkauft sich von selbst. Aber so ist es nicht."

Er wird Kramer seinem Kunden vorschlagen, doch Kramer ist diesmal die zweitbeste, die "Notfalllösung". Ein anderer Kandidat hat sich bereits mit dem Auftraggeber des Personalberaters getroffen, bald wird es ein zweites Gespräch geben. Heidelberger hält dann schon eine Vertragsunterzeichnung für wahrscheinlich. Für Kramer wäre das nur ein kurzer Dämpfer: Der nächste Headhunter kommt bestimmt.

(*Name von der Redaktion geändert)


Alles über Headhunter: In einer fünfteiligen Serie berichtet SPIEGEL ONLINE diese Woche über die Spezialisten bei der Personalsuche und die Erfahrungen der Bewerber.

Mittwoch: Kopfgeldjagd - wie Headhunter arbeiten
Donnerstag: Fallstricke und Fettnäpfe für Bewerber
Freitag: Kandidaten erzählen vom Headhunter-Kontakt
Samstag: Beichtgespräch - wann Eigeninitiative sich auszahlt

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