Die Gehaltsfrage Lassen Sie uns über Geld reden

"Und was möchten Sie bei uns verdienen?" Diese Frage wirft Bewerber regelmäßig aus der Bahn, weil sie nicht wissen, ob sie besser verschämt ausweichen oder unverschämt pokern sollen. Gehaltsanalysen helfen dabei, den eigenen Marktwert einzuschätzen und eine Bewerbung abzurunden.


Für ein paar Euro mehr: Wie weit dürfen Bewerber sich aus dem Fenster lehnen?
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Für ein paar Euro mehr: Wie weit dürfen Bewerber sich aus dem Fenster lehnen?

"Gut die Hälfte derer, die einen neuen Job suchen, haben keine realistische Vorstellung davon, wie viel sie verlangen können", berichtet Karriereberater Jürgen Hesse. Die Frage nach dem angestrebten Verdienst ist in der Tat brisant: Wer zu wenig fordert, signalisiert mangelndes Selbstbewusstsein, macht sich gar verdächtig. Ein erfahrener Arbeitgeber dürfte an der Kompetenz des Kandidaten zweifeln. Andererseits wird nach Expertenschätzung regelmäßig etwa ein Drittel aller Bewerber wegen zu hoher Gehaltsvorstellungen abgewiesen.

In Stellenanzeigen fragen Unternehmen oft ausdrücklich nach dem Gehaltswunsch. Und dem oft gehörten Ratschlag, im Bewerbungsschreiben keine Zahlen zu nennen oder mit Verweisen auf das "Branchenübliche" zu verweisen, will sich Jürgen Hesse nicht anschließen.

Was ist realistisch und angemessen?

"Heutzutage müssen die Personaler auch bei einfachsten Jobs mit einer Flut von Bewerbern rechnen", erklärt der Autor zahlreicher Ratgeber. "Um diesem Ansturm Herr zu werden, sortieren sie die eingehenden Bewerbungen nach harten Kriterien - und dazu zählt auch eine passende Gehaltsvorstellung. Wenn also in der Anzeige ein Gehaltswunsch verlangt wird, muss man das ernst nehmen."

Gehaltspoker: Hartes Kriterium bei der Bewerbung
DPA

Gehaltspoker: Hartes Kriterium bei der Bewerbung

Ein ausdrucksstarkes Foto, ein lückenloser Lebenslauf, ein kreatives Anschreiben - wer auf der Suche nach dem Traumjob ist, weiß um deren Bedeutung in einer Bewerbungsmappe. Aber erst ein angemessener Gehaltswunsch rundet eine herausragende Bewerbung ab und könnte als I-Tüpfelchen sein bei der Vielzahl der Kandidaten den Ausschlag zu einer Einladung zum persönlichen Gespräch geben. Spätestens dann geht es um konkrete Zahlen. Und dann muss man in der Lage sein, ein realistisches und angemessenes Gehalt einzufordern. Doch was ist realistisch und angemessen?

Trotz Krise nicht unter Wert verkaufen

Bislang verlässliche Größen wie das letzte Gehalt haben ausgedient. Viele Gehaltsrahmen stammen aus der vergangenen Boom-Phase und können in der derzeitigen Situation kaum noch bezahlt werden - zumal selbst Führungskräfte inzwischen bereit sind, für einen Job mit Perspektive auf große Teile ihres bisherigen Gehalts zu verzichten. Abschläge von bis zu 50 Prozent sind längst keine Ausnahmen mehr.

Grafik: Gehalt und Nebenkosten für die Arbeitgeber
DER SPIEGEL

Grafik: Gehalt und Nebenkosten für die Arbeitgeber

Damit man sich in Zeiten der Krise nicht unter Wert verkauft, empfiehlt Jürgen Hesse, sich vor einer Bewerbung genauestens über den eigenen Marktwert zu informieren. Nur wenige Bewerber verfügen über ein umfassendes Netzwerk, das einen solchen Überblick ermöglicht.

Deshalb bieten Gehaltsstudien der großen Unternehmensberater eine entsprechende Alternative. Andere Anbieter haben sich auf die individuelle Vergütungsberatung spezialisiert; ihr Service, der sich speziell an Privatpersonen richtet, ist deutlich preiswerter. Auf der Grundlage tausender Vergleichsdaten lässt sich in einer persönlichen Gehaltsanalyse schnell und zuverlässig der eigene Marktwert ermitteln.

Gehaltsthema erst am Ende des Gesprächs anschneiden

Philip Bierbach, Geschäftsführer der Vergütungsberatung PersonalMarkt für Privatkunden, betont: "Das Wissen, die richtige Antwort auf die Frage nach dem Gehaltswunsch parat zu haben, sichert den Bewerber in dreifacher Hinsicht ab: Zum einen bewahrt es davor, sich vom Personalchef mit zu niedrigen Vorschlägen über den Tisch ziehen zu lassen. Zum anderen hat der Bewerber die Sicherheit, sich nicht mit zu hohen Forderungen aller Job-Chancen zu berauben. Und schließlich beweist er seine Kompetenz, in dem er das Gehaltsgefüge seiner Branche sowie die Anforderungen der zu besetzenden Stelle realistisch einschätzen kann."

Verhandlung mit Arbeitgeber: "Fisch muss an der Angel sein"
DDP

Verhandlung mit Arbeitgeber: "Fisch muss an der Angel sein"

Bei aller Bedeutung der Gehaltsfrage gibt Karriereberater Jürgen Hesse aber noch einen guten Rat: "Vermitteln Sie als Bewerber nicht den Eindruck, als gehe es Ihnen in erster Linie ums Geld. Zwar kann man das Thema mittlerweile auch selber anschneiden. Aber wirklich erst zum Schluss des Bewerbungsgesprächs, wenn der 'Fisch an der Angel ist'. Mit dem Wissen, der richtige Kandidat zu sein und der Sicherheit, den eigenen Marktwert zu kennen, lässt sich viel leichter die eigene Gehaltsvorstellung realisieren."

Vergütungsstudien und Gehaltsanalysen können heute bequem über das Internet bestellt werden. Die Preise variieren dabei allerdings erheblich. Die Auswertung des Personalmarktes bei SPIEGEL ONLINE beruht auf 250.000 Vergleichsdaten und kostet 22 Euro; beim Geva-Institut umfasst die Basis "mehrere 10.000" Daten und kostet 38 Euro. Kompakte Leitfäden zu den Themen Bewerbung & Gehaltsverhandlung des Karriere-Profis Jürgen Hesse können ebenfalls bei SPIEGEL ONLINE direkt heruntergeladen werden.

Von Jörn Rollfinke, Personalmarkt.de

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