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Gehaltspoker Verschämt oder unverschämt verhandeln?

"Senden Sie uns Ihre Unterlagen unter Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung", heißt es in vielen Stellenanzeigen. Damit sind Bewerber in der Zwickmühle. Wenn sie ihren Marktwert nicht genau kennen, halten manche den Personalchef hin, andere feilschen offensiv.

Das Thema Gehalt ist bei der Bewerbung eine unsichere Größe. Oft haben Bewerber keine klare Vorstellung von einer fairen und angemessenen Bezahlung. Sie möchten sich weder unter Wert verkaufen noch wegen zu hoher Forderungen von Anfang an aus dem Rennen sein.

Am geschicktesten ziehen sich Berufsanfänger aus der Affäre, wenn sie einfach eine "Hausnummer" nennen. "Wir erwarten von keinem Bewerber, dass er sich auf die Mark genau festlegt. Wir wollen nur grob wissen, ob er realistische Vorstellungen hat", erklärt Günther Wilders, Personalchef bei einer großen Hamburger Bank.

Schlechte Karten haben dagegen Kandidaten, die Personalentscheider in ihren Unterlagen mit Floskeln wie "Über die Gehaltsfrage möchte ich mich persönlich mit Ihnen unterhalten" auf die Folter spannen. Wilders Rat: "Ran an die Fakten - spätestens beim Bewerbungsgespräch muss ja sowieso eine konkrete Summe genannt werden."

Dem Personalchef nicht zu viel Spielraum lassen

Darauf verzichten können Bewerber mit Berufserfahrung und im Bewerbungsschreiben einfach ihr aktuelles Gehalt nennen. Personaler wie Wilders wissen, dass der neue Job eine finanzielle Verbesserung bringen soll. "Wenn ich eine Bewerbung lese und das letzte Gehalt sehe, dann ist schon klar, dass der Kandidat bei uns mehr Geld verdienen will."

Für den Bewerber ein klares Plus: Er muss sich bei den Gehaltsvorstellungen nicht zu weit aus dem Fenster lehnen und signalisiert dem Chef trotzdem, was er verdienen will. Und eine Einladung zum Interview zeigt dann, dass der Chef grundsätzlich bereit ist, das Wunschgehalt zu zahlen.

Um es am Ende tatsächlich zu bekommen, müssen Bewerber die zweite Hürde nehmen: das Vorstellungsgespräch. Und hier zählt eine überzeugende Argumentation. Wer bei der Frage nach dem Gehalt schweigt oder stammelt, zeigt dem Personaler: Ich bin mir nicht richtig sicher - ob ich den Job überhaupt packe oder ob ich meine eigenen Fähigkeiten und meinen Marktwert kenne. Beides bringt keinen Bonus.

Über Jahres-, nicht über Monatsgehälter verhandeln

"Wenn hier einer sagt, dass er zwischen 60.000 und 70.000 im Jahr verdienen möchte, dann geht er wahrscheinlich mit 60.000 nach Hause - wenn er den Job überhaupt bekommt". Damit macht Wilders klar: Wer als Bewerber so viel Spielraum gibt, muss damit rechnen, dass seinem Gegenüber ihn auch nutzt.

Verhandeln sollten Bewerber grundsätzlich auch nicht über ein Monatsgehalt und Extraleistungen wie Urlaubs- oder Weihnachtsgeld. "Am liebsten ist es uns, wenn der Bewerber klipp und klar sagt, was er im Jahr verdienen will", erklärt Günther Wilders, "dann müssen wir nicht erst nachrechnen und können die Bewerber besser miteinander vergleichen."

An einer Begründung für ihren Gehaltswunsch kommen Bewerber selten vorbei. Wer nur lapidar auf einen Branchendurchschnitt verweist oder seine Kosten anführt, wird sich kaum durchsetzen. Günther Wilders: "Bewerber sollten sich in die Lage der Firmen versetzen. Wir als Unternehmen geben Geld aus für eine Leistung. Und deswegen wollen wir einfach wissen, warum er sein Geld wert sein soll: Was kann der Bewerber, welche Qualifikationen hat er und welchen Nutzen bringt er uns?"

Gut vorbereitet in die Verhandlung

Häufig versuchen Personalentscheider auch bei guter Qualifikation und ausgezeichneten Referenzen, den Bewerber im "Preis zu drücken". Mit Hilfe von Gehaltstests im Internet kann man sich wappnen und schon vor dem Gespräch überlegen, wie weit man mit den eigenen Vorstellungen runtergehen kann, ohne unter das absolute Minimum zu rutschen.

Flexibilität ist ein weiterer Pluspunkt für Bewerber. Statt auf der geforderten Summe zu beharren, können sie Alternativen anbieten: Ein Teil des Gehaltes könnte zum Beispiel durch einen Firmenwagen ersetzt werden oder durch Zuschüsse für Familien. Manche Gehaltsextras helfen zusätzlich auch Steuern zu sparen.

Denkbar ist natürlich auch, für die Probezeit ein "Probegehalt" zu vereinbaren, das dann später automatisch angepasst wird. Der Bewerber darf sich beim Gehalt nicht nur die Frage stellen: Verschämt oder unverschämt? Viel wichtiger ist die Antwort auf die Frage: Zufrieden oder nicht?

Von Oliver Mest, Jobpilot.de

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