Geschlechter-Wettbewerb Männer verhandeln härter

Geht es um unerbittliches Feilschen, sind Männer die besseren Firmenvertreter. Sie schlugen im "Battle of the Sexes", einem Verhandlungswettbewerb der Uni Hohenheim, bessere Geschäftsbedingungen heraus. Auch Frauen haben aber beim Verhandeln ihre Vorzüge.


Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren beim ersten Hohenheimer Verhandlungswettbewerb, dem "Battle of the Sexes", angetreten. Eingeteilt als fiktive Einkäufer oder Verkäufer waren sie dazu angehalten, für ihr Industrieunternehmen jeweils die besten Geschäftsbedingungen herauszuschlagen.

Verhandlungen: Männer erfolgreicher, Frauen diplomatischer
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Verhandlungen: Männer erfolgreicher, Frauen diplomatischer

Dabei vertraten Männer und Frauen ihre imaginäre Firma in einigen Verhandlungen jeweils einzeln. In anderen Geschäftsgesprächen traten dann Frauen und Männer direkt gegeneinander an. Die Sieger des Wettfeilschens werden Montagabend an der Universität Hohenheim geehrt.

Die Ergebnisse wichen deutlich voneinander ab, je nachdem, ob Männer oder Frauen die Verhandlungen führten. "Männer schneiden signifikant besser ab als Frauen", fasst Projektleiterin Uta Herbst, die den Wettbewerb ins Leben gerufen hat, zusammen.

Selbst im Team liegen die durchschnittlichen Ergebnisse der Frauenduos in der Simulation unter dem Ergebnisdurchschnitt eines einzelnen männlichen Firmenvertreters. "Unter den Top-Ten-Einkäufern finden sich zum Beispiel nur zwei Frauen", so Herbst. Ein weiteres Ergebnis: Verhandlungsteams bringen bessere Ergebnisse als Einzelpersonen. "Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker", interpretiert Marketingprofessor Markus Voeth die Zahlen.

Frauen sind diplomatischer

Eine Begleitstudie des Lehrstuhls für Wirtschaftsinformatik der Uni Hohenheim belegt allerdings, dass Frauen wesentlich diplomatischer mit ihren Verhandlungspartnern umgehen - was vor allem dann vorteilhaft scheint, wenn eine Firma statt schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht.

Die Untersuchung wertete unter anderem Gestik, Mimik und Körpersprache der Verhandlungspartner aus. "Uns interessierte, inwieweit die Verhandlungspartner fähig sind, einen gemeinsamen Lösungsraum zu definieren", so die Wirtschaftsinformatikprofessorin Mareike Schoop. Die Ergebnisse der Befragung und der Analyse der Videoaufnahmen zeigten, dass "die Frauen im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen sind" betont Schoop.

Unabhängig vom Geschlecht zeigten die teilnehmenden Studenten eine sehr große Bandbreite an Verhandlungsgeschick. "Einigen Firmenvertretern würde ich einen baldigen Bankrott prophezeien, andere haben phantastische Geschäftsabschlüsse erzielt: Die Spanne reicht von 3 Millionen Verlust bis 13 Millionen im Plus", fasst Markus Voeth die Ergebnisse zusammen.

Die Uni Hohenheim will die Verhandlungswettbewerbe in Zukunft fortführen, über den Vergleich zwischen den Geschlechtern hinaus. "So untersuchen wir nächstes Jahr, ob Verhandlungsgeschick Veranlagung ist oder ob man es trainieren kann", erläutert Voeth.

jaf



insgesamt 70 Beiträge
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Liopleurodon, 13.10.2005
1.
---Zitat von sysop--- Nach jüngsten Erhebungen schrumpft das Gehaltsgefälle zwischen Männern und Frauen kontinuierlich. Ist endlich eine messbare Gleichstellung im Berufsleben in Sicht? ---Zitatende--- Geht aus diesen "jüngsten Erhebungen" (was auch immer das sein mag) denn auch hervor, in welcher Richtung diese Angleichung erfolgt? So wie ich es erlebe, erfolgt die finanzielle Angleichung eher nach unten. Tolle Gleichstellung...
claudiao, 13.10.2005
2. Antwort auf: Holen die Frauen endlich auf
> Frauen konnten demnach binnen drei Jahren über alle Altersgruppen hinweg den Gehaltsabstand im Mittel um 0,7 Prozent verringern. Wäre der Gehaltsunterschied vor 3 Jahren 1.5% gewesen und nun auf 0.8% geschrumpt, dann könnte man getrost sagen, dass die Frauen aufholen. Leider steht im Artikel aber nichts dergleichen. Wahrscheinlicher ist, dass der Unterschied vor 3 Jahren vielleicht 25% war, und sich nun auf 24.3% verringert hat. Aufholjagd im Schneckentempo. > "Die gängige These von den "armen Frauen", die bei gleicher Qualifikation generell benachteiligt würden, lässt sich nach Auffassung von Tim Böger jedenfalls nicht halten." Tatsächlich beweisen die Statistiken im Artikel diese gängige These: In so gut wie allen Berufs- und Altersgruppen verdienen die Männer geringfügig bis gravierend (über 50%) mehr. Es gibt lediglich 2 Berufsgruppen (Softwareentwicklung und Callcenter), in denen Frauen teilweise mehr verdienen als Männer. Schaut man sich diese beiden Berufgruppen genauer an, stellt man jedoch auch hier fest, das über die gesamte Berufsgruppe gesehen (nicht nur ein spezielles Alter), auch wieder die Männer mehr als die Frauen verdienen.
SaschaH, 13.10.2005
3.
Sicherlich mag es zutreffen, dass Frauen noch immer in manchen Bereichen weniger verdienen - in vielen aber auch nicht. Ich kann mir vorstellen das viele das einfach als Gelegenheit zum Jammern nutzen, meistens die, die noch nicht richtig im Berufsleben stehen wie Schülerinnen oder Studentinnen. Das ist wie mit der Bundeswehr: Die Frauen wollen gar nicht in der Bundeswehr dienen, sie wollen nur in der Bundeswehr dienen dürfen. ;-) PS: Nich alles so bierernst nehmen ;-]
Florrez 13.10.2005
4. Dankeschön
Ich bin als Mann schon drei mal in dieser Situation gewesen, für den selben Job geringer bezahlt zu werden als eine Frau. Einmal waren es ein männlicher Geschäftsführer, die mir nicht das gleiche Gehalt zubilligte, einmal war es blos ein Zufall (der korrigiert wurde) und einmal habe ich trotz besserer Ausbildung (und mit besserer Bewertung des Abteilungs- leiters) ganze 50% weniger bekommen als meine Kollegin. Mich fragt aber keiner danach. Fragt man aber Frauen, behauptet jede wie selbstverständlich, sie werde benachteiligt. Ich danke der Autorin für diese Aufklärenden Artikel! Manchmal macht es eben doch Sinn, veraltete Statistiken mal zu hinterfragen. Frauen machen es oft so schön einfach die Realität zu Ihren Gunsten zurechtzubiegen. Die hartnäckige Eigenwerbung, Frauen würden doppelt so viel Leisten für dasselbe Geld oder Frauen währen ach so viel schlauer, wird auch noch gekippt.
Henning Veitgen, 13.10.2005
5.
Nachdem nach 10 Stunden nur ein einziger Beitrag eingegangen ist, scheint es eher so, daß dieses Kampfthema der Emanzipation inzwischen "durch" ist. Die Schwestern haben sich geirrt, haben gelogen und Statistiken verfälscht. Haben gelogen und unterschlagen bis die Wissenschaft aus Dunkelziffer Dunkelfeld machen mußte, um sich halbwegs seriös abzugrenzen. Wie war das nochmal? Ein Drittel Hausfrau, ein Drittel Teilzeit und ein Drittel Vollzeit. Was hat schon Esther Vilar in den Siebzigern überprüft behauptet? Na? Ein Vier-Personen-Haushalt nötigt einer Hausfrau gerade mal 1,5 Stunden tägliche Arbeitszeit ab. Der Rest ist Soap. Wenn Frauen weniger Geld für gleiche Arbeit bekämen, wäre es schon längst einen Wettbewerbsvorteil Frauen einzustellen. Dann müßten ja nachgerade alle Unternehmer nur noch Frauen einstellen, damit der Laden brummt. Lustig bis traurig ist für den Spiegel, als angeblich ernsthaftes Medium, daß Matussek jetzt erst und vor allem indirekt zu Ehren kommt. Aber auch Arne Hoffmann, Kricheldorf, Gruner haben dieses Thema unter anderem schon vor Jahren angerissen oder vertieft. Es geht um moderne Mythen und deren Auswirkungen auf das Selbstverständnis von Mann und Frau. Und genau da siegt der Schein (der bei konsequenter Sammlung für die Dissertation reicht) über das Bewußtsein. Andererseits merke ich, daß der Großteil aller Frauen inzwischen darum weiß (Schweigen ist vielen natürlich Gold), allein deswegen, weil Tarifverträge, die für einen Großteil der Bevölkerung Bemessungsgrundlage sind, die Fragestellung schon vorher beantwortet haben könnten. .
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