Interview mit Gehaltscoach Martin Wehrle "Gehaltsgespräche sind Rollenspiele"

Martin Wehrle, 33, kennt die Argumente der Chefs aus erster Hand - er war selber einer und ist heute Deutschlands erster professioneller Gehaltscoach. In seinem neuen Buch verrät er die Tricks der Arbeitgeber beim Gehaltspoker. Im Interview spricht Wehrle über verschämte und unverschämte Forderungen, das richtige Timing, Gehaltsfürsten und Normalverdiener.


Herr Wehrle, das Buch "Geheime Tricks für mehr Gehalt", das am 20. Februar im Econ-Verlag erscheint, ist nicht Ihr erstes. Wir haben noch ein anderes Werk von Ihnen gefunden. Titel: "Das Geheimnis großer Fänge. Hecht, Karpfen, Zander, Forelle, Schleie, Aale". Das müssen Sie uns erklären. Was hat Angeln mit Gehaltsverhandlungen zu tun?

Martin Wehrle:

Eine ganze Menge. In beiden Situationen kommt es auf das richtige Timing an, und der kleinste Fehler kann alle Bemühungen zunichte machen.

Was sind denn die größten Fehler, die man im Gehaltsgespräch machen kann?

Wehrle: Einer der schlimmsten Fehler ist das Denken aus der eigenen Perspektive. Der Mitarbeiter möchte mehr Gehalt durchsetzen, und nun fragt er sich, welche Gründe dafür sprechen - aus seiner Sicht. Dabei fallen ihm in der Regel die immer gleichen Argumente ein: Die hohen Abgaben für Steuer und Nebenkosten, die Dauer der eigenen Betriebszugehörigkeit, das eigene Engagement, die Kollegen, die bei gleicher Leistung mehr verdienen, und so weiter und so fort. Alles richtig, aber gleichzeitig auch falsch.

Inwiefern falsch?

Wehrle: Das Problem ist, dass diese ganzen Argumente für den Chef eigentlich nichtig sind, denn dem geht nicht um Gerechtigkeit, sondern um eine Investitions-Entscheidung. Wenn ich ihm deutlich mache, dass er auf der einen Seite zwar etwas mehr zahlen muss, ich auf der anderen Seite aber auch Leistung nachlege, dann bin ich auf der sicheren Seite.

Und welche Rolle spielt das Timing?

Wehrle: Eine große, und zwar in zweierlei Hinsicht. Einerseits geht es beim Timing um die gesamtwirtschaftliche Lage, andererseits um die psychologisch richtige Situation im Unternehmen und in der Abteilung. Den ersten Punkt muss man nicht weiter erläutern, er ergibt sich aus den aktuellen Verhältnissen, die mal besser, mal schlechter sein können. Viel wichtiger ist der zweite Punkt. Da geht es vor allem um die Frage: Wann ist der Chef in der richtigen Stimmung?

Dass es da zu Fehleinschätzungen kommen kann, leuchtet ein.

Wehrle: Richtig. Einen anderen Fehler beobachte ich allerdings viel häufiger, und der hat mit dem ersten Punkt zu tun. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass das Jahresende, wenn die Etats beraten werden, der beste Zeitpunkt für Gehaltsverhandlung wäre. Dann stehen mit einem Mal alle Mitarbeiter auf der Matte und wollen mehr Geld. Das nervt jeden Chef, selbst den gutmütigsten. Wer antizyklisch denkt, kommt viel weiter. Hier gilt das Gleiche wie an der Börse: Den größten Erfolg hat der, der gegen den Strom schwimmt.

Warum ist das so?

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Wehrle: Dafür gibt es mehrere Gründe. Zum einen ist der Chef bereits eingeübt, wenn er den siebten Kandidaten innerhalb eines Tages vor sich sitzen hat. Klar, er kann die Wünsche dann viel routinierter abschmettern. Außerdem ist es ja auch eine Frage des Etats. Der Vorgesetzte hat nur eine bestimmt Summe unter seine Mitarbeiter zu verteilen, und die ist oft so klein, dass nach wenigen Gesprächen nichts mehr davon übrig ist. Noch wichtiger aber: Wenn der Chef einmal eine Gehaltserhöhung abgenickt hat, muss er befürchten, dass die anderen Mitarbeiter nun auch bei ihm vorstellig werden. Das will er natürlich nicht.

Versteht sich...

Wehrle: Das Schlimmste, was dem Chef - aus seiner Sicht - passieren kann, ist, dass sich unter den Mitarbeitern herumspricht: "Bei dem hast Du gute Chancen, da ist auf jeden Fall was zu machen." Wenn man einmal dieses Image hat, wird es sehr schwierig. Aus der Nummer kommt man kaum noch raus.

Wehrle-Buch: Erscheint am 20. Februar

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Am weitesten kommt also der, der psychologisches Einfühlungsvermögen mitbringt?

Wehrle: Genau. Man muss das so sehen: Ein Gehaltsgespräch ist eigentlich ein Rollenspiel. Beide Teilnehmer spielen ihre Rolle. Ein Chef, der seine Rolle richtig wahrnimmt, kann unmöglich sagen: "Stimmt, Sie waren schon lange mal dran mit einer Gehaltserhöhung." Natürlich wird er immer, wenn er rhetorisch geschult ist, den Eindruck vermitteln, dass die Mittel knapp und weitere Zugeständnisse praktisch unmöglich sind.

Was bringt ihm das?

Wehrle: Ganz einfach - wenn er seine Sache gut macht, verlässt der Mitarbeiter sein Büro auch nach einer minimalen Gehaltserhöhung mit dem Gefühl tiefster Dankbarkeit. Daraus erwächst dem Mitarbeiter eine hohe Motivation, noch mehr Leistung zu bringen - möglicherweise noch mehr Leistung, als bei seiner Bezahlung eigentlich angemessen wäre.

Klingt einleuchtend...

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Wehrle: Und es funktioniert. Daher wird es auch bei Seminaren für Führungskräfte gelehrt. Dort schärft man den Teilnehmern immer wieder ein, Forderungen nie einfach abnicken, auch wenn sie noch so berechtigt sind. "Standhaft bleiben", heißt die Devise, "erst mal Widerstand bieten und abwarten, wie hartnäckig der Gesprächspartner seine Forderung verteidigt."

Das ist ja eigentlich für jeden, der ein gesundes Gerechtigkeitsempfinden hat, ein ziemlich unfaires Verhalten.

Wehrle: Auf jeden Fall, aber: Wenn Sie das denken und sich so von Ihren Skrupeln leiten lassen, sind Sie ein schlechter Chef - jedenfalls aus Sicht Ihrer eigenen Vorgesetzten. Fairness ist in solchen Situationen kaum zu erwarten. Das ist übrigens auch einer der Gründe, warum ich das Buch geschrieben habe. Meine ehemaligen Chef-Kollegen werden davon vermutlich nicht so begeistert sein, aber das ficht mich nicht sonderlich an.

Wenn Sie recht haben sollten, wirft das kein gutes Licht auf Deutschlands Vorgesetzte. Schlechte Voraussetzungen für erfolgreiche Gehaltsgespräche...

Wehrle: Natürlich gibt es viele Ausnahmen, aber es ist doch so: In den meisten Betrieben gibt es erhebliche Ungerechtigkeiten im Gehaltsgefüge, ohne dass sich die Vorgesetzten sonderlich daran stören. Da hat man einerseits die "Gehaltsfürsten", die geschickt verhandelt haben und manchmal vielleicht auch etwas dreister waren als die anderen, und dann gibt es die "Normalverdiener" - und gerade das sind oft die fleißigsten, die sich voll und ganz auf ihre Arbeit konzentrieren ...

...und dabei Karriere und Gehalt vernachlässigen?

Wehrle: So kann man das sagen. Die einen haben so viel Spaß an ihrem Beruf, dass sie das Geldverdienen gar nicht als Hauptsache sehen. Denen macht die Arbeit einfach Spaß. Die anderen gehen viel taktischer an die Sache ran. Sie tun immer nur soviel, wie gerade nötig ist, und achten dabei vor allem darauf, positiv aufzufallen - vor allem bei ihrem Chef.

Lesen Sie im zweiten Teil:



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