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VERKEHR / BUNDESBAHN An die Front

aus DER SPIEGEL 8/1968

Der Ministerialdirektor Kurt Samtleben, 80, übt sich als Verkaufskanone. Er will »Bedarf wecken«, sucht »Kontakte am Tag und auch am Abend« und predigt: »Verkauf ist oft eine Frage des Dämmerschoppens mit den richtigen Leuten.« Samtlebens Sortiment: die Dienste der Deutschen Bundesbahn.

Das Frankfurter Bahnpräsidium will »hausgemachtes Marketing« (Samtleben) künftig durch planmäßigen Kundenfang ersetzen. Erster Schritt war die aggressive Anzeigenwerbung: »Alle reden vom Wetter! Wir nicht!« Jetzt werden Beamte als geheime Verführer ausgebildet. Am Montag dieser Woche beginnt in der Frankfurter Verkaufsleiter-Akademie eine Serie von 38 einwöchigen Seminaren mit jeweils 25 Eisenbahnern.

In strenger Klausur von 8.30 Uhr bis 21.30 »Uhr werden die Pensionsberechtigten Ungewohntes büffeln, etwa Informationstechnik, Kunden-Motivation und Marktpsychologie. Zu den ersten Schülern gehört neben Ministerialdirektor Samtleben sogar einer der vier Bahnpräsidenten, Helmut Stukenberg, 58. »Man muß die Treppe von oben kehren«, findet Akademie-Chef Ullrich Sievert, »denn alles ist sinnlos, wenn die Führungskräfte nicht mitziehen.«

Sievert, der bislang Unternehmen der Schwerindustrie wie Krupp und Thyssen »auf den Weg vom Verteilen zum Verkaufen« gewiesen hat: »Transportleistungen sind doch noch nie verkauft worden.«

Seine neuen Lehrlinge beurteilt Sievert günstig: »Die Beamten wissen, daß sie noch nie verkauft haben, und sind deshalb für das Neue aufgeschlossener. Die in der Industrie bilden sich ein, sie hätten verkauft.« Eine psychologische Hemmung sieht der Trainer allenfalls darin, daß Bahnbeamte am Erfolg ihrer Geschäftstätigkeit nicht selbst profitieren.

Auch dagegen will jedoch die Bundesbahn etwas tun. Die 61 Verkehrsämter der Bahn, die bislang vorwiegend für die Ausführung der Kunden-Aufträge zuständig waren, sollen zu Generalvertretungen ernannt werden. An ihrer Spitze sollen statt der Amtsvorstände, die laut Bundesverkehrsminister Leber noch »mit dem Schleppsäbel« herumlaufen, künftig Beamte mit der Dienstbezeichnung Generalvertreter und der Hauptaufgabe Verkauf stehen.

»Der Generalvertreter«, erläutert Samtleben, »ist die Front. Er muß Eingang finden In Wirtschaftskreise, Ideen entwickeln.« Und er kann auf seinem Posten bis zum Rang eines Ministerialdirektors aufsteigen, nicht nur bis zum Oberrat, wie bisher die Leiter der Verkehrsämter.

Muster für forsche Verkaufsideen der Bundesbahn finden die Seminaristen bereits vor. In Köln machten Beamte bei Firmen Besuch, die Ihre Mitarbeiter regelmäßig per Bus in Ferienheime verschickten. Durch günstige Angebote konnten 25 000 dieser Reisenden von der Straße auf die Schienen gelenkt werden.

An der Autobahn Augsburg -- München ermittelten Eisenbahner die Zahl der motorisierten Pendler zwischen beiden Städten. Sie war verlockend groß, und die Bundesbahn ließ sich in Bonn für diese Strecke eine Sonder-Rückfahrkarte zum halben Preis genehmigen. Das Resultat: Die Züge waren fortan uni fast 70 Prozent besser besetzt.

Auch die jüngst verkündete Fahrpreisermäßigung um 50 Prozent für Reisende im Rentenalter war, so Samtleben, »kein Sozialgeschenk, sondern rein kommerzielle Kalkulation«. Eine »Untersuchung hatte ergeben, daß nur fünf Prozent aller Bahnreisenden über 65 Jahre alt waren, daß aber die meisten Alten viel öfter auf Fahrt gehen würden, wenn es bloß billiger wäre. Samtleben schadenfroh: »Jetzt kommen die Schwiegermütter dreimal im Jahr.«

Verkaufslehrer Sievert allerdings verlangt von seinen Schülern mehr als nur das Jonglieren mit Rabatt: »Der Tarif steht erst an dritter oder vierter Stelle.« Die Beamten sollen vor allem die Leistung der Bahn propagieren, deren Sicherheit, Bequemlichkeit und zahlreiche Spezialdienste vom Container-Verkehr bis zum privaten Gleisanschluß.

Später sollen bahneigene Trainer sogar die Schalterbeamten zu Verkaufs-Stars ausbilden. Seine wichtigste Aufgabe sieht Sievert so: »Das Betriebsbrett von deutscher Eiche bis Teak entfernen.« Verkäufer Samtleben: »Darauf freuen wir uns schon sehr.«

* Bei der ersten Abfahrt von Hamburg am 5. Februar 1968 mit Wirtschaftssenator Kern (l.) und Bahnpräsident Oeftering (M.)

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