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»FREIBRIEF ZUM BETRUG«

Aggressiv verkaufen Drückerkolonnen unsinnige Versicherungen, für Schäden zahlen die Firmen höchst unwillig. Nun können die Assekuranz-Konzerne die Milliarden noch einfacher einsammeln. Seit Juli gibt es auch in dieser Branche den europäischen Binnenmarkt. Experten erwarten eine »Flut von Mogelpackungen«.
aus DER SPIEGEL 32/1994

Es gibt Schlimmeres als den Tod. Wer schon einmal einen Abend mit einem Versicherungsvertreter zugebracht hat, wird wissen, was ich meine.

Frank Dreher* konnte seinen Ärger kaum zurückhalten. Jahrelang hatte er brav seine Beiträge gezahlt. Inzwischen, so glaubte er, müsse seine Lebensversicherung ein stattliches Vermögen aufweisen. Und dann diese enttäuschende Nachricht.

Ganze 106 928,90 Mark sei der Vertrag wert, teilte ihm die Schweizerische Lebensversicherung mit. Soviel bekäme Dreher, wenn er sich die Versicherung vor Vertragsende auszahlen ließe: Das mußte ein Irrtum sein, ein Rechenfehler.

Wieder und wieder addierte der Schwabe seine Einzahlungen während der vergangenen 13 Jahre. Doch sosehr er auch rechnete, das Ergebnis blieb gleich: Dreher hatte insgesamt 116 483 Mark in seine Kapitallebensversicherung eingezahlt.

Empört über das Verlustgeschäft kündigte der 53jährige seinen Vertrag. Bei einer _(* Name von der Redaktion geändert. ) alternativen Anlage in Rentenpapieren und dem gleichzeitigen Abschluß einer Risikolebensversicherung, die das Risiko eines frühen Todes abgesichert hätte, wäre er um einige zehntausend Mark reicher.

Zweimal schrieb Dreher an das Bundesaufsichtsamt für das Versicherungswesen und protestierte gegen die, wie er meint, »Geldschneiderei«. Die Antwort war kurz und typisch: »Versicherungsmathematisch« sei alles in Ordnung.

Auch Irmgard Dornbusch, 83, ist auf Versicherungen nicht mehr gut zu sprechen. Zum erstenmal in ihrem Leben wollte die alte Dame etwas von einer Versicherung haben. Enkelin Tanja war mit dem Fuß umgeknickt und hatte sich beim Sturz an der alten Standuhr ihrer Großmutter festgehalten, die dann umstürzte.

Tanjas Versicherung, die Münchner D.A.S., lehnte die Regulierung des Schadens ab. Die Begründung des Sachbearbeiters gehört, inklusive der grammatikalischen Fehlleistungen, in die Abteilung juristisches Kabarett.

»Voraussetzung für eine Haftung nach den gesetzlichen Vorschriften ist zumindest fahrlässiges Handeln«, schrieb der Mann. »Fahrlässig handelt nur, wer die Möglichkeit eines schädlichen Erfolges vorhersehen konnte, um gleichwohl die Maßnahmen verabsäumte, die nach der Verkehrsanschauung zur Verhütung erforderlich erschienen. Das bloße Umknicken mit dem Fuß unserer Versicherten stellt eine Störung im menschlichen Bewegungsablauf dar, welche für niemanden vorhersehbar ist.«

Daraufhin schrieb die Großmutter, ihre Enkelin leide weder an einem Knickfuß noch an sonstigen »Störungen des menschlichen Bewegungsablaufs«. Sie habe fahrlässig nicht auf den Weg geachtet und sei deshalb über ihre eigene, am Türrahmen abgestellte Handtasche gestolpert.

Die Versicherung, juristisch in die Enge getrieben, antwortete, daß der Versicherungsnehmer schon beim erstenmal »wahrheitsgemäße Schadenberichte zu erstatten hat«. Geschehe dies nicht, gebe es keine Verpflichtung zur Leistung.

Dornbusch unterstellt den »Wortverdrehern und Verzögerungstaktikern« eine bewußte Strategie. »Die glauben wohl, daß wir alten Leute irgendwann sterben oder daß wir uns nicht wehren können«, sagt die Pensionärin bitter. Erst als sie mit der Veröffentlichung ihres Falles drohte, zahlte die D.A.S.

Für ihren Versicherungsschutz geben die Bundesbürger jedes Jahr annähernd 200 Milliarden Mark aus. Doch viele der 460 Millionen in Deutschland abgeschlossenen Verträge halten nicht das, was eine Heerschar von Vertretern vollmundig versprochen hat.

Wenn es ans Zahlen geht, zeigen sich viele Versicherer ausgesprochen knausrig. Im Kleingedruckten der Verträge stehen jede Menge Formulierungen, die verhindern sollen, daß der Versicherer für den Schaden aufkommen muß. Eine Armada von Juristen sorgt dafür, daß die Assekuranz im Zweifelsfall recht behält.

Geneppt werden viele Versicherte schon, bevor es zum Schadenfall kommt. Sie zahlen für völlig unsinnige und viel zu teure Policen, die sie niemals brauchen. Auf jährlich 30 Milliarden Mark schätzt Hans Dieter Meyer vom Bund der Versicherten den Schaden, der durch solche Nonsens-Produkte entsteht.

Der könnte in Zukunft noch größer werden. Weil die Politiker möglichst ungehinderten Wettbewerb in Europa anstreben, haben sie dafür gesorgt, daß die Assekuranz-Konzerne die Milliarden in Zukunft noch einfacher einsammeln können. Anfang Juli stimmte der Bundesrat zu, nun gibt es auch in der Versicherungswirtschaft den europäischen Binnenmarkt.

Mit einer »Flut von Mogelpackungen« rechnet Wolfgang Scholl, Versicherungsexperte der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Unternehmen aus den anderen EU-Ländern können ihre Policen nun ungehindert in Deutschland anbieten.

Bisher mußte das Bundesaufsichtsamt für das Versicherungswesen alle Bedingungen und viele Tarife genehmigen. Damit gängelte es zwar die Konkurrenz und verhinderte viele Innovationen, doch die Beamten sorgten dafür, daß Versicherungsverträge gewisse Mindeststandards einhielten. Künftig wird das Amt nur noch nachträglich kontrollieren, ob Firmen Mißbrauch mit der neuen Freiheit treiben.

Eine Vielzahl von Neuerungen rollt auf den Verbraucher zu. Axa Equity & Law, Wiesbadener Ableger des drittgrößten europäischen Versicherers Axa, bietet eine Nichtraucherpolice (siehe Kasten Seite 79). Der Londoner Konzern Equitable Life kommt mit britischen Lebensversicherungen. Diese können flexibler auf die Bedürfnisse des Versicherten zugeschnitten werden, investieren aber auch in riskantere Anlagen. Die französische Axa-Gruppe will preiswert Autos versichern sowie von Straßburg aus neuartige Vorsorgeverträge anbieten.

Auch die deutschen Firmen reagieren auf die neue Konkurrenz. Die Gothaer Versicherung bringt eine GoCard, welche die Autoversicherung mit einem europäischen 24-Stunden-Pannenservice verbindet. Die Nürnberger Versicherung will zusammen mit dem US-Fonds Pioneer Fund eine fondsgebundene Lebensversicherung auf Dollarbasis herausbringen.

Überall arbeiten die Versicherungsmathematiker und Werbestrategen mit Hochdruck, um möglichst frisch aussehende Produkte auf den Markt zu bringen und die bisherige Position zu verteidigen. Schließlich will sich niemand am »D-Day der deutschen Versicherungswirtschaft« (Rolf-Peter Hoenen, Vorstandssprecher der HUK-Coburg) in seinem Bunker überraschen lassen.

Doch was bringt das Kriegsgetümmel den Versicherten? Bisher konnten sie sich darauf verlassen, weitgehend identische und standardisierte Produkte angeboten zu bekommen. Weil das Bundesaufsichtsamt die Tarife genehmigen mußte, erfüllten alle bestimmte Mindestnormen.

Nun können die Versicherungen ihre Tarife frei gestalten und noch raffiniertere Tricks anwenden. Hans-Dieter Meyer vom Bund der Versicherten befürchtet, daß viele Bürger Versicherungs-Designern auf den Leim gehen: »Eine Sturm- oder Vollkaskoversicherung können die leicht so kalkulieren, daß sie 30 Prozent preiswerter und 70 Prozent ungünstiger für den Kunden ist.«

Bisher war es beispielsweise üblich, ab Windstärke 8 von einem Sturm zu sprechen und dann für Schäden aufzukommen. Nun kann es Versicherer geben, die im Kleingedruckten festlegen, daß sie erst ab Windstärke 12 zahlen. Da solche Orkane in Deutschland sehr selten vorkommen, wird die Zahl der versicherten Schäden gegen Null gehen. Dem Anbieter fällt es unter diesen Umständen leicht, eine konkurrenzlos günstige Prämie zu verlangen.

Manfred Poweleit, Chefredakteur des Brancheninformationsdienstes Map-Report, glaubt, »daß den Versicherungen mit der Bedingungsfreigabe ein Freibrief zum Betrug des Kunden« ausgestellt worden ist. Er hält die Mehrheit der Versicherten schlicht für überfordert. Das sei etwa so, als mute man dem Mercedes-Käufer zu, sich mit dem Verkäufer vorher über die Materialfestigkeit der Kurbelwelle zu unterhalten.

Zudem sind die Versicherungsverkäufer selbst in ihrer Mehrheit nicht in der Lage, solch differenzierte Auskünfte zu geben. Bei Strukturvertrieben, im Volksmund Drückerkolonnen genannt, muß in der Regel ein Crashkurs von zwei Tagen genügen, um die frisch angeworbenen Nebenberufler auf den Verkauf einiger weniger Produkte einzuschwören (siehe Kasten Seite 74).

Die frischen Vertriebskräfte versuchen zuerst, ihre Produkte in der Verwandtschaft oder bei Freunden unterzubringen. »Die Freunde sind oft die Schlimmsten«, weiß mittlerweile Elektromeister Klaus Tischbier. Der Oldenburger hat zahlreiche Lebensversicherungen abgeschlossen, aus denen er nur mit hohen Verlusten wieder herauskommt.

Seine Freunde haben Tischbier Policen mit dynamisch steigenden Beiträgen verpaßt. Mit solchen Verträgen können sie jedes Jahr aufs neue Abschlußprovisionen kassieren. Als der aufgebrachte Elektromeister seine Kumpel zur Rede stellte, erntete er nur ein Achselzucken: »Du hättest ja mal fragen können.«

Sobald der Bekanntenkreis abgegrast ist, geben die meisten Nebenberufler ihren Job wieder auf. Vertreter wie den Herrn Kaiser, der im Werbefernsehen den Versicherten unermüdlich mit Rat und Tat zur Seite steht, gibt es bei der Hamburg-Mannheimer, die so wirbt, nur sehr selten.

Die Tochtergesellschaft der Münchner Rück leistet sich mit der HMI einen eigenen Strukturvertrieb. Die angeheuerten Verkäufer halten meist nur wenige Wochen durch, die jährliche Fluktuationsrate liegt bei 165 Prozent.

Einen großen Teil der von den Freizeitvertretern verdienten Provisionen behalten die Bezirksleiter und Landesdirektoren ("die Strukturen"). Unwidersprochen konnte Otto Wittschier Anfang des Jahres tönen, daß er mehr als jeder Vorstandsvorsitzende in der deutschen Wirtschaft verdiene. Der Kölner, immer braungebrannt, mit Goldkettchen und schrillen Krawatten, ist Chef der OVB, mit einem Umsatz von 8,8 Milliarden Mark der zweitgrößte Strukturvertrieb Deutschlands.

Carsten Maschmeyer, der seinen AWD in Hannover innerhalb weniger Jahre zu einem der größten Strukturvertriebe hochpuschte, feierte den ersten Jahrestag der Firmengründung unter dem Jubel von 1700 Anhängern - als Afrikaner verkleidet - auf einer Elefantenkuh namens Dunja.

Wer genug Verträge anschleppt, wird von Maschmeyer mit in die Welt der Schönen und Reichen genommen. Mal gibt der ehemalige Olympiasieger im Abfahrtslauf, Franz Klammer, in Kitzbühel einen Skikurs, mal fliegen die Umsatzkönige mit Borussia Dortmund für eine Woche nach Madeira. Bei der Jahresgala werden Stars wie Hape Kerkeling und Udo Jürgens aufgeboten. Hauptsache, möglichst viel Glamour.

Die Masche von Maschmeyer, einem 34jährigen, blendend aussehenden Sonnyboy, ist erfolgreich. 1993 sollen 5500 Mitarbeiter über neun Milliarden Mark Umsatz gebracht haben. 600 000 Bundesbürger will der AWD schon in Finanzfragen beraten haben.

Maschmeyer wirbt damit, daß er im Gegensatz zu anderen Strukturvertrieben nicht von einem Konzern oder einem bestimmten Produkt abhängig ist. Seine Beratung ist jedoch so geschickt aufgebaut, daß meist eine Kapitallebensversicherung die angeblichen Bedürfnisse des Kunden am besten erfüllt.

Schon der Verkauf einer mittleren Lebensversicherung mit 100 000 Mark Ablaufleistung bringt den Strukturvertrieben bis zu 4500 Mark Provision (siehe Kasten Seite 71). Deshalb verwundert es nicht, daß diese Form der Lebensversicherung zu den Lieblingsprodukten aller Kloppertruppen gehört.

Mittlerweile gerät Maschmeyer in arge Bedrängnis. Zahlreiche AWD-Mitarbeiter haben Zivilprozesse angestrengt, weil sie meinen, sie seien um Provisionen betrogen worden. In einem jetzt erschienenen Buch mit dem Titel »Deutschlands Milliarden Magier« prangern Aussteiger die Methoden in Maschmeyers Finanzimperium an.

Der eigentliche Skandal, die andauernde falsche Beratung Hunderttausender Bürger, wird dagegen nur sehr selten vor deutschen Gerichten verhandelt.

Viele Versicherungen sind inzwischen abhängig von den aggressiven Verkäufern. Der Aachener und Münchener Versicherungsgruppe schaufelt die DVAG, der größte Strukturvertrieb, mittlerweile 65 Prozent des Neugeschäfts in die Kassen. Die Hamburg-Mannheimer verdankt der HMI fast 60 Prozent der neuen Verträge. Um endlich groß in das Versicherungsgeschäft einzusteigen, übernahm die Deutsche Bank zusammen mit dem Versicherungskonzern Deutscher Herold auch die Bonnfinanz, einen der ältesten deutschen Strukturvertriebe.

Bei der DVAG bürgen Prominente für Solidität. Ex-Bundesminister Walter Wallmann dient als Generalbevollmächtigter, ZDF-Intendant Dieter Stolte und der Ministerpräsident von Thüringen, Bernhard Vogel, sitzen im Beirat.

Manfred Schell, ehemaliger Chefredakteur der Tageszeitung Die Welt, besorgt die Öffentlichkeitsarbeit. Auch Heinz Gerlach, Gründer des Finanzdienstleistungs-Informationsbriefs Gerlach-Report, hat sich als Berater einkaufen lassen.

Wie unseriös großteils verkauft wird, zeigt sich an den hohen Stornoquoten. Beim Deutschen Ring, der mit der Kölner OVB liiert ist, wurden im vergangenen Jahr 10,1 Prozent aller Verträge wieder aufgelöst. Bei der Iduna-Nova waren es 8 Prozent. Die Winterthur meldete für 1993 ein Neugeschäft von 3,34 Milliarden Mark und die vorzeitige Kündigung von Verträgen im Wert von 1,72 Milliarden Mark.

»Nur 15 Prozent aller Lebensversicherungen werden bis zum Ende durchgehalten«, sagt Carsten Lucht, Geschäftsführer des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen. Den Versicherten entstehen hohe Verluste. Denn die Überschußbeteiligung, der Anteil der Versicherten an den Gewinnen, bringt erst am Ende der Laufzeit etwas. Dagegen werden die Kosten, insbesondere die horrenden Provisionen für den Vertrieb, direkt von den Anfangsprämien abgezogen.

So dauert es oft ein oder zwei Jahre, bis die Versicherung den ersten Monatsbeitrag des Versicherten zum Ansparen zurücklegt.

Da erstaunen die Erfahrungen von Jörg Kokorsch kaum noch. Nach 34 Monaten stieg der 28jährige aus seiner Police bei der Nürnberger Lebensversicherung wieder aus. Er hatte 7447 Mark eingezahlt und bekam schließlich 4583 Mark von seiner Versicherung zurück. Trotzdem ist der Mann aus Roßbach nicht unglücklich: »Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende.« Er habe Lehrgeld zahlen müssen für »sein blauäugiges Vertrauen zu einem Finanzmakler«.

Selbst in der Versicherungswirtschaft häufen sich die Klagen über die Vertriebsgeister, die nichts anderes antreibt als die Maximierung der eigenen Provision. Im neuen Geschäftsbericht der Alten Leipziger ist nachzulesen, daß die Fälle zunehmen, »in denen skrupellos zu Lasten der Versicherungsgemeinschaft unseriös akquiriert wird, um in den Genuß von Provisionszahlungen zu kommen, die dann nicht oder nur mit großem Aufwand seitens des Unternehmens zurückzuerlangen sind«.

Die Karlsruher Leben kündigt an, daß die externen Strukturvertriebe statt bisher 40 zukünftig nur noch 10 Prozent zum Neugeschäft beitragen sollen.

Nicht nur wegen der hohen Stornoquoten geraten die Strukturvertriebe immer heftiger in die Kritik. Lebensversicherungen müssen von Anfang 1995 an jedes Jahr die Rückkaufswerte angeben, eine der wenigen positiven Gesetzesänderungen, die jetzt zum Start des Binnenmarktes beschlossen wurden. Die Kunden können auf einen Blick sehen, daß ihr Vertrag in den Anfangsjahren nur mit Verlust zu kündigen ist.

Prompt arbeitet der Marktführer Allianz an neuen Tarifen, bei denen die Provision der Vertreter nicht sofort in einer Summe, sondern auf mehrere Jahre verteilt ausgezahlt wird. Der erste Jahresbeitrag des Versicherten würde also nicht mehr vollständig von Kosten aufgefressen. Wenn sich dieses im Ausland schon längst übliche System durchsetzte, gäbe es für den Vertrieb einen stärkeren Anreiz, weniger stornoanfällige, bedarfsgerechtere Produkte zu verkaufen.

Viel übersichtlicher wird die Branche dennoch nicht. Auch zukünftig können die Versicherer mit dem Geld ihrer Kunden machen, was sie wollen. Bisher verfügen sie über Kapitalanlagen von fast 600 Milliarden Mark aus über 80 Millionen Lebensversicherungsverträgen. »Die Gelder verschwinden in einer Black Box«, sagt Lucht.

Typisch für diese schwarze Kiste ist der Fall eines leitenden Angestellten aus Waiblingen. Vor 26 Jahren schloß er bei der Allianz eine damals mögliche Befreiungsversicherung ab. Für die gesetzliche Rentenversicherung brauchte er fortan nichts mehr zu zahlen, dafür aber immer höhere Prämien an die Allianz. Vor kurzem erhielt der Mann 438 000 Mark überwiesen, seine Altersversorgung.

»Nicht schlecht«, meinte der Waiblinger Rentner, »aber gut genug?« Die Allianz mochte ihm bei der Antwort auf die Frage nicht helfen. Sie verweigerte ihm schlicht die Auskunft darüber, wie sich dieser Betrag errechnete. Wieviel hatte die Versicherung für Verwaltungskosten abgezogen? Wie hoch war die Risikoprämie für den Fall, daß er frühzeitig sterben würde? Wieviel bleibt letztlich als Sparkapital?

Solche Fragen beantworten die deutschen Lebensversicherer nicht - bis auf wenige Ausnahmen. »Schließlich werden beim Auto auch nicht die Kalkulationsgrundlagen offengelegt«, verteidigt Klemens Wesselkock, Vorsitzender des Verbandes der Lebensversicherungsunternehmen, diese Praxis.

Ein deutscher Versicherungsnehmer muß Vertrauen haben. Gottvertrauen, das sich für den Waiblinger Rentner und viele Kunden der Assekuranz nicht auszahlt. Denn nach mühsamen Recherchen stellte er fest: Hätte er sein Erspartes in einen einfachen Rentenfonds gezahlt und überdies eine Risikolebensversicherung abgeschlossen, besäße er nach seiner Rechnung jetzt 50 000 bis 80 000 Mark mehr.

Versicherungsmakler Lucht ist sicher, daß sich die Kunden das nicht mehr lange gefallen lassen. Wenigstens einen Kontoauszug sollten sie zum Jahresende erhalten, »der über Kosten für Vertrieb, Verwaltung und Todesfallschutz sowie den gutgeschriebenen Zins Auskunft gibt«. Ganze vier Versicherungen wollen nun das Transparenz-Modell des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen übernehmen, in dem 5000 Finanzvermittler vertreten sind.

Zudem bleibt die Hoffnung, daß der europaweite Wettbewerb wenigstens teilweise die von den Politikern erwünschten Folgen hat, auch wenn die Gefahr unseriöser Geschäftemacherei noch größer wird und Kunden seriöse Angebote noch schwieriger ausfindig machen können.

Den deutschen Versicherungen, die ihre Milliarden bislang recht ungestört einsammeln konnten, tut Konkurrenz ganz gut. Zumindest einige ausländische Gesellschaften werden den deutschen Markt auch mit verbraucherfreundlichen Produkten aufrütteln.

Die größten Chancen haben sie bei der Autoversicherung. Denn hier sind die Verbraucher am wenigsten gebunden. Seit dem 1. Juli können sie jährlich mit einmonatiger Kündigungsfrist das Unternehmen wechseln. Außerdem haben die Autofahrer gelernt, die Preise zu vergleichen.

Knut Hohlfeld, Chef der deutschen Versicherungsaufsicht, befürchtet sogar einen »ruinösen Preiswettbewerb« in der Autoversicherung.

Die Versicherten werden in Zukunft jedoch nicht nur die Tarife vergleichen müssen. Während in der Haftpflichtversicherung weiter gesetzliche Mindestanforderungen gelten, können bei Teil- und Vollkasko seit dem 1. Juli die Versicherungsbedingungen frei gestaltet werden.

Der ADAC warnt bereits, daß Gesellschaften ihren Versicherungsschutz einschränken und dies mit mißverständlichen Briefen zu verschleiern suchen. Sie können den Selbstbehalt höher setzen oder für Reiseländer in Osteuropa den Versicherungsschutz abschaffen.

»Innovative Versicherer werden sich mit modernen statistischen Methoden die Rosinen herauspicken«, erläutert Versicherungsexperte Poweleit das Prinzip. Da Abstinenzler, Hausfrauen und Bankangestellte als gute Risiken gelten, können sie in Zukunft mit deutlich billigeren Tarifen rechnen. Führerscheinneulinge und Vielfahrer müssen dagegen vermutlich bald erheblich mehr zahlen.

Als Ausgleich für teilweise defizitäre Kraftfahrzeug-Verträge nutzen die Unternehmen andere Sparten. So konnten die Versicherer vergangenes Jahr in der Unfallversicherung Beiträge in Höhe von 8,3 Milliarden Mark einsammeln. Die Schadenquote liegt schon seit Jahren bei 40 Prozent der Beitragseinnahmen, bei der Insassenunfallversicherung sind es sogar nur 13 Prozent.

Die Versicherer denken nicht daran, die Preise zu reduzieren. Ein wichtiger Teil der ungeheuren Finanzkraft miteinander verflochtener Konzerne wie Allianz und Münchner Rück beruht auf der privaten Unfallversicherung.

Für den Versicherungsexperten Poweleit ist die Unfallversicherung »eine Erlaubnis, Geld zu drucken«. Die Assekuranz-Unternehmen haben in ihrem Bestand 26 Millionen Unfall-Verträge. Doch der Kunde kann ihren Schutz nur selten beanspruchen. Kein Wunder, daß die Unfall- neben der Kapitallebensversicherung zu den Standardprodukten aller Kloppertruppen gehört. Die Versicherer locken hier mit den höchsten Provisionen.

Für die Krankheitskosten nach einem Unfall kommt die Krankenversicherung auf. Im Todesfall zahlt häufig die Autohaftpflicht oder die Lebensversicherung. Bleibt nur das Risiko, nach einem Unfall Invalide zu werden.

Rund 200 000 Bundesbürger müssen jedes Jahr wegen Invalidität ihren Job aufgeben. Nur bei etwa 5 Prozent aller Fälle ist das die Folge eines Unfalls. Männer bis zum Alter von 39 Jahren erkranken wahrscheinlicher an Schizophrenie, als nach einem Unfall Invalide zu werden.

Um die Schadenquote noch mehr nach unten zu treiben, arbeiten die Versicherer mit einem weiteren Trick: Der Grad an Invalidität, bei dem sie zahlen müssen, wird so weit nach oben gesetzt, daß der Versicherte in der Praxis kaum jemals einen Pfennig sieht. »Es muß schon ein Kopfschuß sein«, stöhnt ein Unfallopfer.

Wie wenig die meisten Versicherungsvertreter, Finanzberater und Allfinanzjongleure den tatsächlichen Versicherungsbedarf ihrer Klientel im Auge haben, zeigt sich bei der Berufsunfähigkeitsversicherung. Jeder fünfte Angestellte und jeder dritte Arbeiter wird vor dem Rentenalter berufs- oder gar erwerbsunfähig. Im Vertrieb spielt diese sinnvolle Versicherung keine herausragende Rolle: Sie wirft offensichtlich zu wenig Profit ab.

Das läßt sich von der Glasversicherung nicht behaupten. Die Angst vor dem Fußball, der in der Scheibe landet, kostete die Bundesbürger im vergangenen Jahr über eine Milliarde Mark. Für Schäden müssen die Versicherungen jedes Jahr mit gut 400 Millionen Mark rechnen. Da bleibt ein netter Gewinn übrig.

Und wenn die Scheibe dann doch mal zu Bruch geht, hilft das Kleingedruckte, um sich vor der Schadenabwicklung zu drücken. Lange Jahre zahlte ein Trierer Professor für seine Glasversicherung, weil mögliche Schäden an zwei großen Wohnzimmerfenstern teuer zu werden versprachen. Auch den Aufschlag akzeptierte er: Schließlich handelte es sich um Thermopane-Fenster aus wärmedämmendem Isolierglas.

Als er zum erstenmal die Police in Anspruch nehmen wollte, schrieb ihm die Versicherung, daß »eine einzelne Glasscheibe mit mehr als drei Quadratmeter Gesamtfläche« nicht gegen Bruch versichert sei. Der Antrag für die Jahresversicherung enthielt keinen Passus, der den Professor hätte mißtrauisch machen können.

Auch bei der Reisegepäckversicherung hat der Kunde im Normalfall keine Chance, durch das Gestrüpp der Versicherungsausschlüsse zu seinem Geld zu kommen. »Ein Schwachsinnsprodukt«, urteilt selbst ein Generalagent des Deutschen Rings, der bei der Schadensregulierung den Ärger der Versicherten zu spüren bekommt. Das Gepäck müsse schon »aus einem verschlossenen Raum, ohne Fenster und ohne Tür« entwendet worden sein, sagt der Versicherungsexperte.

Im übrigen ist Raub und Einbruch, selbst bei Reisen ins Ausland, durch eine normale Hausratversicherung gedeckt. Die Absicherungsmentalität der Deutschen erleichtert den Profis das Verkaufen. Gegen jeden kleinen oder größeren Zwischenfall des Lebens wollen die Mitglieder der Wohlstandsgesellschaft vorsorgen. Der ursprüngliche Sinn, nur das Risiko einer persönlichen finanziellen Katastrophe auf die Versichertengemeinschaft abzuwälzen, gerät in Vergessenheit.

Offensichtlich sind in der Massengesellschaft genügend latente Ängste vorhanden, an die es sich zu appellieren lohnt. Die Assekuranz suggeriert eine Scheinsicherheit, welche Partner, Familie, die Gesellschaft nicht mehr bieten können. Schon soll es Versicherungen geben, die das Risiko einer Scheidung oder von Arbeitslosigkeit übernehmen wollen.

Im deregulierten Markt der Zukunft muß der Verbraucher mit einem ganzen Wust von Versicherungsbedingungen rechnen, die ihn übervorteilen sollen. Doch er hat auch die Chance, gewinnträchtige Produkte wie Unfall- und Glasversicherung in Zukunft deutlich billiger zu bekommen. Denn gerissene Vertreter können ihm nun auch keinen Vertrag mehr andrehen, der zehn Jahre lang ohne Kündigungsrecht läuft. So sicherten sich die Konzerne bisher ihre Pfründen.

Einem Vertreter der Signal Unfallversicherung gelang es 1986, Carmen Hummel, damals 18 Jahre alt, eine Unfall-, Krankenhaustagegeld- und Kapitallebensversicherung aufzuschwatzen. Selbstverständlich ging dem Abschluß eine »Bedarfsanalyse« voraus, die aber vor allem der Provisionsmaximierung des Vertreters diente.

Die Frau, die monatlich weniger als 350 Mark zur freien Verfügung hatte, mußte nach dem Besuch des dynamischen Vertriebsmenschen rund 100 Mark Versicherungsprämie im Monat zahlen.

Als Hummel 1992 ihre überteuerte Unfallversicherung kündigen wollte, verwies die Versicherung auf die vereinbarte Laufzeit von zehn Jahren.

»Knebelverträge« nennt das Hans Dieter Meyer vom Bund der Versicherten. Günstige Unternehmen wie die HUK-Coburg, der HDI oder die Debeka würden grundsätzlich nur Einjahresverträge abschließen. Die bräuchten ihre Versicherten nicht mit unvorteilhaften Policen zu fesseln.

Mitte Juli gab der Bundesgerichtshof den Verbraucherschützern recht: Zumindest Unfall-, Haftpflicht- und Hausratversicherungen, die vor dem 1. Januar 1991 abgeschlossen wurden und in deren Police die Zehnjahresfrist vorgedruckt war, dürfen mit einer dreimonatigen Frist gekündigt werden.

Auch die EU-Kommission hatte den Verbraucherschutz im Sinn, als sie in einer Richtlinie verfügte, daß höchstens Laufzeiten von drei Jahren abgeschlossen werden dürfen. Durch massive Lobbyarbeit in Bonn gelang es der Versicherungswirtschaft im Frühjahr, die Bundesregierung umzustimmen. Auch nach der Novellierung der Versicherungsgesetze sollten Zehnjahresverträge erlaubt sein.

Erst der entschiedene Widerstand der SPD im Vermittlungsausschuß von Bundestag und Bundesrat brachte die Wende. Nun können Neuverträge nach fünf Jahren jährlich gekündigt werden. In den meisten EU-Ländern gilt höchstens die Dreijahresfrist.

Um die Versicherten möglichst lange im Schwitzkasten der Langfristverträge zu halten, verschicken die Unternehmen eifrig Briefe. Sie bieten den Kunden bessere Leistungen.

Es müsse nur schnell eine Einverständniserklärung unterschrieben werden, fordert beispielsweise die Allianz: »Ja, ich möchte mir verbesserte Leistungen zu meiner Privat-Haftpflichtversicherung langfristig sichern. Ich beantrage daher eine Laufzeit bis 01. 04. 2004 sowie mit Wirkung ab 01. 04. 1994 folgende Verbesserungen des Versicherungsschutzes: . . .«

Den verbesserten Schutz gibt es auf dem Versicherungsmarkt wesentlich billiger. Wer auf den Trick der Allianz hereinfällt, hat einen neuen Zehnjahresvertrag geschlossen.

Es ist zu befürchten, daß die Verbraucher der ideenreichen Vertriebspower der Versicherer in Zukunft noch hilfloser ausgeliefert sind. Die vermehrte Konkurrenz wird zunächst nur den Experten für das Kleingedruckte helfen.

Versuche, gegen die Intransparenz vorzugehen, wirken eher hilflos. Verbraucherschützer wollen einen Katalog mit Mindestanforderungen für die Privathaftpflicht oder die Unfallversicherung herausbringen, um Schneisen in den Dschungel der Angebote zu schlagen.

BAV-Präsident Hohlfeld verspricht, daß er in Zukunft betrügerische Produkte in der Öffentlichkeit anprangern will.

Dann wird es, so lehrt die Erfahrung mit dem amtlichen Zeigefinger, in der Regel schon zu spät sein.

Zu gut verstehen die Versicherungsagenten und Kloppertruppen ihr Handwerk. Sie wissen, daß in Zeiten der Unsicherheit ihre persönliche Beziehung zum Kunden zählt. »Im Verkaufsgespräch müssen sie die Filter im Kopf ausschalten«, raten ihnen ihre Trainer. Zu oft gelingt ihnen das. Y

[Grafiktext]

__73_ Versicherungen: Aufwendungen f. Schäden in Prozent d.

_____ Beitragseinn.)

_____ Versicherungen: Die größten Lebensversicherer

_____ Versicherungen: Wie Haushalte versichert sind

_____ (Ost-/Westdeutschland)

__79a Versicherungen: Beitragseinnahmen f. einzelne

Versicherungszweige

[GrafiktextEnde]

* Name von der Redaktion geändert.

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