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HANDEL / US-IMPORTE Fußtritte für Esel

aus DER SPIEGEL 44/1970

Es wird endlich Zeit«, zürnt Gero Zschimmer, Inhaber der Berliner Firma Unilab Electronics, »daß die großen amerikanischen Unternehmen ihre Wildwest-Manieren ablegen.« Und Erich Sommer, Frankfurter Importeur von Elektronik-Artikeln, bedauert: »Wenn auch nur ein Amerikaner bei der Stange geblieben wäre, wären wir längst Millionäre und sonnten uns jetzt in der Südsee.«

Die beiden Elektronik-Experten, die auf die Einfuhr und den Vertrieb von Halbleitern -- winzigen Bauteilchen für Computer, Raketen und Automaten -- spezialisiert sind, fühlen sich von US-Lieferanten um Millionenumsätze und -gewinne geprellt.

Denn amerikanische Elektronik-Konzerne boxten in den vergangenen Jahren ihre deutschen Import-Vertreter stets nach dem gleichen Schema aus dem Geschäft: Hatten die Importeure erst einmal unter beträchtlichen Kosten den deutschen Markt für ihre Vertragspartner erschlossen, führten die US-Produzenten den nun profitabel werdenden Deutschland-Vertrieb in eigener Regie weiter.

So ließ die kalifornische Elektronik-Firma Signetics ihre Halbleiter zunächst durch Zschimmers Unilab in den deutschen Markt einschleusen. Als der Importeur jedoch nach zweijährigen Werbe- und Marketing-Mühen die ersten drei Großaufträge (über insgesamt zehn Millionen Mark) hereinholen konnte, kündigten die Kalifornier den Vertretungsvertrag. Obgleich noch vertraglich dazu verpflichtet, wickelten die Signetics-Manager auch die bereits placierten Aufträge nicht mehr über Unilab ab.

Zwar weigerten sich die Elektro-Konzerne AEG-Telefunken und Siemens, die Zschimmer als Kunden geworben hatte, ihre Halbleiter von der US-Gesellschaft direkt zu beziehen. Doch als Zschimmer -- vom Signeties-Nachschub abgeschnitten seine Kunden nicht mehr beliefern konnte, schlossen die deutschen Firmen schließlich doch mit Signetics direkt ab.

Zschimmer, um Provisionen in Höhe von etwa einer Million Mark geprellt, sah sich endgültig aus dem Geschäft gedrängt. »Ich habe«, gesteht er, »vor ohnmächtiger Wut geheult.«

Auch Importeur Sommer erfuhr gleich dreimal hintereinander, daß »mit den großen amerikanischen Firmen nicht gut Kirschen essen ist«. Denn sobald er seinen jeweiligen Vertragspartnern in Übersee einen Umsatz von rund einer Million Dollar (Sommer: »Die magische Schwelle") vorweisen konnte und ihnen damit signalisierte, wie lohnend das Deutschland-Geschäft sei, brachen die US-Unternehmen die Zusammenarbeit ab.

»Dann kam«, illustriert Sommer die Taktik der Amerikaner, »der Fußtritt für den Esel, der das Mehl zur Mühle geschleppt hat.« Zwar bot der Elektronik-Konzern Fairchild nach dreijähriger Kooperation seinem Deutschland-Vertreter noch den Posten eines freiberuflichen Beraters an. Doch für 20 000 Mark Jahresgehalt sollte Sommer vier Tage in der Woche für Fairchild arbeiten und den Amerikanern seine Kundenkartei überlassen.

Mit dem nächsten US-Partner, der Elektronik-Firma Motorola. hatte der Frankfurter Unternehmer noch weniger Glück. Obwohl er von den Amerikanern den üblichen Exklusiv-Vertrag für den Vertrieb der Motorola-Produkte erhielt, errichteten diese schon bald ein Verkaufs-Büro in Wiesbaden und versuchten, ein eigenes Vertriebsnetz in Deutschland aufzubauen.

Motorola-Verkaufsdirektor Prenusil warb gar Sommers Verkaufsleiter Erich Fischer ab und lieferte hinter dem Rücken des Importeurs an deutsche Kunden direkt. Motorola lehnte es darüber hinaus ab, einen Transistorauftrag für einen großen deutschen Elektro-Konzern über seinen Import-Vertreter zu liefern. Sommer kündigte fristlos.

Auch Sommers letzter Versuch, mit einer großen US-Elektronik-Firma ins Geschäft zu kommen, scheiterte bald. Nach der ersten Umsatz-Million Sommers verzichtete National Semiconductors auf die weitere Aufbauarbeit ihres deutschen Vertreters.

Doch nicht nur deutsche Importeure zahlten bei der Zusammenarbeit mit aggressiven US-Konzernen Lehrgeld: Für die Pariser Firma Scaib, die den Vertrieb der Motorola-Produkte in Frankreich übernommen hatte, wirkte die abrupte Kündigung des Vertrags fast tödlich. Nur knapp entgingen die Franzosen dem Konkurs.

Sommer, durch die geschäftlichen Rückschläge gewitzt, verrät eine »Standardregel« für den Umgang mit amerikanischen Firmen: »Erreicht man einen zu hohen Umsatz, fliegt man raus; setzt man zu wenig ab, fliegt man ebenso raus.«

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