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OSTHANDEL Nach Steinzeitart

Andauernde Zahlungsschwierigkeiten des Ostblocks dämpfen das westdeutsche Interesse am einstmals lukrativen Ostgeschäft.
aus DER SPIEGEL 22/1976

Jahrelang galten die Herren aus dem Osten bei westdeutschen Bankern als geschätzte Kunden. Ihre Bonität war über jeden Zweifel erhaben, das Geld schien sicher angelegt. Die Großbanken überboten sich mit großzügigen Krediten.

Doch in den letzten Monaten machte sich bei den Geldgebern Skepsis breit Renommierte Großbanken weigern sich inzwischen, für Warenlieferungen an manche Ostblockländer Geld vorzustrecken, sofern Bonn sich für den Kredit nicht verbürgt. Schon jetzt hat sich die Bundesregierung verpflichtet, für 14,3 Milliarden Mark Ost-Kredite geradezustehen -- immerhin ein Viertel ihrer gesamten Bürgschaftsverpflichtungen. Ein Düsseldorfer Banker: »Wir fürchten, daß einige dieser Staaten bald wie die Entwicklungsländer um Verschiebung der Rückzahlungstermine bitten.«

Der Grund: Die Ostblock-Einkäufer haben allzu unbeschwert auf Pump gelebt. Mit mindestens 80 Milliarden Mark, so schätzte die New Yorker Chase Manhattan Bank, ist der Ostblock heute im Westen verschuldet. Bonner Experten taxieren die Schulden inzwischen auf 100 Milliarden Mark.

In vorsichtigem Bankiers-Deutsch warnt Jürgen Ponto, Vorstandssprecher der Dresdner Bank: »Die Verschuldung des ganzen Ostblocks ist für alle Finanziers der Welt sicher heute ein Gegenstand des weiteren Nachdenkens geworden.« Und Bonns Finanz-Staatssekretär Karl Otto Pöhl meint, daß die »Grenzen für den Kapitalexport in diese Länder in den letzten zwei Jahren nähergerückt sind«.

Vor allem im Handel mit der Bundesrepublik gerieten die Mitglieder des östlichen Wirtschaftsverbunds Comecon immer tiefer in die roten Zahlen. Nach dem Abschluß der Ostverträge mußten sich die Staatsmanager in Moskau, Prag oder Sofia beim Einkaufen im kapitalistischen Deutschland keine politische Zurückhaltung mehr auferlegen. Von 1970 bis 1975 stieg der bundesdeutsche Export in den Comecon um mehr als das Dreifache, von 4,8 Milliarden auf 15,9 Milliarden Mark.

Noch schneller schossen jedoch die Handelsbilanzdefizite der Oststaaten in die Höhe -- sie wuchsen um das Zehnfache. Denn so scharf die Staatsmanager auch auf Waren aus der Bundesrepublik sind, so schwer tun sie sich mit ihren Produkten auf dem hart umkämpften westdeutschen Markt.

So bezog die Sowjet-Union 1975 aus der Bundesrepublik mehr als doppelt so viel, wie sie selbst lieferte, und die Bulgaren brachten ihre Importe fast auf das Viereinhalbfache ihrer Exporte.

Das Dilemma der Ostländer ist offenkundig: Zum Aufbau ihrer technisch unterentwickelten Volkswirtschaften wollen sie sich mit teuren Industrieanlagen aus der Bundesrepublik ausstaffieren. Die dafür erforderlichen Westdevisen aber müssen sie sich mühsam mit Rohstoffen, mit niedrig dotierten Agrar-Erzeugnissen oder mit Textilien verdienen.

Wann immer sich daher Wirtschaftskommissionen aus den Ostblockstaaten und der Bundesrepublik treffen -- letzte Woche waren die Deutschen in der jugoslawischen Hauptstadt Belgrad, diese Woche finden sich die Polen bei Wirtschaftsminister Hans Friderichs in Bonn ein -, stets steht das gleiche Thema ganz obenan: die Absatzprobleme der östlichen Ausfuhrorganisationen.

Nach wie vor fällt es den sozialistischen Managern schwer, sich auf Ansprüche ihrer Westkunden einzustellen. Sie sind gewohnt, ihre Produkte zu verteilen, das Verkaufen haben sie nicht gelernt. Der Düsseldorfer Osthändler Alfred Hempel: »Die haben kein Gefühl für westliche Märkte.«

So hielten es die Sowjets zwei Jahre lang für überflüssig, auf der Hannover-Messe auszustellen. Und als sie in diesem Jahr erschienen, bauten sie einen so unattraktiven Stand, daß es kaum einen Besucher dorthin zog.

Ständig wiederholte Mahnungen wohlmeinender Kapitalisten, die Kommunisten sollten endlich die Grundregeln des Marketing lernen, blieben bislang erfolglos. Immerhin: Auf der letzten Sitzung der deutsch-sowjetischen Wirtschaftskommission erkundigte sich der Präsident der Moskauer Handelskammer, Boris Borissow, bei seinen westdeutschen Gesprächspartnern, welches denn die besten Marketing-Firmen in der Bundesrepublik seien.

Um zehn Jahre, so schätzen West-Einkäufer überdies, hinkt die Technik im Osten hinter dem West-Standard her. Während beispielsweise die westliche Computer-Industrie gegenwärtig die sogenannte vierte Datenverarbeitungs-Generation baut, beginnen die Sowjets erst mit der dritten. Sowjetische Werkzeugmaschinen sind hierzulande kaum zu verkaufen, weil sie, anders als Westfabrikate, noch ohne Regeltechnik arbeiten. Zwar sei, so berichten Ostexperten der Industrie, das

* Mit dem stellvertretenden Sowjet-Premier Wladimir Nowikow auf der Deutschen Industrie-Ausstellung 1975 in Moskau.

Know-how beachtlich groß, doch hapere es an der Fähigkeit, technisches Wissen in Produkte umzusetzen.

Anders als den Amerikanern gelang es beispielsweise den Sowjets bisher kaum, ihre Erkenntnisse aus der Weltraumforschung gewinnbringend zu vermarkten. Auf Anregungen aus dem Westen reagieren sie zögerlich: Ein bundesdeutsches Unternehmen ließ bei den Russen anfragen, ob sowjetische Firmen nach Blaupausen Chemiepumpen aus dem in der Weltraumforschung entwickelten Titanguß herstellen könnten. Bis zum Vertragsabschluß brauchte Moskau eineinhalb Jahre. »Bei den Amerikanern«, so der westdeutsche Unterhändler, »hätten wir das Geschäft in vier Wochen perfekt gehabt.«

Die Westdeutschen führen solches Unvermögen ihrer Partner auf die zentral gelenkte Wirtschaftsordnung zurück. Die Unternehmensleiter im Ostblock sind vor allem auf die Erfüllung des von der Partei vorgegebenen Plans getrimmt. Probieren sie neue Produktionsmethoden aus, verändern sie ihre Waren oder wagen sie sich an ein neues Produkt, dann gehen sie das Risiko ein. ihre Planziele nicht zu erreichen,

Exportgeschäfte gelten bei den Firmenchefs im Osten ohnedies als lästig. Denn die Westkundschaft ist anspruchsvoller als die Abnehmer daheim oder aus den sozialistischen Bruderländern. So bestehen die Interessenten aus dem Westen bei Reklamationen auf Garantie-Reparaturen, während die Käufer im Ostblock, froh über jede Lieferung, nur selten die Ware beanstanden und schadhafte Teile lieber selbst instandsetzen.

Die unbewegliche Planbürokratie, die praktisch alle West-Geschäfte zentral steuert, verhindert zudem oft, daß Comecon-Anbieter akut auftretende Engpässe auf kapitalistischen Märkten nutzen. So haben die Agrar-Exporteure aus Osteuropa, die sich häufig über Einfuhrbeschränkungen der EG beklagen, bislang kaum auf die hohen Kartoffelpreise in der Bundesrepublik reagiert. Nicht selten erleben Importeure wie beispielsweise westdeutsche Stahlhändler, daß ihre Partner Angebote erst unterbreiten, wenn die Engpässe schon überwunden sind.

Die Versorgungslücken im eigenen Land erschweren zusätzlich das Exportgeschäft. Der Düsseldorfer Importeur Alfred Hempel etwa könnte von einem Artikel aus seinem sowjetischen Sortiment leicht das Dreifache der gegenwärtigen Menge losschlagen, doch die Russen können nicht mehr liefern.

Polens KP-Führer kamen wegen der Exporte von Agrarprodukten vergangenes Jahr sogar in arge innenpolitische Schwierigkeiten. Aufgebrachte Bürger demonstrierten vor Kauf- und Parteihäusern wegen des andauernden Fleischmangels und wetterten dabei gegen die Lieferungen nach Westen.

Zuweilen behindern auch Transportprobleme in den Comecon-Staaten den Westhandel. So mußten westdeutsche Kunden der Sowjets die Erfahrung machen, daß die Tschechen Eisenbahn-Waggons aus der Sowjet-Union wochenlang an ihrer Grenze festhielten.

Die Fehlschläge auf den Westmärkten und die beharrlich wachsenden Defizite brachten die Handelsplaner im Osten auf die Idee. Einfuhr und Aus-

* Schaufelradbagger ETR 122 für den Kanalbau.

fuhr unmittelbar miteinander zu verknüpfen. Immer häufiger wollen ihre Unterhändler Warenlieferungen statt mit Dollar oder Mark zumindest teilweise in Naturalien bezahlen -- so als sei das Geld noch nicht erfunden.

Derlei Geschäfte -- im Ostjargon »Kompensation« genannt probierten die Russen im großen Stil erstmals beim 1970 abgeschlossenen Röhrengeschäft aus: Thyssen/Mannesmann liefern Stahlrohre, die Sowjets begleichen die Rechnung mit Erdgas.

Inzwischen möchten Sowjets, Polen oder Jugoslawen kaum noch einen Handel nach herkömmlichem Brauch tätigen. Parteichef Leonid Breschnew pries auf dem Parteitag der KPdSU im Februar ausdrücklich die Vorteile der Kompensations-Methode und forderte, »den Geltungsbereich dieser Abkommen auszudehnen«. Außer der Grundstoffindustrie sei »auch die verarbeitende Industrie mit einzubeziehen

Die wachsende Neigung zu Tauschgeschäften nach Steinzeitart paßt den deutschen Firmen indes überhaupt nicht. Denn häufig machen sich die Osthändler mit der Kompensationsware auf den heimischen Märkten selbst Konkurrenz, oder sie können die Produkte hierzulande nicht absetzen.

So schlugen deutsche Unternehmen einen Vertrag zum Bau einer PVC-Fabrik in Polen aus, weil die Polen mit PVC-Lieferungen in die Bundesrepublik bezahlen wollten. Die Chemie-Industrie wollte sich nicht selbst Konkurrenz im Osten hochzüchten, der Kontrakt ging an die Engländer.

Als Wirtschaftsminister Hans Friderichs Ende März in Moskau eine westdeutsche Werkzeugmaschinen-Ausstellung eröffnete, mußte er sich laute Klagen der Maschinenbauer anhören: Die Russen forderten bei Vertragsabschlüssen, daß die deutschen Verkäufer für fünf Prozent des Preises sowjetische Maschinen in Zahlung nehmen.

Vor allem die mittelständischen Unternehmen fürchten, im Ostgeschäft nicht mehr mithalten zu können. Denn während Großkonzerne Kompensationsware schon leichter einmal bei einer in- oder ausländischen Tochter unterbringen können, haben kleinere Fabrikanten diese Möglichkeit nicht.

Der Kompensations-Trick wird denn auch kaum die erhoffte Entlastung für die Handels-Bilanzen der Comecon-Staaten bringen. Letztlich müssen sich die Planbürokraten darauf einstellen, ihre Einkäufe in der Bundesrepublik nicht allein mehr nach ihren materiellen Bedürfnissen, sondern auch nach den finanziellen Möglichkeiten auszurichten.

Die rapide angestiegene Westverschuldung veranlaßte wichtige Comecon-Kunden der Bundesrepublik schon im vergangenen Jahr, bei ihren Einkäufen zurückzustecken. So schraubte Ungarn 1975 seine Importe aus Westdeutschland um 19,8 Prozent herunter, Rumänien um 12,5 Prozent und die Tschechoslowakei um 5.8 Prozent.

»Die Grenzen sind heute sichtbar«. urteilt der Präsident des Deutschen Industrie- und Handelstages, Otto Wolff von Amerongen, über die Wachstumschancen des Osthandels. Hans Kirchner, Geschäftsführer des Ost-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft, befürchtet: »Die Superzahlen sind beim Export in den Osten nicht mehr drin.«

Die Sowjets freilich, Bonns potentester Osthandelspartner, legten 1975 nochmals 45,5 Prozent zu; und im ersten Quartal dieses Jahres kauften die Russen abermals 45.6 Prozent mehr als in den ersten drei Monaten 1975.

Moskau fühlt sich offenbar besser gepolstert als seine Satelliten. Nicht zu Unrecht wohl. Denn anders als die übrigen Comecon-Staaten kann die UdSSR ihre Rohstoff- und Goldreserven für Westschulden lockermachen und aus Erdgaslieferungen in den nächsten Jahren auf Milliarden-Einnahmen rechnen.

Dennoch: Auch gegenüber sowjetischen Kreditwünschen verhalten sich die internationalen Geldmanager inzwischen zurückhaltender. Eine 600-Millionen-Dollar-Anleihe der Sowjets konnte im Februar und März auf den europäischen Kapital-Märkten nur mühsam abgesetzt werden. Und während Moskau Ende 1975 auf dem Euro-Markt noch einen mittelfristigen 300-Millionen-Dollar-Kredit für einen Risiko-Aufschlag von lediglich 1,25 Prozent über dem normalen Zinssatz erhielt, stieg diese Quote inzwischen auf 1,6 Prozent.

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