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WER BAR BEZAHLT, WIRD NICHT GELOBT

aus DER SPIEGEL 35/1967

Mag sein, daß einige Automobilhersteller sich durch den Schwund ihres Absatzes alarmiert fühlen. Die Automobilverkäufer haben sich die Ruhe bewahrt, die man aus der Zeit der langen Lieferfristen von ihnen kennt.

Ich kann es bezeugen. Ich war bereit, eine volle Woche Sommerferien an die Auswahl eines neuen Kraftwagens zu verschwenden, und habe dabei zwar wenig über Kraftwagen, aber ziemlich viel über die Männer gelernt, die sie verkaufen.

Vermutlich hatte ich zu ausgefallene Wünsche. Beispielsweise den Wunsch, eigenhändig einen VW-Käfer von 1500 Kubik ums Haus zu fahren. Die größten Vertretungen, die sich in den beiden größten Städten der Bundesrepublik dem Verkauf des VW (Absatz-Rückgang 1967: 25 Prozent) verschrieben haben, waren zwei Wochen nach Erscheinen eines abermals verbesserten Käfers nicht in der Lage, einen solchen Wunsch zu erfüllen.

Insgesamt fünfmal binnen einer Woche sprach ich in dieser Angelegenheit allein bei Münchens VW-Supermarkt Mahag vor: dreimal fernmündlich, zweimal unmittelbar im Ausstellungsraum. Ein Herr am Telephon machte mir anfangs noch Hoffnung auf eine Begegnung wenigstens mit dem bisherigen Käfermodell 1500. Doch als ich am anderen Nachmittag den Salon betrat, waren die Hindernisse unüberwindlich.

Ein elektronisch kühler Grüßgottsager stellte mir anheim, es eine Stunde später noch einmal zu versuchen. Es ließ sich aber auch dann nicht machen, keiner aus der unübersehbaren Zahl der Käfer auf dem Gelände konnte für unseren Zweck Verwendung finden. Statt dessen gestattete mir der Herr im Salon, ein Flugblatt mit einem Nachdruck aus der »Welt« an mich zu nehmen. Überschrift: »Der Super-Käfer ist nicht totzureden.«

Wer in Deutschland ein neues Auto braucht, muß heutzutage natürlich nicht lange bitten, aber er soll sich nicht einbilden, man werde ihn umschmeicheln, ihm nachstellen, um ihn kämpfen, sobald er mit seiner Kauflust kokettiert. Vielmehr wird erwartet, daß er mit festen Absichten kommt und kauft.

Ein Vertreter der Firma Dello, die in Hamburg die Erzeugnisse der Opelwerke (Umsatzrückgang 1967: 16 Prozent) vertreibt, sagte es ziemlich unverblümt, als ich mich freitags für eine Sonnabend-Probefahrt mit dem Kadett Caravan ankündigen wollte. »Sonnabends«, erklärte er, »wird bei uns nur verkauft.« Es sei im übrigen ungewöhnlich, mit dem nächsten Wagen auf diese Weise vorher bekannt werden zu wollen. »Von zehn Kunden fährt mal einer Probe«, sagte er, »was will man auch groß kennenlernen.«

An Stelle eines Vorführwagens bot er mir seine Überzeugung an: »Ich kann Ihnen aber versichern, daß Sie mit dem Kadett Caravan ein vorzügliches und preisgünstiges Fahrzeug bekommen.«

Was will man mehr? Auch im Umgang mit Münchens großer Opel-Vertretung Häusler gewinnt man den Eindruck, daß technische Details von untergeordneter Bedeutung sind. In Opel-Häuslers Verkaufssalon ermöglicht man mir beim ersten Besuch, den Kadett Caravan eines anderen Kunden von außen zu betrachten.

Nicht einen Testbericht oder eine Konstruktionsskizze, sondern eine bunte Tabelle für die Wahl von Lack, Polstern und Zubehör bekomme ich mit auf den Weg. Zur Probefahrt werde sich der zuständige Bezirksvertreter meiner annehmen, höre ich. Der aber kann sich dann doch nicht schnell genug das entsprechende Fahrzeug besorgen, denn damit ist bereits ein Kollege ins Wochenende gefahren. Ein Feiertag steht außerdem vor der Tür, da möchte er sich lieber für einige Tage verabschieden. Eine Woche später überrascht er mich zu Hause. Den Caravan hat er nicht dabei, aber für die Kinder eine Menge Opel-Luftballons.

Also auf zu Ford! (Absatzrückgang 1967: 25 Prozent.) Ein Turnier aus der Taunus-Serie leistet sicher Ebenbürtiges. Da der kleine Taunus sich im Gegensatz zum 17 M zügig verkauft und im Gegensatz zum 17 M nach den Werksferien nicht anders geworden ist, rechne ich, ihn beim Ford-Großhändler Niedermair & Reich in München mühelos besteigen zu können. Es gibt aber wieder nur Prospekte, diesmal mit technischen Angaben.

Der Verkäufer nimmt mich mit in den Keller, und wir suchen einen aus, den man sich -- eingeklemmt zwischen staubigen Kotflügeln -- wenigstens ansehen darf. Dabei streifen wir ein Modell des verwandelten 17 M. »Gefällt er Ihnen?« frage ich meinen Fordverkäufer. »Ich kann Sie nicht anlügen«, seufzt er, »da sage ich lieber nichts.«

Das ist ein netter Zug am deutschen Autohandel: Man verwendet wenig Zeit darauf, dem Kunden positive Werturteile zu suggerieren. Selber soll er schuld sein, wenn ihm ein Auto gefällt.

Bei der Firma Keidler, die Fiat (Umsatzrückgang 1967: zwei Prozent) in München vertritt, gibt man dem Zweifler gemütlich recht. »Ein bissen schwächer, ein bissen lauter« sei der Kombi gegenüber einer normalen Limousine vom Typ 124 »natürlich schon«, sagt man mir. Kann man ihn probieren? Leider sei keiner vorhanden, beklagt der Verkäufer am Telephon, doch sollte ich ruhig trotzdem mal vorbeikommen, vielleicht fände sich ein Kunde, der Kombi fährt und Auskunft gibt.

Ein Herr von NSU (Rückgang: 28 Prozent) sagt schon in den ersten fünf Minuten: »Ob Sie den 1100 oder den 1200 fahren, ist einerlei! Der 1100 leistet das gleiche, den gibt es aber nur in Normalausstattung, das ist der Trick.«

Von Citroän (Absatzrückgang: 17 Prozent) bis Peugeot (Absatzsteigerung: 33 Prozent), von Fiat bis Ford findet man die gleiche vornehme Zurückhaltung. Eilige Interessenten fragt keiner nach Namen, Art oder Anschrift. Können ja wiederkommen, wenn sie wollen. Zeitraubende Verkaufskunststücke fallen aus dem behäbigen Rahmen der Zunft, die dem Kunden gerne die Initiative überläßt, selbst wo es um die leidige Frage der Finanzierung geht. Man lobt ihn nicht weiter, falls er Barzahlung plant. Schleppend nur, und nur auf Anfrage, gibt man ihm zu verstehen, daß es dafür Skonto geben wird (bei den meisten -- selbst bei Mercedes -- zwei Prozent oder entsprechendes Zubehör, bei NSU sogar drei Prozent). Der Verkaufsdialog verläuft einsilbig und ist arm an vernünftigen Argumenten und technischer Information. Der Deutsche, der ein Auto kauft, bleibt weitgehend seinen Instinkten überlassen. Beredsamkeit und Fürsorge findet er am ehesten bei den aufwendigen Marken. BMW (Absatzsteigerung: 16 Prozent) kommt über jede Entfernung vors Haus.

Ein Mercedes (Umsatzzuwachs: zehn Prozent) wird, nach dem Erwerb, vom Chauffeur gebracht. Geduldig wartet ein Münchner Vertreter dieser Marke stundenlang mit einem 250 S auf mein Erscheinen, ausgerüstet mit makellosem Informationsmaterial, dem allenfalls noch der Goldschnitt fehlt; er als einziger hat bereits erkundet, womit ich bisher gefahren bin, und sich darauf einzustellen versucht. Hamburgs Mercedes-Vertretung verleiht jeden Typ auf Wunsch übers Wochenende.

Doch erst, als ich den Porschesalon der Münchner Mahag betrat, geriet ich in den Ansaugbereich eines wirklich hochtourigen Verkaufseifers. Strahlend beendete der Chef sein Diktat und verwickelte mich sogleich in ein überaus freundschaftliches Verhör, in dessen Verlauf meine Beziehungen zum Sportwagen an sich, meine Abneigung gegen Heckmotoren, meine unbegreiflich positive Ansicht über den Mercedes 250 SL sowie meine Solvenz ins Licht gebracht wurden.

Als sich der Probewagen verspätete, wußte mich dieser gereifte Fan in der Wartezeit anhand eigener dramatischer Unfall-Erlebnisse von der Sicherheit sämtlicher Zuffenhausener Produkte zu überzeugen. Folgenloses Überschlagen, frontale Begegnung mit Kilometersteinen und dergleichen hatten ihn mit seinem Porsche verwachsen lassen.

Ein spurtkräftiger junger Vertreter übernahm es, mich in seiner Rakete in den bayrischen Raum hinaus und nach Hause zu befördern, wobei er mir unterhaltsam von einem phantastischen Unfall berichtete, den er, selbstverständlich unverschuldet, mit 170 Stundenkilometern gehabt und samt Wagen blendend überstanden hatte.

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