Heimverkauf Urlaubsberatung bei Kaffee und Kuchen

Nach Telefon und Internet droht den Reisebüros nun neue Konkurrenz: Versicherungsvertreter sollen schon bald neben der Police auch gleich noch die Urlaubsreise verkaufen.


Frankfurt/Main - Wer bei Stefan Winkler seinen Sommerurlaub bucht, tut dies gemütlich auf dem Sofa: Nach dem Vorbild der Avon-Beraterin kommt der 37 Jahre alte Reiseverkäufer ins Haus. Sein Reisebüro passt dabei - dank Laptop und Handy - in einen Aktenkoffer.

Konkurrenz für die Avon-Beraterin: Im heimischen Wohnzimmer werden nicht nur Kosmetika sondern auch immer mehr Reisen verkauft
DPA

Konkurrenz für die Avon-Beraterin: Im heimischen Wohnzimmer werden nicht nur Kosmetika sondern auch immer mehr Reisen verkauft

Waren es zunächst vor allem telefonische Buchungen und das Internet, machen jetzt auch Heimverkäufer den Reisebüros das Geschäft streitig. Der Heimvertrieb hat nach Ansicht von Branchenverbänden gute Wachstumschancen, schließlich sollen künftig auch Versicherungsvertreter Reisen verkaufen.

"Körperbehinderte, ältere Kunden, aber auch Familien nutzen den kostenlosen Service", berichtet Winkler. Bis zu zwei Stunden wird über die wichtigste Zeit im Jahr beratschlagt.

Winkler gehört zum Heer der Nebenberufler, die bei Verwandten, per Zeitungsannonce und im Internet Reisen anbieten. Dank eines mobilen Internet-Zugangs kann er unterwegs Katalogangebote aufrufen, Preise vergleichen und den Urlaub noch in der guten Stube buchen.

Weil die Kunden sich Zeit lassen können, führen die meisten Beratungen zum Abschluss, sagt der Quereinsteiger. Winkler ist einer von 135 "Home-Travel-Agenten" der Wuppertaler Firma TMG-Vertrieb.

Kunden, die das Reisebüro extra ins Haus holen und sich intensiv beraten lassen, greifen nicht unbedingt zu Billigreisen, wie die Reisebürokette Lufthansa City Center Reisebüropartner (LCR) festgestellt hat. Geben Pauschalreisende im Durchschnitt rund 1000 Mark für ihren Urlaub aus, darf die Reise bei LCR-Kunden 1800 Mark kosten.

Die nebenberuflichen Reiseverkäufer werden extra geschult, müssen teilweise eine Lizenzgebühr zahlen oder einen Mindestumsatz vorweisen. Für dieses Jahr peilt TMG-Chef Karsten Lehmann einen Umsatz von 50 Millionen Mark an nach sieben Millionen im Vorjahr. Von April an will er 800 Vertreter eines großen Versicherers mit Reiseangeboten in die deutschen Wohnzimmer schicken.

Auch LCR expandiert: Nachdem im vergangenen Jahr über den mobilen Vertriebsweg ein Umsatz von 40 Millionen Mark erzielt wurde, sollen jetzt ebenfalls Versicherungsvertreter den großen Schub bringen: LCR will auf bundesweit 27.000 Volksfürsorge-Agenten zurückgreifen.

Gerd Hesselmann, Präsident des Deutschen Reisebüro und Reiseveranstalter Verbandes (DRV), sieht in der mobilen Konkurrenz eine Randerscheinung: "27.000 Vertreter - das sind natürlich Wahnsinnszahlen. Aber der Reiseverkauf ist am Ende schwieriger als man denkt."

Auch Helmut Stiglbauer vom Münchner Veranstalter Frosch Touristik International (FTI) bleibt skeptisch: "Das ist eine Art Schneeballsystem in der eigenen Verwandtschaft. Darauf als Vertriebsmacht zu setzen, wäre mir zur gefährlich."

Mit dem Verkauf im Familienkreis geben sich die Agenturen allerdings nicht zufrieden. LCR-Geschäftsführer Thomas Brandis: "Wir wollen Leute, die richtig verkaufen."

Anja Kreisel



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