29.04.2014

Mit stählernen Bandagen

Kompromisse? Nicht in seiner Welt. Matthias Schranner will stets das Maximum. Früher verhandelte er mit Geiselgangstern, heute trainiert er Manager und Politiker - und predigt Härte statt Harmonie.
Es gibt Menschen, die wirken auf den ersten Blick sympathisch. Sie hören interessiert zu, erzählen ein wenig von sich, scherzen auch mal. Gutes Gespräch, denkt man und lässt die Deckung fallen. Erst hinterher dämmert's: Das war nicht freundlich, das war kalkuliert. Nur ist es dann schon zu spät.
Matthias Schranner, 50, ist zurückhaltend, höflich, kultiviert. Gerade hat er in Köln vor mehr als 200 Bankern und Unternehmensberatern über "Verhandeln im Grenzbereich" geredet. Jetzt hockt er bei einem Fast-Food-Thai am Flughafen, hat die Krawatte abgelegt und den oberen Knopf seines Business-Hemds geöffnet. Es wirkt locker. Aber vielleicht hat er sich auch nur auf Augenhöhe gebracht. Für ihn eine eiserne Regel vor jedem Gespräch.
Die Unterhaltung im Taxi wirkt nach. Flapsige Frage: "Fürchten sich selbst Freunde vor Ihnen?" Schranner erwidert: "Ich scanne jeden, suche ständig Schwächen." Das war kein Ja, kein Nein. Ein Verhandlungsprofi legt sich nicht unnötig fest. Noch eine Regel in seinem Geschäft.
Schranner ist kein klassischer Manager. Er war mal Polizist. Früher verhandelte er mit Bankräubern und Geiselnehmern, sprach mit Menschen, die sich umbringen wollten - es ging um Leben und Tod. Heute buchen ihn Konzerne, wenn ein großer Deal ansteht. Politiker leisten ihn sich vor Wahlkampfdebatten; und Arbeitgeber, wenn Gewerkschaften mit Streik drohen. Auch die Vereinten Nationen berate er, erzählt Schranner, sie hätten ihn schon zu Friedensverhandlungen eingeflogen.
Die Auftraggeber wechseln, die Strategien bleiben: lauern, was der Gegner tut. Spüren, wann er schwächelt. Zuschlagen, wenn er nicht damit rechnet. Stets geht es um Sieg oder Niederlage.
Als junger Kripo-Mann war Schranner sechs Jahre lang verdeckter Ermittler. Er jagte Drogen-Dealer in München, ließ Junkies hochgehen, stets mit der Angst im Nacken: "Ein falsches Wort, und du bist verloren. Wem kann man vertrauen? Wer plant einen Hinterhalt?" Der Argwohn blieb, als er später eine Spezialeinsatztruppe leitete, und verschwand auch nicht, als er aus dem Untergrund in den Hintergrund der Wirtschaft wechselte.
Im Marriott-Hotel eilt der Leiter des Spezial-Kreditmanagements einer großen Sparkasse auf seinen Platz. Er will nichts verpassen. Vor neun Jahren war er schon einmal bei einem Schranner-Vortrag. Und übte danach wochenlang, Kunden nicht länger sympathisch zu finden. Seitdem nickt und lächelt er kontrolliert, dosiert Witze sparsam, sagt in Kreditgesprächen weder "richtig" noch "falsch". "Das sind gefährliche Worte", warnt Matthias Schranner, "zu emotional." Wo Gefühle wirbeln, verliert der Verstand und damit der Verhandler. "Die meisten haben zu schwache Nerven, können keinen Konflikt aushalten", sagt Schranner.
Eines seiner Beispiele: "Wenn ich nicht in 30 Minuten ein Fluchtauto bekomme, schneide ich der Geisel ein Ohr ab", schreit ein Bankräuber. Die Polizei kann die Forderung nicht erfüllen, muss aber handeln, bevor das Ultimatum endet und der Kidnapper durchdreht. Was tun: angreifen und das Leben der Geisel gefährden? Abwarten und dem Gangster keine Wahl lassen?
Schranner verlegt die Szene ins Geschäftsleben. Ein Einkäufer verliert die Fassung, poltert: "Entweder bekomme ich es zu diesem Preis, oder ich gehe zur Konkurrenz." Und nun: ausharren? Zurückbrüllen, dass er's dann eben tun soll? Meistens gibt es dann zwei Verlierer. Schranner rät: ruhig bleiben, Druck rausnehmen. Weder ja noch nein sagen, sondern "schwierig" oder "interessant". Einen Ausweg anbieten: "Vielen Dank, dass Sie es so offen ansprechen. Lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung suchen ..." Dann schweigen, damit der Einkäufer zurückrudern und sein Gesicht wahren kann. Das ist schwer. Schranner hat Manager trainiert, die drei Monate brauchten, bis sie in hitzigen Diskussionen drei Sekunden lang schweigen konnten.
Profis stellten kein Ultimatum und wollten trotzdem das Ultimative erreichen, so Schranner. "Niemand bekommt das Maximum, wenn sein Ziel nur ein Kompromiss ist." Manche im Publikum sind anderer Ansicht. "Natürlich kann kein Polizist um ein halbes Menschenleben feilschen, aber im Geschäftsalltag sind Kompromisse besser als nix", sagt einer, der täglich um die besten Konditionen ringt. Für Schranner indes hat schon verloren, wer so in die Verhandlung zieht. "Ein geschickter Gegner spürt die Zweifel und bohrt gnadenlos in der Wunde." In der schwächeren Position fühlte Schranner sich selbst dem Bankräuber gegenüber nicht - obwohl der die Geisel und das Messer hatte, er selbst nur Worte und Mut.
In der Lebensmittel- und Autoindustrie wird derzeit am härtesten gerungen. Dabei begleitet Unternehmensberater Georgiy Michailov Mittelständler, für die "ein schlechter Kompromiss das Ende bedeuten kann". Er weiß: "Wer mit den Großen verhandeln will, muss sich warm anziehen und noch ein Extra-Heizöfchen mitbringen." Schranners Kripo-Lehren könnten auch seinen Kunden helfen, glaubt Michailov.
Das SEK sperrt die Straße. Verhandlungsziel: den Geiselnehmer weichkochen. Zunächst fragt der Verhandlungsführer: "Was ist passiert? Welche Forderungen haben Sie?" Reagiert der Kidnapper aggressiv, folgen Warnungen: "Was glauben Sie, werde ich tun, wenn wir uns jetzt nicht einigen?" Wenn sich die Fronten verhärten, eine Brücke bauen: "Meinen Sie, dies könnte vielleicht eine Lösung sein?"
Georgiy Michailov hat die Taktik ausprobiert, in einem Meeting mit einem Riesen der Lebensmittelbranche. Der Goliath diktierte stur die Preise. Michailovs Team hielt geschickt dagegen, stellte Fragen, warnte, baute aber stets auch goldene Brücken. Als es zur Unterschrift kommen sollte, hieß es plötzlich: "Wir haben noch nicht über den Bonus gesprochen." Da packte der kleine Anbieter die Unterlagen ein und stoppte die Lieferungen, getreu der Polizeiregel: "Wenn der Verhandlungspartner die angebotene Brücke nicht betritt, müssen Sie Ihre Warnungen wahrmachen, sonst verlieren Sie Ihr Gesicht." Bei Geiselnahmen willige der Täter in 99 Prozent aller Fälle ein, so Schranner.
Nach vier Wochen gab auch der Lebensmittelriese klein bei. Zu viele Kunden hatten sich beschwert, als sie das Produkt nicht mehr in den Regalen fanden. Überreizt. Hätte Goliath wissen können, dass David wirklich Ernst macht? Vermutlich ja, oft geht es um kleine Zeichen und deren richtige Deutung.
In einer halben Stunde geht Schranners Flieger in die Schweiz. Vor zwei Wochen war er in New York, gestern in London, übernächste Woche trainiert er Manager in der Region Frankfurt am Main. Ob er manchmal auf der falschen Seite kämpft? Er lächelt: "Warum? Ich verhandle doch nur mit Menschen, die wissen sollten, was sie tun." Matthias Schranner zieht einen unauffälligen Mantel an. Fester Händedruck. "Es war schön, Sie kennengelernt zu haben" - ein Kompliment. Das vermittelt ein gutes Gefühl, schafft Vertrauen. So wie es sein soll.
Matthias Schranner, 50, war Polizist. Heute leitet er das Negotiation Institute in Zürich und schreibt Bücher wie "Der Verhandlungsführer: Taktiken, die zum Erfolg führen".
Von Silvia Dahlkamp

SPIEGEL JOB 1/2014
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung


SPIEGEL JOB 1/2014
Titelbild
Abo-Angebote

Sichern Sie sich weitere SPIEGEL-Titel im Abo zum Vorteilspreis!

Jetzt Abo sichern
Ältere SPIEGEL-Ausgaben

Kostenloses Archiv:
Stöbern Sie im kompletten SPIEGEL-Archiv seit
1947 – bis auf die vergangenen zwölf Monate kostenlos für Sie.

Wollen Sie ältere SPIEGEL-Ausgaben bestellen?
Hier erhalten Sie Ausgaben, die älter als drei Jahre sind.

  • Künstler-Knirps Mikail: 5000 Euro für ein Bild
  • Jever statt Westeros: Ostfrieslands Promo-Film im Game-of-Thrones-Stil
  • Toronto: Blitz schlägt in 550-Meter-Fernsehturm ein
  • Beinaheabsturz: Planespotter fotografiert Notlandung von Regierungsflieger