Meine eigene Chefin: Wann ist ein Honorar zu niedrig, wann sollte ich pokern?
Dieser Beitrag wurde am 20.08.2019 auf bento.de veröffentlicht.
Vor ein paar Wochen habe ich es zum ersten Mal getan. Ich
habe ein Angebot abgelehnt, obwohl ich als Gründerin gerade in den ersten
Monaten auf jeden Auftrag angewiesen bin. Eine namhafte Zeitung wollte für
die sogenannte Zweitverwertung einer Reportage (das Stück war zuvor bereits in
einem anderen Medium erschienen) gerade einmal 50 Euro bezahlen. Das ist nicht viel, aber manch einer denkt sich bestimmt:
Mach es trotzdem, schließlich hast du keine Arbeit damit, die Geschichte
gibt es ja schon. Doch so war es nicht. Ich sollte die Geschichte noch einmal ergänzen.
Meine eigene Chefin – unsere Kolumne für Selbstständige
Kristin Hermann, 29, hat beim "Weser Kurier" in Bremen
volontiert und dort bis Sommer 2018 in der Lokalredaktion gearbeitet. Seit
März 2019 ist sie als freie Journalistin in Berlin tätig. Hermann wäre beinahe schon an dem Antrag für den Gründungszuschuss gescheitert, hat sich am Ende aber doch durchgekämpft – mit Erfolg. In dieser Serie schreibt sie über die Herausforderungen für Selbstständige und erklärt zukünftigen Gründerinnen, was es zu beachten gilt.
Nach meiner Absage war ich stolz auf
mich. Ich hatte mich daran erinnert, was ich mir zu Beginn meiner
Selbstständigkeit geschworen hatte: Du kannst anfangs vielleicht nicht die Preise verlangen, die du tatsächlich haben willst, aber verkauf dich und deine Arbeit nicht unter Wert. Lass dich nicht ausbeuten,
im Notfall suchst du dir wieder einen festen Job.
Das versuche ich mir vor jeder Verhandlung vor Augen
zu führen, denn leicht fallen mir diese Gespräche nicht – gerade, weil
ich noch wenig Erfahrung habe und die Medienbranche eine hart umkämpfte ist. Lediglich 22,50 Euro brutto verdienen freiberufliche
Journalisten durchschnittlich pro Stunde, wie eine Umfrage des Berufsverbands "Freischreiber" zeigt. Weiter unten spreche ich mit einem Coach, welche Tipps sie für Freiberuflerinnen und Freiberufler hat.
Egal, welche Branche: Wer selbstständig arbeitet und Dienstleistunegn anbietet, muss sich klar machen, was Stundenlöhne und Honorare bedeuten.
Schließlich müssen noch sämtliche Ausgaben für Arbeitsmittel,
Versicherungen und Steuern davon abgezogen werden. Anders als im
Angestelltenverhältnis ist es nun allein mein (finanzielles) Problem, wenn ich
krank werde oder in den Urlaub fahren will – und ich verreise gern.
Als Selbstständige habe ich die Freiheit, meine Preise selbst zu bestimmen, was erst einmal sehr verlockend klingt. Unternehmerische Selbständigkeit ist zwar mit hohen Einkommenschancen, aber auch mit hohen Risiken behaftet. Doch wie berechne ich eigentlich meinen Mindestverdienst pro Monat? Meine Preise müssen auf der einen Seite konkurrenzfähig sein, mir aber auch ein Einkommen ermöglichen, von dem ich meinen Lebensunterhalt bestreiten kann.
Grundsätzlich gilt ganz simpel: Meine Einnahmen sollten höher als meine Ausgaben sein – die betrieblichen und die privaten. Experten raten, sich mindestens an dem letzten Angestelltenverdienst zu orientieren. Um den Überblick zu behalten, habe ich mir zu Beginn meiner Gründung eine Exceltabelle angelegt, in die ich jeden noch so kleinen Betrag auf der Einnahmen- und Ausgabenseite aufliste. Das war zwar anfangs eine ziemliche Umstellung und nervig, hilft aber ungemein.
Wie aber setze
ich tatsächlich durch, dass ich auch das bekomme, was ich haben möchte?
Wenn
ein Kunde nicht in meine Preisvorstellungen einwilligen möchte, versuche ich
ihm noch einmal deutlich zu machen, wie genau sich das Honorar zusammensetzt
und welcher Aufwand dahintersteckt. Eine Option kann zudem sein, bei der ersten
Zusammenarbeit einen Rabatt vorzuschlagen, damit der Kunde die eigene
Arbeitsweise kennenlernt. Diesen Vorschlag mache ich jedoch nur, wenn
Folgeaufträge realistisch sind.
Wie wichtig es ist, sich den
Verhandlungsprozess bewusst zu machen, weiß Expertin und Coach Claudia Kimich
aus München, die Gespräche über Verdienste gerne mit einem Tanz vergleicht.
Um erfolgreich aus Honorargesprächen zu gehen, hat sie einige Regeln aufgestellt:
Vorbereitung ist der erste Schritt zum Erfolg:
Bevor die Verhandlungen starten, sollte der Selbstständige drei Zahlen ganz genau kennen: sein Ideal-, ein OK- und ein Minimalziel, unter dem man den Auftrag nicht annimmt. Kimich ist keine Freundin von taktischen Aufschlägen. Manchmal könne es jedoch von Vorteil sein, dem Einkäufer das Gefühl zu vermitteln, er habe einen Rabatt erzielt. Zudem sollte man sich vorab überlegen, warum der Kunde die eigene Leistung buchen sollte. "Ich muss präzise benennen können, was mein Nutzen für den Auftraggeber ist", so Kimich.
Möglichst persönlich verhandeln:
Wer sich seinen Kundenstamm gerade noch aufbaut, weiß, dass die erste Kontaktaufnahme häufig per Mail läuft. Doch wer kann, sollte seinen Auftraggeber in ein persönliches Gespräch verwickeln. "Wenn es geht, führen Sie die Verhandlungen am Telefon. Dabei lassen sich offene Fragen schnell klären und wenn der potenzielle Kunde weiß, was er zu erwarten hat, wird der Preis idealerweise zur Nebensache", sagt Kimich.
Nicht unter Wert verkaufen:
Menschen in der Kreativbranche gehen häufig Aufträge für weniger Geld ein, weil sie Projekte spannend finden. Doch damit machen sie sich unglaubwürdig, findet Kimich. "Gerade dort, wo der Markt enger ist, ist die eigene Positionierung wichtig. Das kann bei Journalisten etwa mithilfe der eigenen Schreibe gelingen oder der Persönlichkeit, die so polarisierend ist, dass die Kunden einen deshalb buchen." Wer sich dennoch auf Rabatte einlässt, sollte das laut der Expertin nie ohne Gegenleistung tun. Bei einem Vortrag kann das zum Beispiel das Auslegen der eigenen Flyer sein.
Verhandlungen üben:
Kein Mensch würde auf den Sportplatz gehen, ohne sich vorher warm zu machen. Deswegen sollte man mit anderen Selbstständigen so häufig wie möglich über Geld sprechen und Trainingsgruppen gründen, in denen man Honorarverhandlungen übt und seine eigenen Erfahrungen teilt. Das sei gerade für Frauen von Vorteil, die zu Beginn ihrer Karriere häufig nicht mutig genug in die Verhandlungen gingen. "Frauen haben zwei hinderliche Eigenschaften: Perfektionismus und Tiefstapelei – und das ist eine schlechte Kombination. Wer wahrgenommen werden will, muss aktiv auf die Kunden zugehen und darf nicht darauf warten, gefragt zu werden", sagt Kimich
Reserven anlegen:
Die
Verhandlungstrainerin empfiehlt Selbstständigen gerade zu Beginn ihrer
Tätigkeit eine
Geldreserve für etwa ein Jahr auf dem Konto zu haben und sich zusätzlich einen
Brot- und Butterjob zu suchen, der einem die Miete sichert. "Das beruhigt bei
Verhandlungen ungemein und zwingt einen nicht dazu, jeden Job annehmen zu
müssen."
In vielen dieser Tipps und den dazugehörigen Problemen
erkenne ich mich selbst wieder, doch ich mache mir auch bewusst, dass einige
Dinge eben Zeit brauchen. So ist das auch mit der Buchhaltung oder den
speziellen Versicherungen für Selbstständige, in die ich mich erstmal
reinfuchsen musste. Worauf man dabei achten muss, darum geht es in der nächsten
Folge.
