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Computer Fast wie Schnittbrot

Zwei ehemalige Commodore-Manager wagen das scheinbar Unmögliche: Sie produzieren Personalcomputer in Deutschland.
aus DER SPIEGEL 5/1993

Winfried Hoffmann, 49, und sein Partner Rolf Wiehe, 47, hatten zunächst nur bescheidene Pläne: Sie wollten, nachdem sie aus der Computerfirma Commodore ausgestiegen waren, einen Handel mit preiswerten Personalcomputern aufziehen. »Was andere können, das können wir auch«, lautete ihr schlichter Grundsatz.

Sie konnten es offensichtlich besser als viele andere. Seit der Gründung der Firma Aquarius Systems International (Asi) im Oktober 1989 haben die beiden unternehmungslustigen Manager mit erstaunlichen Leistungen verblüfft.

Gut drei Jahre nach dem Start sind die Newcomer aus Bad Homburg zu einem ernsten Konkurrenten für die etablierten Computerfirmen in Deutschland geworden. Schon im ersten vollen Geschäftsjahr setzte Aquarius Geräte für mehr als 100 Millionen Mark um. Die gerade fertiggestellte Bilanz für 1992 weist bereits einen Umsatz von 509 Millionen Mark aus - und einen Gewinn. Doch das wird, davon sind Hoffmann und Wiehe inzwischen überzeugt, erst der Anfang sein. In diesem Jahr soll der Umsatz auf 750 Millionen Mark steigen. Und vor allem: In der thüringischen Kreisstadt Sömmerda wollen die Aufsteiger auch noch »die größte PC-Fabrik Europas« (Hoffmann) in Betrieb nehmen.

Die Bilderbuchkarriere, wie sie gemeinhin nur in den USA möglich scheint, ist in Deutschland schon ungewöhnlich genug. Noch erstaunlicher ist der Aquarius-Erfolg in einer Zeit, da die meisten anderen Computerhersteller über Verluste und oft auch über Umsatzrückgänge klagen.

Am Beginn ihrer Unternehmerkarriere hatten die ehemaligen Commodore-Manager noch wenig zu bieten. Aus Abfindungen und Ersparnissen brachten sie eine Million Mark Startkapital zusammen, und ein paar gute Beziehungen hatten sie auch. Das reichte zunächst.

Ausgerechnet der Kontakt zu einer kleinen Elektronikfirma in Taiwan erwies sich als Glücksfall für die Bad Homburger Firmengründer. Auf der Suche nach günstigen Lieferquellen hatte Hoffmann, noch während seiner Tätigkeit bei Commodore, die Brüder Paul und Tony Liu kennengelernt.

Die Insel-Chinesen sind die Gründer einer aufstrebenden Elektronikfirma. Schon 1983, nur ein Jahr nach dem erfolgreichen Start der ersten Personalcomputer von IBM, begannen die Lius in einer zum Büro- und Produktionszentrum umgebauten Tiefgarage in Taipeh mit einer eigenen PC-Produktion. Paul Liu, ein begeisterter Hörer des Hippie-Musicals »Hair«, nannte die Firma Aquarius.

Als Abgesandter der US-Firma Commodore durfte Hoffmann mit den Wassermännern in Taiwan nicht ins Geschäft kommen. Die Commodore-Techniker behaupteten, Personalcomputer in eigener Regie billiger und besser produzieren zu können. »Das war eine fatale Fehleinschätzung der Amerikaner«, meint Hoffmann.

Nachdem er Commodore verlassen hatte, nahm Hoffmann den Kontakt zu Aquarius wieder auf. Die Taiwanesen hatten sich bereits selbst in Deutschland umgesehen und Verhandlungen mit dem DDR-Kombinat Robotron aufgenommen.

Der Kontakt zu den Westdeutschen kam ihnen deshalb gerade recht. Mit einem Anteil von 30 Prozent stiegen sie als Gesellschafter bei Hoffmann und Wiehe in Bad Homburg ein.

Ursprünglich wollten die Deutschen nur ein Importgeschäft für Personalcomputer aufziehen. Die Fertigung sollte den Spezialisten in Fernost überlassen bleiben. Die Produktion rechnete sich in Deutschland nicht, meinten damals fast alle Branchenkenner.

Jedoch schon Mitte 1990 gaben die beiden ehrgeizigen _(* Beim Fototermin für eine ) _(Anzeigenkampagne. ) Deutschen den scheinbar ehernen Grundsatz auf. In einer gemieteten Fabrikhalle des auseinanderbrechenden Kombinats Robotron in Sömmerda bei Erfurt ließen sie die ersten Personalcomputer aus vorgefertigten Bauteilen zusammensetzen.

Mit dem plötzlichen Sinneswandel reagierten die Asi-Manager auf die schnellen technologischen Veränderungen in der Computerindustrie und auf die immer kürzer werdenden Produktzyklen. Der Anteil der Lohnkosten an den elektronischen Rechnern wird ständig geringer. Dagegen steigt das Risiko, gewaltige Abschreibungen in der Bilanz vornehmen zu müssen, weil eine Firma nicht schnell genug auf sackende Preise reagieren kann.

So ist es nicht ungewöhnlich, daß die Lieferanten von Chips, Speicherplatten oder anderen wichtigen elektronischen Bauteilen ihre Preise von einem Tag zum anderen um 10, 20 oder gar 30 Prozent reduzieren. Wenn dann die Monate zuvor billig in Fernost produzierten Geräte nach einer langen Seereise in Deutschland ankommen, sind sie schon viel zu teuer. Konkurrenten mit kurzen Wegen zwischen Produktion und Vertrieb haben die Preissenkungen der Lieferanten längst an die Kunden weitergegeben.

Die Asi-Manager haben daraus die Konsequenz gezogen. »Die wichtigsten Bauteile«, verrät Hoffmann, »bestellen wir fast wie Schnittbrot, immer nur einmal pro Woche.« Als Großabnehmer beim Chiphersteller Intel und anderen wichtigen Zulieferern sorgt Hoffmann sich dennoch nicht um den Nachschub: »Wir sind ja nicht mehr irgendwer.«

Anfangs machten sich die etablierten Computerfirmen noch lustig über die ostdeutschen Produktionspläne der Aquarius-Manager. »Die montieren doch in Heimarbeit«, höhnte ein IBM-Verkaufsleiter.

Inzwischen jedoch ist den meisten Konkurrenten der Spott vergangen, denn mit ihren Geräten aus Sömmerda haben die Asi-Manager offenbar viele Kunden überzeugen können. Die Produktion wurde inzwischen auf drei Montagestraßen erweitert. Techniker Tony Liu aus Taiwan hat in der thüringischen Provinz Quartier bezogen und sorgt für den Feinschliff bei den Produktionsabläufen.

So konnte im abgelaufenen Jahr der Absatz auf 210 000 Personalcomputer gesteigert werden. Im Jahr zuvor waren es erst 74 000 gewesen.

Dabei wird der Anteil der Geräte, die unter dem Markennamen Aquarius hergestellt werden, immer geringer. Zunehmend profitieren die Homburger Firmengründer von Fremdaufträgen.

Die angeblich veraltete Produktion in Thüringen erweist sich als überaus flexibel. Selbst kleinere Aufträge kann die Firma ausführen. »Schon bei Bestellungen von einigen hundert Geräten können wir den Kunden individuelle Technik und ein eigenes Design bieten«, sagt Sömmerda-Werksleiter Bernd Wellhöfer, der 1969 als junger Ingenieur bei Robotron begann.

Wie im Lager eines Warenhauses stapeln sich in der Versandhalle denn auch Computer mit den verschiedensten Markennamen. So produziert Asi nicht nur für die Handelskonzerne Hertie (Marke Bestar), Otto (Uher) und Quelle, sondern auch für den deutschen Branchenprimus Vobis, der zur Handelsgruppe Kaufhof/Metro gehört. Selbst renommierte Computerfirmen wie Commodore und Digital-Kienzle lassen ihre Geräte in Sömmerda montieren.

Schon bald soll das Provisorium in den alten Robotron-Werkshallen beendet werden. Dann wird die Produktion in eine neue Fabrik am Rande der thüringischen Kleinstadt umziehen.

Auf Aquarius und seine Zulieferer setzen die Menschen in Sömmerda große Hoffnung. Denn von den einst 13 000 Robotron-Mitarbeitern sind auf dem Gelände des ehemaligen Büromaschinenwerks nur noch 1500 beschäftigt.

Um regelmäßig vor Ort sein zu können, hat Hobbypilot Hoffmann sogar seine fliegerischen Fähigkeiten erweitert und eine Hubschrauber-Lizenz erworben. »Mit dem Helikopter«, sagt er, »spare ich auf der Strecke von Bad Homburg nach Sömmerda fast drei Stunden.«

Noch stehen die Eckpfeiler des Neubaus verloren auf dem riesigen, frisch planierten Gelände einer ehemaligen Ziegelei. Nicht einmal die Konturen des geplanten Fabrikgebäudes sind zu erkennen. Hoffmann gibt sich dennoch zuversichtlich: Spätestens im August sollen die ersten Personalcomputer die neue Fabrik verlassen.

Rund 500 Mitarbeiter werden im Endausbau an den acht geplanten Fertigungsstraßen Beschäftigung finden. Mit kräftiger Unterstützung der Treuhand investiert das Gespann Hoffmann/Wiehe gut 40 Millionen Mark in das ehrgeizige Projekt. Von 1994 an soll die neue Fabrik jährlich 600 000 Geräte fertigen.

»Die Nummer eins bei den PC made in Germany sind wir bereits«, sagt Hoffmann. Doch zufrieden gibt sich der Unternehmer damit keineswegs: »Spitzenreiter unter den Herstellern in Europa« soll Aquarius werden.

Der Traum scheint allzu kühn. Mindestens zwei oder drei Jahre wird das junge Unternehmen noch mit knappen Finanzen auskommen müssen. Erst dann könnte der Verkauf von Aktien für Entlastung sorgen.

Bis dahin, das ist Hoffmann klar, kann noch vieles schiefgehen: »Eine Fehlentscheidung reicht, und wir sind weg vom Fenster.«

* Beim Fototermin für eine Anzeigenkampagne.

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