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»Hier liegt Geld auf der Straße«

Deutsche Unternehmer erkunden ein seltsames Land in Südostasien: Das kommunistische Vietnam hat in einem langjährigen Krieg die Amerikaner und den Kapitalismus davongejagt. Nun lädt es Kapitalisten aus aller Welt ein, das Land zu erobern - mit Investitionen. Deutsche Firmen rechnen sich gute Chancen aus.
aus DER SPIEGEL 43/1992

In einem Hinterhof in Ho-Tschi-minh-Stadt entdeckt Ronald Klass das große Geschäft. Verdeckt von Holzkisten, Blechfässern und Stoffballen, hinter Bambuskäfigen, in denen Beos pfeifen, liegt das Büro der vietnamesischen Firma Hunsan.

Der Unternehmer aus Delmenhorst nippt erst mal an der Tasse mit bitterem Tee, die ihm gleich vorgesetzt wird, und läßt sich dann Turnschuhe zeigen. Mit der rechten Hand fährt Klass in die Schuhe, tastet das Fußbett ab, mit der Nase schnüffelt er an der Gummisohle.

»Das wird ein Renner«, sagt Klass. Thai Van Hung, der Chef der Firma mit rund 500 Beschäftigten, lächelt und blättert in den Preislisten. Die Schuhe, in Deutschland kaum unter 100 Mark zu bekommen, sollen zwischen vier und fünf Dollar kosten.

Längst hat Klass, der seit über 30 Jahren einen Im- und Exporthandel betreibt, seine Zigarette vergessen, die im Aschenbecher liegt und bis zum Filter runterqualmt. Seine Hände greifen nur noch nach Schuhen. »Von dem können wir 50 000 kaufen und von dem 100 000.«

Ein paar Stunden später, nach einem Flug von Ho-Tschi-minh-Stadt nach Hanoi, sitzt Klass in einem Bus, der Richtung Stadtzentrum rumpelt. Manager von Preussag und VW sind dabei, von den Firmen Sartorius und Refratechnik, der Sievert AG und den Bison-Werken.

Die Unternehmer aus Niedersachsen, angeführt vom Wirtschaftsminister des Landes, Peter Fischer (SPD), wollen erkunden, welche Geschäfte sich in Vietnam machen lassen. Es ist eine Exkursion in ein seltsames Land.

In einem acht Jahre währenden Krieg hat das kommunistische Vietnam die USA und den Kapitalismus aus dem Land gejagt. Nun lädt es Kapitalisten aus aller Welt ein, das Land zu erobern, mit Investitionen und Gemeinschaftsunternehmen.

Vietnam probt, ähnlich wie China, einen politischen Spagat: Die Kommunistische Partei will die Macht behalten und gleichzeitig ein wenig Marktwirtschaft einführen. Einige Unternehmen sind bereits privatisiert, andere dürfen direkt, ohne staatliche Genehmigungen, Waren einführen oder exportieren. Ausländische Unternehmen können Firmen in Vietnam gründen.

Kurz bevor der Bus Hanoi erreicht hat, weist der vietnamesische Fahrer auf zerstörte Brücken. Den Schaden hätten die »letzten schweren Angriffe« der Amerikaner auf die Hauptstadt angerichtet.

Die Männer aus Delmenhorst, Göttingen und Hannover interessieren sich mehr für eine scheinbar endlose Kette kleiner Werkstätten und Geschäfte, an denen sie vorbeifahren. Im Licht der Neonröhren sind Vietnamesen zu sehen, die hämmern und schrauben, die kaufen und verkaufen. »Die machen nicht um 17 Uhr Feierabend, hier wird noch richtig gearbeitet, hier kann man noch produzieren.«

»Es gelang uns, viele B-52-Bomber abzuschießen«, fährt der Fahrer unbeirrt _(* In der Schuhfabrik Hunsan in ) _(Ho-Tschi-minh-Stadt. ) in seinem Vortrag fort. Die Unternehmer lassen sich davon nicht irritieren. Wenn sie überhaupt etwas für die militärische Leistung der Vietnamesen empfinden, dann eine gewisse Achtung. »Ein Volk, das sich so gut organisieren kann, das so diszipliniert kämpft«, sagt ein Manager, »muß auch wirtschaftlich vorwärtskommen.«

Im Kampf um den wirtschaftlichen Aufschwung erzielte das 67-Millionen-Volk in den vergangenen Jahren einige Erfolge. Vietnam ist zwar noch immer eines der ärmsten Länder der Welt, aber es hat den Zerfall der osteuropäischen Staaten, seiner Haupthandelspartner, erstaunlich gut verkraftet. Vor allem gesteigerte Ölexporte nach Japan verhalfen dem Land zu höheren Deviseneinnahmen.

Vietnam verfügt über große Rohstoffvorkommen, Erdöl, Kohle, Eisenerz, Zinn und Marmor. Die Gewässer vor der langen Küste sind fischreich. Als bedeutendsten Vorzug des Landes für deutsche Investoren aber hat Erwin Kötter von der Refratechnik in Göttingen die Menschen ausgemacht: »Die sind emsig, die arbeiten gut, und das für die wohl niedrigsten Löhne in Südostasien.«

Arbeiter, die in den vietnamesischen Fabriken Schuhe und Hemden, Plüschtiere und Kassettenrecorder fertigen, verdienen im Monat durchschnittlich 50 US-Dollar. Das reicht knapp zum Leben, die Firmen aber können Turnschuhe für ein paar Dollar produzieren und weltweit verkaufen.

Seit über 20 Jahren ist Erwin Kötter unterwegs in Asien und Afrika; dabei hat er viele Länder gesehen, die wirtschaftlich wohl nie auf die Beine kommen. Aber er hat auch den Aufstieg Taiwans und Koreas erlebt, der sogenannten kleinen Tiger in Asien, und ist nun überzeugt: »Vietnam wird der nächste Tiger.«

Den Göttinger Unternehmer hat die Suche nach einem neuen Absatzmarkt für die Refratechnik nach Vietnam geführt. Die Firma produziert feuerfeste Steine, mit denen Zementfabriken und Stahlwerke in aller Welt ihre Dreh- und Hochöfen ausmauern. Wenn Vietnams Wirtschaft wächst, werden Straßen, Brücken und Eisenbahnen gebraucht, und die Zement- und Stahlwerke könnten Kötters Steine benötigen.

Am nächsten Tag sitzt er in einem kleinen Zimmer in Hanoi und hat viel Zeit, sich die beiden _(* Than Cong Company in ) _(Ho-Tschi-minh-Stadt. ) Ventilatoren an der Decke anzusehen, die stillstehen, und die blaßgrüne Farbe, die von den Wänden abblättert. Der Mann, mit dem Kötter hier im Ministerium für Bauwesen verabredet ist, erscheint nicht.

Kötter hatte ohnehin von diesem Besuch nicht viel erwartet. »Wahrscheinlich gibt es die üblichen Statements, Freundschaft, Freundschaft, und wenig Konkretes.«

Die Erfahrungen in vielen Entwicklungsländern haben ihn gelehrt, es dennoch zu versuchen. »Da muß man drei-, viermal ins Leere rennen, das gehört dazu.« Vielleicht kann nur das Ministerium der Göttinger Firma einen Auftrag verschaffen. Vielleicht sind die Zementwerke aber schon so selbständig, daß sie die Ware selber bestellen können. Wer soll das wissen in einem Land, das mitten im Sozialismus ein wenig Marktwirtschaft einführt?

Irgendwann erscheint plötzlich ein freundlicher Vietnamese, stellt sich als Direktor des Ministeriums vor und lädt Kötter sofort ein, sein Unternehmen in zwei Wochen auf einem Seminar der heimischen Zementindustrie zu präsentieren.

Der Mann aus Göttingen ändert sofort seinen Rückflug, bucht Hotels um, sieht die Chance, »an ein paar wichtige Leute heranzukommen«.

Während Klass, Kötter und die Manager der anderen Firmen das wirtschaftliche Terrain erkunden, sondiert der Wirtschaftsminister aus Hannover das politische Feld. Als Fischer vor dem Außenhandelszentrum aus dem Wagen steigt, wird er zunächst mit der Vergangenheit Vietnams konfrontiert, die noch überall gegenwärtig ist. Ein bettelnder Junge, offenbar ein Opfer der Minen, hüpft ihm auf einem Bein entgegen. Das andere ist amputiert, ebenso der linke Arm.

Im zweiten Stock des Außenhandelszentrums skizziert der Chef Nguyen Thi Be dem Besucher die wirtschaftliche Zukunft Vietnams. Taiwan, Hongkong und Frankreich haben bereits Milliarden Dollar investiert. Französische Firmen sind an der Ölförderung, der pharmazeutischen Industrie und an Hotels beteiligt. Die Japaner und Südkoreaner liefern Elektronikteile nach Vietnam und lassen sie dort in Lizenz zu Fernsehgeräten zusammenbauen.

Die deutsche Industrie ist bislang recht schwach in Vietnam vertreten. Siemens bemüht sich um den Milliarden-Auftrag, ein modernes Telefonnetz zwischen dem Norden und dem Süden des Landes einzurichten. Die Deutsche Bank hat eine Repräsentanz eröffnet. Und die Lufthansa fliegt zweimal wöchentlich vom ehemaligen Saigon aus nach Frankfurt, transportiert im Auftrag großer Kaufhäuser und Bekleidungsfirmen vor allem Container voller Anzüge und Mäntel nach Deutschland.

Fischer, der in Studententagen einst für Ho Tschi-minh auf die Straße ging, präsentiert Nguyen Thi Be ein Mitbringsel aus Niedersachsen. Das Land übernimmt eine Garantie für 70 Prozent des Geldes, das niedersächsische Unternehmen in Vietnam investieren. Damit soll vor allem mittleren Firmen die Furcht vor einem Engagement in diesem Land genommen werden.

Nguyen Thi Be lehnt sich zurück und bedankt sich freundlich. Der grauhaarige Herr verspricht deutschen Unternehmern, jede Hilfe, wenn sie nach Vietnam kommen, »sie sind herzlich willkommen.«

Heinz Steding, Direktor der Bison-Werke aus Springe, der Fischer ins Außenhandelszentrum begleitete, wird vor dem Gebäude beinahe das Opfer einiger Straßendiebe. Von der rechten Seite stößt ihn ein Mädchen an, zur gleichen Zeit greift von links ein Mann nach seiner Sakkotasche.

Steding kennt die gleiche Situation aus Hongkong und anderen Städten, in denen er unterwegs war. Er schnappt die beiden, schüttelt sie kurz und läßt sie wieder laufen.

Den Manager, der Maschinen für die Produktion von Spanplatten verkaufen will, irritiert die Szene nicht lange. Er eilt zum nächsten Termin in einem Sägewerk, das als Käufer seiner Maschinen interessant werden könnte, wenn in Vietnam die Möbelproduktion ausgebaut wird.

Aus seiner Erfahrung in China weiß Steding, welch langer Atem gebraucht wird, um eine Anlage für rund 15 Millionen Mark zu verkaufen. Schon 1974 knüpfte er die ersten Kontakte, 1980 wurden die ersten Maschinen nach China geliefert.

»In Vietnam geht es schneller«, davon ist er überzeugt. Ein paar Jahre wird es dennoch dauern. Größtes Problem für vietnamesische Firmen ist es, wie sie die Einfuhren bezahlen können. Die Regierung kann den Aufbau der einheimischen Industrie kaum unterstützen. Das Land leidet unter dem Wirtschaftsboykott der USA, die verhindern, daß Vietnam Kredite vom Internationalen Währungsfonds oder der Weltbank bekommt.

Die Straßen Vietnams ähneln außerhalb der Städte eher Feldwegen. Die Eisenbahn transportiert Menschen und Güter mit 20 bis 30 Stundenkilometern durch das Land. Die Stromversorgung bricht regelmäßig zusammen, die Wasserversorgung auch.

Die Hoffnung der Vietnamesen konzentriert sich nun auf den einstigen Kriegsgegner USA. Irgendwann wird Washington dem Druck der amerikanischen Industrie nachgeben, die das Geschäft in und mit Vietnam nicht den Konkurrenten aus Japan oder Europa überlassen will. Irgendwann wird Washington den Boykott lockern. Und dann können jene Kredite ins Land fließen, die Vietnam den Aufbau einer Infrastruktur erlauben.

Erwin Kötter ist sich sicher, daß deutsche Unternehmen »nicht so lange warten dürfen«. Wenn die amerikanischen Firmen erst mal in Vietnam einmaschieren, werde es für die deutsche Industrie sehr schwer. »Wir müssen schon präsent sein, dann sind wir nicht mehr so leicht rauszudrücken.«

Bei seinen langen Aufenthalten in Entwicklungsländern hat Kötter sich eine unter Managern seltene Eigenschaft angeeignet: Geduld. Mehrere Male noch will er nach Vietnam reisen, Fabriken besichtigen, mit Politikern und Unternehmern sprechen, und »wenn wir in zwei oder drei Jahren dann den ersten Auftrag bekommen, sind wir blitzeschnelle«.

Als Wirtschaftsminister Fischer ("Ich spiele hier den Türöffner") kurz vor dem Rückflug die mitreisenden Unternehmer nach ihrer Meinung fragt, erhält er fast von allen ähnliche Antworten: Das kommunistische Vietnam scheint ein höchst interessanter Geschäftspartner. Aber Geduld müsse man mitbringen, viel Geduld.

Nur einer ist da ganz anderer Ansicht, Ronald Klass, der weltweit mit fast allem handelt, was ein Geschäft verspricht. Er ist ganz fasziniert von Vietnam: »Hier liegt das Geld auf der Straße.«

Im Büro der Firma Hunsan entdeckt Klass ein Foto mit Plüschtieren. »Macht ihr die auch?« fragt er den Firmenchef Thai Van Hung. Kurz darauf zupft Klass am Fell von Affen und Elefanten. Die Qualität ist gut.

»Damit könnt ihr groß ins Geschäft kommen«, verspricht Klass dem Vietnamesen. Nur die Herkunftsbezeichnung »Made in Vietnam« dürfe er den Tieren nicht annähen. »Damit können die meisten in Deutschland noch nichts anfangen.«

* In der Schuhfabrik Hunsan in Ho-Tschi-minh-Stadt.* Than Cong Company in Ho-Tschi-minh-Stadt.

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