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VERSICHERUNGEN Katze im Sack

Tausende von angeblichen Sparberatern schwatzen Jugendlichen Versicherungspolicen auf.
aus DER SPIEGEL 40/1980

Herbert Köllner, 33, sorgt sich um »unsere jungen Mitbürger": Scheinheilige Werbemanager hätten es, im Verein mit »ominösen Jugendzeitschriften«, auf das Taschengeld der Jugendlichen abgesehen.

Das klingt, als spräche er von sich selbst. Denn Köllner ist Herausgeber eines »Magazins für junge Leute«, das ihm bei der Jagd auf das Taschengeld vorzügliche Dienste leistet.

Im Hauptberuf nämlich verkauft der moralisierende Herausgeber Versicherungen. Innerhalb von zehn Jahren hat Köllner eine der größten deutschen Vermittlungsfirmen aufgebaut, die er verschämt »Jugendsparberatung« (Jb) nennt.

Für die Jb-Zentrale im westfälischen Harsewinkel arbeiten heute fast 40 »Bezirksdirektionen« zwischen Aachen, Braunschweig, Neumünster und Nürnberg. Seit 1968 vermittelte die Jb rund 225 000 Versicherungsverträge im Wert von fast vier Milliarden Mark.

Geschäftspartner des Jungunternehmers sind renommierte Firmen wie die Karlsruher Versicherungen, die Erste Allgemeine Versicherungs AG und die Victoria-Gilde. Auch für die Colonia Bausparkasse, das Beamtenheimstättenwerk und die Bank für Gemeinwirtschaft werden die angeblichen Freunde der Jugend tätig.

Der Erfolg kommt nicht von ungefähr, sondern ist das Ergebnis einer knallharten Verkaufsmethode, die von den Vertreterkolonnen praktiziert wird. Mit genau einstudierten Tricks und Versprechungen suchen Köllners Sparberater jungen Leuten Versicherungspolicen aufzuschwatzen.

So ist zunächst von Versicherungen keine Rede, wenn die Jb-Vermittler bei den heiß umworbenen jugendlichen Kunden anklopfen. »Beim Termingespräch«, so heißt es in den Anweisungen, »darf auf keinen Fall die Katze aus dem Sack gelassen werden.«

Sie kämen »im Rahmen der berufsständischen Jugendarbeit«, erklären S.121 Köllners Vertreter. Im Laufe eines lockeren Gespräches wird dann den düpierten jungen Leuten etwa ein »Jet-Brief« angeboten, eine »sinnvolle Kombination für die große Kapitalbildung«.

Mit diesem »Jet-Brief«, so behauptet Köllners Truppe, habe die Jb eine Möglichkeit gefunden, wie der starre Auszahlungsrhythmus der staatlich geförderten Vermögensbildung (624-Mark-Gesetz) umgangen werden könne. Statt alle sieben Jahre würden nun »im Schnitt alle dreieinhalb Jahre zirka 6000 Mark« ausgezahlt.

Das stimmt sogar. Nur wenige Kunden merken indes, daß für die versprochenen Leistungen der monatliche Aufwand etwa dreimal so hoch ist wie bei einer normalen Anlage nach dem 624-Mark-Gesetz. Schließlich ist der »Jet-Brief« nichts anderes als die ganz normale Kombination eines einfachen Bausparvertrages mit einer Lebens- und Unfallversicherung.

Mit einem System von Preisen und Auszeichnungen -- von der Silbernen Ehrennadel bis zur Verdienstmedaille -- sorgt der Boß der Agentur dafür, daß sich die Jugendsparberater immer wieder »voll ins Geschirr legen« (Köllner). Und weil ein Sparberater angeblich bis zu siebeneinhalbtausend Mark monatlich verdienen kann, finden sich auch immer wieder Leute, die für Köllner die Schmutzarbeit übernehmen.

Jungen Leuten, die sich -- von großsprecherischen Inseraten gelockt -- für einen Vertreterjob bewerben, wird der Stil des Hauses gleich zu Beginn vorgeführt. Wer sich sofort entschloß, bekam vergangenes Jahr etwa einen »Anrechtsschein für die Position S.124 eines Repräsentanten« mit einem gestempelten »K« -- karriereberechtigt.

Tausende junger Leute wurden so, immer die Karriere im Blick, zu billigen und willigen Vermittlungsgehilfen. Jedenfalls ein paar Monate; viele steigen dann enttäuscht wieder aus.

Erst nach einigen Monaten nämlich begreifen die im Schnellkurs geschulten und im Versicherungsgeschäft unerfahrenen Jungvermittler, daß die Jb keineswegs die versprochene »einzige Gelegenheit« ist, »so schnell und leicht viel Geld zu verdienen« (Köllner). Die Gelegenheit wußten bislang nur Köllner und einige seiner führenden Helfershelfer zu nutzen.

Die Provision für die vermittelten Versicherungsverträge ist vergleichsweise bescheiden. Statt der etwa bei Lebensversicherungen branchenüblichen 30 Promille von der Abschlußsumme erhielten die Jugendsparberater lange Zeit nur eine Grundprovision von 13 Promille; seit kurzem bekommen sie 20 Promille.

Das ist für Köllner immer ein Geschäft: Die Provisionen, die er von den Versicherungsunternehmen bezieht, gehen nämlich bis zu 41,5 Promille der Abschlußsumme.

Selbst wenn übertölpelte Kunden ihren Vertrag im ersten Jahr wieder kündigen, springt für die Jb-Manager etwas heraus -- mehr sogar als üblicherweise. Denn dann müssen die Werber ihre Grundprovision an die Jb zurückzahlen, während Köllner von der Versicherung einen sogenannten ratierlichen Anteil erhält. Ein Vertrag etwa, der elf Monate lief, bringt elf Zwölftel der Gesamtprovision.

Aus diesem Grunde läßt Köllner auch unsichere Kunden drängen, Verträge vor Ablauf des ersten Jahres zu stornieren. Köllner-Anweisung: »Ein Vertrag, der nicht zu halten ist, muß im ersten Jahr raus.«

Ehemalige Jb-Mitarbeiter behaupten überdies, die Zentrale habe ihnen für stornierte Verträge die Provision gleich mehrere Male wieder abgezogen. Dabei nutze Köllner die nur schwer überprüfbaren Abrechnungen, die seine Vermittler monatlich erhalten. In einigen Fällen wurde die unberechtigte Kontobelastung entdeckt; Köllner ließ es als Versehen entschuldigen.

Inzwischen sind mehrere enttäuschte Jb-Vertreter vor Gericht gezogen. Köllners System, meint der Bremer Rechtsanwalt Klaus Kläner, der einige der Geprellten vertritt, sei »darauf ausgerichtet«, die Vertreter »umfassend am Risiko zu beteiligen und ihnen möglichst wenig Verdienst zukommen zu lassen«.

Eine anonyme Anzeige machte zudem die Staatsanwaltschaft in Bielefeld mobil. Sie ließ am 24. Juli die Jb-Zentrale in Harsewinkel und einige Bezirksdirektionen durchsuchen und Material beschlagnahmen.

Die Versicherungsbranche hat Köllners Agentur wie auch ähnliche Vertriebsfirmen stets ohne laute Kritik arbeiten lassen. Denn seit jeder Bundesbürger, statistisch gesehen, fünf Versicherungen besitzt, sind so tüchtige Zulieferer mehr denn je willkommen.

Zudem haben sich die Versicherungsunternehmen oft allzu eng mit den großen Vertriebsfirmen liiert. Wird die Beziehung gelöst, könnten Ausgleichszahlungen in Millionenhöhe fällig werden.

»Wir würden«, gesteht Vorstandsmitglied Hans-Joachim Großmann von der Karlsruher Versicherungsgruppe, »uns von der Jb nur schwer trennen können.«

S.121Ausriß aus Köllners »Magazin für junge Leute«.*

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