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FLUGVERKEHR Ob und wie

Mit Sonderangeboten und Rabatten will die Lufthansa neue Kunden locken. *
aus DER SPIEGEL 5/1987

Nichts lief bislang unter den europäischen Fluggesellschaften ohne genaue Absprachen, argwöhnisch achtete jede Firma darauf, daß andere nicht mehr oder billiger flogen.

Doch nun soll das alles auch anders herum funktionieren: Unter dem Druck der EG-Kommission wollen die Europäer den Wettbewerb in der Luft erproben.

»Wir brauchen«, sagt Franz Schoiber, Marketing-Chef der Deutschen Lufthansa, »künftig mehr Handlungsspielraum.«

Schoiber hat bereits belegt, wie flexibel ein Marketing-Mann auf die neue Verkehrslage reagieren kann: Er schrieb in einem Neun-Punkte-Papier auf, was nun zumindest bei der Lufthansa alles anders werden soll.

Die Reisenden werden es als erstes an den Preisen merken. Die deutsche Fluggesellschaft soll künftig stärker als bisher auf Konkurrenzangebote reagieren, aber - so das Schoiber-Papier - auch »Preiserhöhungsspielräume konsequent ausschöpfen«.

Im Klartext heißt das: Auf Strecken, die auch andere Gesellschaften bedienen, bietet Lufthansa günstige Tarife an. Wo keine Konkurrenz herrscht, wird soviel wie möglich herausgeholt.

Ihren Ruf als teure Firma will die Lufthansa offenbar nicht konsequent weiterpflegen. Sie will mehr als bisher auf bestimmten Strecken zeitlich befristete Sondertarife einführen und damit sparsamen Kunden entgegenkommen, die den üblichen Flugpreis nicht akzeptieren möchten.

Und selbst der Normaltarif soll nicht mehr der alte bleiben. Die Lufthansa-Manager streben an, die starren, mit der Konkurrenz abgesprochenen Preise durch Tarifmargen zu ersetzen. Jede Gesellschaft könnte dann innerhalb der vereinbarten Bandbreite den Preis nach Angebot und Nachfrage variieren.

Marktwirtschaftlicher Geist wird die Lufthansa-Leute auch im Ringen um die Großabnehmer beflügeln. Wer viele Tickets kauft, soll eine Art Mengenrabatt erhalten. Das war bislang verpönt, weil es angeblich den Wettbewerb mit anderen Fluggesellschaften verzerrte. Die Folge des Rabattverbots war, daß viele ausländische Fluggesellschaften die deutschen Großabnehmer mit illegalen Rückvergütungen köderten.

Das will die Lufthansa nicht länger hinnehmen. »Sofern die rechtlichen Voraussetzungen gegeben sind«, heißt es in dem Vorstandspapier, »ist für den deutschen Markt ein Bonusprogramm für den Großkunden- und Geschäftsreisemarkt zu entwickeln.«

Noch radikaler soll das System der Billigtarife umgekrempelt werden. Die Lufthansa-Planer wollen den sogenannten IT-Tarif abschaffen, zu dem ein Ticket nur in Verbindung mit einem Hotelbett

verkauft werden darf. Da hier ohnehin gemogelt und die Übernachtung oft nur zum Schein verkauft wurde soll ein neuer Sondertarif Klarheit schaffen.

Die Lufthansa-Planer halten solche Neuerungen für möglich, weil sie mit ihren Computern an das leistungsstarke Reservierungssystem Start angeschlossen sind. In den Reisebüros standen bis Ende vergangenen Jahres bereits 4000 Start-Terminals, und jeden Monat kommen etwa 100 neue Geräte hinzu.

Die elektronische Platzbuchung verschafft den Lufthansa-Managern zu jeder Zeit einen genauen Überblick darüber, wie viele Plätze sie verkauft haben und wie viele Flugsessel noch frei sind. So können die Verkäufer frühzeitig erkennen, bei welchen Flügen sie den Absatz durch Sondertarife ankurbeln müssen.

Das wäre ohne den Computer gar nicht möglich. Denn nur über die Start-Terminals können die Ticketverkäufer in den Reisebüros schnell genug erfahren, wo die Flugpreise gesenkt wurden.

Der neue Wind bei der Lufthansa wird vor allem den Chartergesellschaften zu schaffen machen. Schon in den vergangenen Jahren haben die Liniengesellschaften immer mehr Passagiere, die sonst Charter geflogen wären, mit günstigen Tickets gelockt. Auf den Nordatlantik-Routen etwa haben die Liniengesellschaften den Charterfliegern einen ruinösen Preiskampf aufgezwungen.

Die Lufthansa, die mit der Condor eine eigene Chartergesellschaft besitzt, zieht dabei kräftig mit. Für die Strecke New York-Frankfurt-New York bot sie im Dezember ein Ticket zum Preis von 399 Dollar an - der Flug mit Condor kostet einiges mehr.

In Europa fliegt die Lufthansa immer häufiger Ziele an, die früher nur von Chartergesellschaften angesteuert wurden. Im vergangenen Jahr nahm sie Verbindungen nach Malta und Kreta auf. In diesem Frühjahr kommen Touristen-Ziele wie Luxor in Ägypten und Antalya in der Türkei hinzu.

Für Flüge nach Gran Canaria, ein traditionelles Ziel der Charterflieger, wollte die Lufthansa in diesem Winter die Preise senken. Es kam nur nicht dazu, weil das Bundesverkehrsministerium die billigeren Tarife untersagte.

Das wird künftig wohl anders laufen. »In einem liberalisierten Markt«, so heißt es in den von Schoiber ausgearbeiteten Leitlinien, »genießt der Charter gegenüber der Linie keinen behördlichen Schutz.«

Das verheißt nichts Gutes für die Tochter der Lufthansa. Die Mutter nämlich überlegt bereits, »ob und wie« die Condor »die heutigen Ergänzungsfunktionen zum Lufthansa-Linienangebot« behalten könne.

Aus rechtlichen Gründen wurde dieser Artikel nachträglich bearbeitet .

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