Geldanlage So durchschauen Sie Ihren Bankberater

Bankberater sollten lieber Verkäufer heißen, denn sie empfehlen Kunden oft nicht die richtigen Anlageprodukte. Hier erfahren Sie, worauf Sie im Beratungsgespräch achten und bestehen sollten.
Bankberater: Die Begeisterung fürs Sparen und Geldanlegen wieder wecken

Bankberater: Die Begeisterung fürs Sparen und Geldanlegen wieder wecken

Foto: imago

Sie werden es kaum glauben können, aber es stimmt: Bankberater sind mitunter auch Opfer. Opfer entrüsteter Kunden, die aus Ärger über die fragwürdigen Anlageprodukte, die man ihnen empfohlen hat, am liebsten über den Schalter springen und dem Berater die Ohren lang ziehen würden. Und vielleicht - doch dazu später - auch Opfer ihrer Chefs.

Die Stiftung Warentest hat es kürzlich wieder bestätigt: Anders als noch vor fünf Jahren  fragen die meisten Bankberater ihre Neukunden zwar mittlerweile systematisch nach Einkommen, Vermögen, Schulden und ihrer finanziellen Vorbildung. Dennoch verkaufen Bankberater den Kunden am Ende häufig etwas ganz anderes, als für sie gut wäre.

Woran liegt das? Mir fallen drei Erklärungsmöglichkeiten ein:

  • Bankangestellte haben einen Spaß daran, ihre Kunden zu foppen.
  • Bankangestellte haben die Produkte nicht zur Verfügung, die den Anforderungen und Wünschen der Kunden gerecht werden.
  • Die Berater dürfen die passenden Produkte gar nicht verkaufen.

Erklärung eins wäre ein interessantes Setting für eine Sitcom. Erklärung zwei, mangelndes Angebot, wird von der Stiftung Warentest widerlegt: Die Banken hätten im Test nur ein Festgeld und einen gut gemischten internationalen Aktienfonds anbieten müssen, um den Wünschen vieler Kunden gerecht zu werden. Diese Produkte hatte jede Bank im Programm, wenn auch womöglich eher teure und schlecht verzinste Varianten.

Bleibt Erklärung Nummer drei: Die Berater dürfen die passenden Produkte nicht verkaufen. Weil die Bank nicht genug an ihnen verdient. Belegen lässt sich auch das nicht. Aber man ist fast geneigt, den Beratern und ihren Chefs solch böse Absichten zu unterstellen.

Druck vom Chef - und von den Kunden

Wider besseren Wissens Produkte verkaufen zu müssen, die den Anforderungen und Wünschen der Kunden nicht gerecht werden - das wäre schlimm. Schlimm für die Kunden, weil sie von ihrem Finanz-Dienstleister nicht gut bedient werden und schlechte Erfahrungen mit der Geldanlage machen. Erfahrungen, die die Kunden oft zu dem Fehlschluss bringen, Fonds seien grundsätzlich keine geeignete Anlage.

Es wäre aber auch schlimm für die Berater, die Druck vom Chef sowie von den Kunden bekommen - und vermutlich Magengeschwüre. Sie müssten den Kunden miese Produkte andrehen und dann auch noch aus der Chefetage hören, die Kunden seien eh unzufrieden. Beratung lohne sich nicht mehr, zu teuer, die Kunden wünschten sich gar keine Beratung. Und am Ende wollten die Kunden ja doch nur die Bank verklagen. Manch Experte sieht in den kommenden zehn Jahren ein Drittel der Jobs in den Banken verschwinden.

Wo ist der Ausweg?

Der Ausweg für die Kunden ist recht einfach. Die Grundlagen einer guten Geldanlage können Sie leicht lernen und rasch umsetzen:

  • Sie brauchen ein Tagesgeldkonto mit zwei oder drei Monatsgehältern darauf, damit sie nie wieder Dispozinsen zahlen. Dispozinsen zu vermeiden, bringt 11 Prozent Rendite steuerfrei. Ein gutes Tagesgeldkonto  zahlt zudem ein Prozent Zinsen.
  • Sie brauchen ein Festgeldkonto , auf dem Sie Erspartes auch länger liegen lassen können. Bei Verträgen über drei Jahre zahlen sichere Banken 1,6 Prozent Zinsen, nicht viel, aber kein Verlust und rund 15 Mal so viel wie das Zehntelprozent, das große Banken ihren Kunden ernsthaft anbieten.
  • Und dann brauchen Sie für die Anlagen mit einem Horizont von zehn Jahren und mehr noch ein oder zwei internationale Aktienfonds, am besten Indexfonds . Die haben niedrige Gebühren, und Sie müssen nach der Entscheidung für den richtigen Fonds das Management des Fonds nicht mehr kontrollieren. Ihre Geldanlage verhält sich so wie sich die internationalen Aktienmärkte verhalten. Der Profi würde sogar sagen, Sie können die Fonds heute 20 Prozent preiswerter einkaufen als noch im Dezember 2015.

Dem Bankberater - oder sollten wir sagen: Bankverkäufer - mit dem drohenden Magengeschwür würde diese Trias noch nicht helfen. Er oder sie müsste den erkannten und analysierten Anforderungen der Kunden endlich gerecht werden. Er müsste die einfachen Regeln der Anlage einfach erklären und die beunruhigenden Nachrichten, zum Beispiel wenn die Börsen ins Rutschen geraten, gegenüber seinen Kunden richtig einordnen.

Solange das noch nicht so ist, sollten Kunden besser vorsichtig sein beim Umgang mit den Beratern. Aber: Sofern Sie an die These mit dem bösen Chef glauben, können Sie mit Ihrem Berater ja vielleicht auch etwas Mitleid haben.

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Micha Kirsten / Finanztip

Hermann-Josef Tenhagen, Jahrgang 1963, ist Chefredakteur von »Finanztip« und Geschäftsführer der Finanztip Verbraucherinformation GmbH. Der Geldratgeber ist Teil der Finanztip Stiftung. »Finanztip«  refinanziert sich über sogenannte Affiliate-Links, nach deren Anklicken »Finanztip« bei entsprechenden Vertragsabschlüssen des Kunden, etwa nach Nutzung eines Vergleichsrechners, Provisionen erhält. Mehr dazu hier .

Tenhagen hat zuvor als Chefredakteur 15 Jahre lang die Zeitschrift »Finanztest« geführt. Nach seinem Studium der Politik und Volkswirtschaft begann er seine journalistische Karriere bei der »Tageszeitung«. Dort ist er heute ehrenamtlicher Aufsichtsrat der Genossenschaft. Auf SPIEGEL.de schreibt Tenhagen wöchentlich über den richtigen Umgang mit dem eigenen Geld.

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