Hermann-Josef Tenhagen

Tipps zum Immobilienverkauf Wie Sie Ihr Haus am besten loswerden

Hermann-Josef Tenhagen
Eine Kolumne von Hermann-Josef Tenhagen
Sie haben ein Haus geerbt? Oder Sie wollen Ihre Wohnung abgeben und in eine andere Stadt ziehen? Beim Immobilienverkauf kann die richtige Strategie mehr als 10.000 Euro Unterschied machen.
Foto: Daniel Bockwoldt / dpa

Für die meisten Menschen wird es ein einmaliger Akt. Die Wohnung oder ein Haus verkaufen, ein Haus, an dem vielleicht Gefühle hängen, weil man lange dort gewohnt hat oder weil es das Elternhaus ist. Und trotzdem soll der Verkauf natürlich auch etwas einbringen. 280.000 Ein- oder Zweifamilienhäuser wurden insgesamt 2019 verkauft, viele von ihnen schon lange bewohnt, zahlreiche echt teuer und manche emotional aufgeladen – wie vielleicht bei Ihnen.

Selbst ist der Hausbesitzer

Wie stellen Sie das an? Die erste Unterscheidung ist: Machen Sie es allein, oder brauchen Sie eine Maklerin?

Erste Variante: Sie managen den Verkauf selbst und versuchen, auf eigene Faust ein gutes Ergebnis zu erzielen. Sie haben Zeit für den Verkauf und sind vor Ort, um den Prozess selbst in die Hand  zu nehmen. Und Sie freuen sich über die aktuelle Marktlage: Im vergangenen Jahr sind die Immobilienpreise trotz Coronakrise noch einmal stark gestiegen. Ein Beispiel: 2010 betrug der mittlere Angebotspreis beim Wohnungskauf in Berlin 1550 Euro pro Quadratmeter, 2021 liegt er bei 5100 Euro .

Erfolgreich heißt am Ende: Sie haben die mindestens fünfstelligen Summen realisiert, die Ihnen ein guter Verkauf mehr einbringt als ein schlechter. Und Sie haben dabei vielleicht sogar den Käufer glücklich gemacht, denn er hat genau wie Sie eine weitere fünfstellige Summe für die Maklerin gespart.

Die Maklercourtage orientiert sich am Verkaufspreis. Bei einer Immobilie im Wert von 400.000 Euro haben Sie für sich und den Käufer jeweils mehr als 14.000 Euro an Courtage gespart. Vielleicht können Sie sogar 10.000 Euro mehr als Verkaufserlös erzielen – Geld, das der Käufer sonst der Maklerin hätte zahlen müssen.

Das Haus der Maklerin anvertrauen

Oder sie wählen die zweite Variante und beauftragen eine Maklerin oder einen Makler, diesen Verkauf abzuwickeln. Das spart Ihnen viel Arbeit, und wenn es schnell gehen muss, erspart es auch so manchen Stress. Wenn die Immobilie am anderen Ende der Republik liegt, ist es vielleicht sogar die einzig vernünftige Variante. Und manchmal ist es auch emotional einfacher, den Profi zu beauftragen, bevor Sie sich mit ihren Geschwistern in der Erbengemeinschaft komplett zerstreiten.

Aber woher bekommen Sie die Maklerin, die taugt? Auf diesem Markt gab es in den vergangenen drei Jahren viel Bewegung. Zum einen, weil dort wahnsinnig viel Geld verdient wird. Die Preise für Immobilien sind in die Höhe geschossen, haben sich im vergangenen Jahrzehnt oft verdoppelt.

Die Bezahlung des Maklers, die sogenannte Maklercourtage, ist fast immer ein fester Prozentsatz des jeweiligen Preises, das heißt, es wurden insgesamt deutlich mehr Milliarden in die Kassen der Makler gespült. Fast schon folgerichtig hat die Zahl der Makler in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen, allein im Jahr 2018 stieg ihre Zahl um 5000 auf insgesamt 35.000. 

Mehr muss nicht auch immer besser heißen. Immobilienmakler ist kein geschützter Ausbildungsberuf: Jeder kann sich so nennen und das machen, wenn denn das polizeiliche Führungszeugnis für den Gewerbeschein ausreicht.

Immerhin hat der Gesetzgeber versucht, der Bonanza auf Kosten der Käufer Grenzen zu setzen. Seit diesem Jahr müssen die Käuferinnen und Käufer auch beim Haus- oder Wohnungskauf nicht mehr allein die Kosten für den Makler tragen. Sie als Verkäufer tragen mindestens die Hälfte mit. Das sollte die Preiskonkurrenz unter den Maklern erhöhen.

Es kann Ihnen als Verkäufer also nicht mehr egal sein, welchen Preis der Makler für seine Dienstleistung aufruft. Makler, die weniger Courtage verlangen und denselben Verkaufspreis erzielen, wären für Sie deutlich attraktiver. Normal sind in Deutschland drei Prozent Courtage plus Mehrwertsteuer für Sie als Verkäufer (3,57 Prozent insgesamt) und genauso viel für den Käufer. Sie dürfen nach der neuen Gesetzeslage  nicht weniger zahlen als der Käufer.

Gute Makler finden

Mehr Konkurrenz wegen der neuen Gesetzeslage könnte zwar langfristig auch dafür sorgen, dass unfähige Anbieter wieder aus dem Markt gespült werden. Aber haben Sie die Zeit dafür? Mindestens kurzfristig kann für die Qualität der Makler bei der aktuellen Geldschwemme niemand die Garantie übernehmen.

Die erste Möglichkeit ist sicher, sich über den Ausbildungsstand der Maklerwahl anzunähern. Immobilienmakler kann sich jeder nennen, Immobilienkauffrau ist aber ein richtiger Ausbildungsberuf, und einen Branchenverband gibt es auch, den IVD.  Der verlangt zumindest Fachkunde, regelmäßige Fortbildungen, aber nicht die Kaufmannsausbildung. Ausbildung und Mitgliedschaft im Verband sind also sicher erste Hinweise.

Der zweite Schritt ist, sich mal anzuschauen, wie gut und transparent die Maklerfirma den Verkaufsprozess im digitalen Zeitalter strukturiert. Die Idee dahinter: Eine bessere Struktur sollte jedenfalls durchschnittlich auch bessere Ergebnisse für die Kunden erbringen. Das gilt beim Makeln von Immobilien wie in jeder anderen Firma.

Die richtigen Fragen stellen

Einen möglichen Preis ermitteln, ein Exposé erstellen, in die Werbung einsteigen, Besichtigungstermine organisieren, einen Vertrag auf den Weg bringen, das macht jede Maklerfirma. Aber ist die Firma groß genug, um Ihnen am anderen Ende der Republik online professionelle Strukturen mit konkreten Betreuern anbieten zu können?

Kann die Maklerfirma auch am Standort Ihrer Immobilie eine große Interessentenkartei vorweisen? Hat die Firma einen Schwerpunkt bei normalen Wohnimmobilien oder doch eher bei Gewerbe? Reagiert die Firma schnell, zuvorkommend und systematisch auf Ihre Anfrage? Das würde auch der potenzielle Käufer erwarten. Wie sehen eigentlich die Präsentationen für Häuser aus, die die Firma schon verkauft hat? Und bietet das Maklerbüro eine kontinuierliche digitale Begleitung des Verkaufsprozesses an? Können Sie in Berlin also jederzeit sehen, wie viele Interessenten sich für Ihr Reihenendhaus am Niederrhein interessiert haben? Wann Besichtigungstermine sind, und was dabei herauskommt? All das schafft Vertrauen. Und deshalb haben meine Kollegen bei Finanztip  genau diese Fragen gestellt und geprüft.

Solche Firmen gibt es – aktuell stechen beim Vergleich von bundesweit tätigen Maklerfirmen McMakler und Homeday hervor. Und in der Tendenz können solche Onlinemakler immer besser werden, wenn sie datenbankgestützt aus Hunderttausenden Verkaufsgesprächen lernen und das Erfahrungswissen in ihre eigene Datenbank einpflegen.

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So verkaufen Sie Ihre Immobilie nicht unter Wert

Wer seine Immobilie verkauft, möchte auch den bestmöglichen Preis dafür erhalten. Mit der Immobilienbewertung von Homeday finden Sie kostenlos heraus, wie viel Ihre Immobilie aktuell wert ist und welcher Preis sich dafür erzielen lässt.

Was ist mein Haus denn nun wert?

Solchen Datenbanken verdanken wir zum Beispiel auch die Erkenntnis, das Wirtschaftsnobelpreisträger Richard Thaler  recht hat – zumindest was den deutschen Immobilienmarkt betrifft: Besitzer schätzten den Wert ihrer Immobilien tendenziell zu hoch ein und verlangten deshalb selbst oft höhere Preise  als die Profis.

Wenn Sie mit der Maklervariante beim Verkauf liebäugeln, bieten die neuen Player einen unbestreitbaren Vorteil gegenüber der klassischen Konkurrenz von Banken und Einzelkämpfern. Sie liefern mehr Transparenz als je zuvor: Nämlich eine standardisierte Bewertung, wie hoch der Preis ist, den Sie für das Haus erzielen können. Und das ist für die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer die entscheidende Frage. Und in nicht so guten Lagen manchmal auch die bange Frage.

Das gute Gefühl, den richtigen Preis zu kennen, nützt natürlich nur etwas, wenn die Dienstleistung auch ansonsten stimmt. Und damit wären wir beim zweiten Vorteil dieser neuen Maklervariante: Sie erhalten ein erstes belastbares Angebot, haben sich aber noch nicht fest gebunden. Mit dem Angebot können Sie auch die gute örtliche Konkurrenz konfrontieren.

Und zwar mit allen Teilen des Angebots. Wie schätzt der örtliche Makler den Wert des Hauses ein? Wie viele mögliche Interessenten hat er in seiner Kartei? Und schließlich: Wie sieht der Maklervertrag aus, den er anbietet? Können Sie nach drei Monaten einfach kündigen, wenn die Maklerin immer noch keinen passenden Käufer zu Ihrem Preis gefunden hat? Verlangt der örtliche Makler einen Alleinauftrag – kein anderer Makler darf tätig werden – oder sogar einen qualifizierten Alleinauftrag, bei dem er immer seine Provision bekommt, auch wenn der Nachbar das Haus kauft? Tut das der Onlinemakler auch?

Einmal im Leben

Für den Verkauf selbst haben Sie am Ende nur einen Schuss. Für den Weg dorthin aber haben Sie die Auswahl. Ihr Dienstleister soll kompetent sein, seriös, soll einen guten Abwicklungsprozess bieten. Und dann braucht er natürlich auch Ihr persönliches Vertrauen.

Wenn also der bundesweit aktive Dienstleister vor Ort die Mitarbeiterin betraut, mit der Sie sich auf Anhieb verstehen: gut für Sie. Ist die lokale Maklerin, die mit den regionalen Gegebenheiten vertraut ist, einen guten Vertragsentwurf abliefert, Ihnen viel sympathischer, hat sie die richtige Ausbildung, und auch der Anbahnungsprozess ist gut gelaufen – bingo. Sie haben jeweils ihre Partnerin beim Hausverkauf  gefunden.

Den klassischen Vergleich, den gibt es hier nämlich nicht. Der Verkauf des Hauses ist ein einmaliger Akt. Und sie werden am Ende nicht wissen, ob der unsympathische Zeitgenosse von der anderen Maklerfirma nicht doch 30.000 Euro mehr für Sie herausgeholt hätte.

Was Sie aber wissen können, ist, ob der Verkaufsprozess gut gelaufen ist, ob die Zusammenarbeit mit dem Makler vertrauensvoll war, die Käuferin seriös ist und das Geld tatsächlich zur richtigen Zeit in der verabredeten Höhe bei Ihnen einging.

Damit sind Sie in einer deutlich besseren Position als Generationen von Verkäufern vor Ihnen. Die hatten bei der Frage nach dem besten Makler allenfalls die Chancen, sich bei Bekannten nach Erfahrungen zu erkundigen. Einen so transparenten Markt wie heute gab es nicht. Und das ist eine Menge wert. Von den aktuell schönen Verkaufspreisen ganz zu schweigen.

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