Hermann-Josef Tenhagen

Mini-Zinsen, Maxi-Gebühren Miese Lebensversicherung? Drei Tipps

Hohe Provisionen und eine schlechte Rendite: Die Lebensversicherer haben ihren Ruf ruiniert. Was Kunden nun tun müssen.
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Deutschlands Lebensversicherer haben es nicht leicht. Seit Jahren drücken die niedrigen Zinsen auf ihre Erträge. Schon 2010 warnte die Bundesbank vor den Folgen für die Versicherungsunternehmen. Gleichzeitig verlangt die Finanzaufsicht von ihnen, dass sie mehr Eigenkapital bereithalten, damit die Verträge der Kunden sicher sind. Dadurch verdienen die Unternehmen noch weniger Geld.

Die Kunden von Lebensversicherern allerdings haben es noch schwerer. Kunden mit alten Verträgen bekommen heute deutlich weniger Zinsen, als die Außendienstler es ihnen beim Abschluss der Verträge vor 15 oder 20 Jahren versprochen haben. Da fehlen bei größeren Paketen schnell mal einige Zehntausend Euro.

Und neue Kunden erhalten fast kaum noch Zinsen . Stattdessen versuchen die Versicherer nun, Verträge zu verkaufen, bei denen das Risiko der Kapitalentwicklung vor allem beim Kunden liegt. Solche auch Indexpolicen genannten Produkte lohnen sich für die Kunden normalerweise nicht , weil hohe Kosten die unsichere Rendite zusätzlich drücken.

Produkte, bei denen der Kunde wegen staatlicher Förderung einigermaßen sicher eine ordentliche Rendite einfährt, wie Riester- und Betriebsrenten , werden mit höheren Kosten als nötig belastet. Erst kürzlich hat das Oberlandesgericht Köln einer Klage gegen die HDI stattgegeben, die doppelte Abschlusskosten beim Riester-Vertrag verlangte. Und diese Kosten werden dem Kunden auch noch in den ersten Jahren des Vertrags abgezogen.

Die Logik der Versicherer: Das Unternehmen profitiert in jedem Fall - egal wie lange der Vertrag durchgehalten wird -, denn der Kunde zahlt. Und weil der Staat fördert und der Kunde deswegen wahrscheinlich ein besseres Geschäft als ohne Förderung macht, schaut der Kunde nicht so genau hin.

Über allem schwebt als Schutzheiliger der Vertriebsleute der Ende des 19. Jahrhunderts verstorbene Mathematiker August Zillmer. Der hatte damals vorgerechnet, dass man Provisionen von Kunden am besten für das stabile Wachstum der Policen-Anbieter nutzen kann, wenn man sie gleich zu Beginn des Vertrags kassiert . Mehr als 1,25 Prozent Provision mochte sich Zillmer damals aber nicht vorstellen. Heute liegen die Abschlusskosten laut dem Versicherungsverband GDV bei 4,9 Prozent der Beitragssummen, obwohl laut Gesetz in der sogenannten Zillmerung nur 2,5 Prozent angesetzt werden dürften.

Was folgt aus der schlechten Behandlung der Kunden?

Ein schlechter Ruf der Branche.

Selbst die ganz respektablen Renditen, die manche Versicherer in einer Niedrigzinsphase erwirtschaften, werden vom Kunden nicht goutiert. Kunden vergleichen ihre Renditen natürlich mit den Versprechen, die ihnen bei Vertragsabschluss gemacht wurden, nicht mit den Angeboten, die sie heute bekommen würden.

Zum schlechten Ruf noch ein Beispiel aus der vergangenen Woche: Eine junge Frau erzählte mir, ihr Versicherungsvermittler habe ihr einen Riester-Vertrag verkauft in dem Jahr, in dem sie schwanger war und das Kind bekam. Eigentlich eine super Idee. Für das Kind wird die Journalistin 25 Jahre lang Jahr für Jahr 300 Euro Förderung erhalten, wenn sie dabei bleibt.

Der Pferdefuß: Die Jahresraten für die Einzahlung in solche Riester-Verträge leiten sich vom Einkommen des Vorjahres ab, so will es der Gesetzgeber. Die junge Frau musste für ihre Förderung im ersten Jahr viel mehr einzahlen als sie erwartet hatte, obwohl sie mit dem Elterngeld ein deutlich niedrigeres Einkommen hatte. Ihr Vertriebsmann hatte sie nicht informiert.

Außerdem stellte sie dann fest, dass sie für den Jahrzehnte laufenden Vertrag zu Beginn rund 1600 Euro Vertriebskosten zahlen soll. Die Rechnung wird begründet mit der Höhe der Raten, die sie jetzt einzahlt. Zahlt sie in den kommenden Jahren noch mehr ein, muss sie bei der Provision sogar nochmal drauflegen; zahlt sie aber weniger ein, bekommt sie keinen Cent der anfänglichen Vertriebskosten zurück.

Sie findet das unfair, mal abgesehen von der Tatsache, dass es ihr nicht erklärt worden ist. Trotzdem ist es in meinen Augen sinnvoll, dass sie erstmal an dem Vertrag festhält und die staatliche Förderung für ihre Rente mitnimmt.

Immer mehr Kunden aber sind nicht mehr so geduldig und beginnen, sich zu wehren. Das ist völlig verständlich.

Was Sie tun können, wenn auch Sie auf einem schlechten Vertrag sitzen:

  • Bei einem schlechten Riester-Vertrag mit weniger Geld in der Standmitteilung als Sie eingezahlt haben: Hören Sie auf, einzuzahlen. Der Anbieter ist von Gesetzes wegen gezwungen, dafür zu sorgen, dass das Konto wieder voll wird und in die schwarzen Zahlen kommt. Für neues Erspartes finden Sie eine bessere Anlage .
  • Einen klassischen Lebens- oder Rentenversicherungsvertrag aus den Jahren vor 2005 kündigen Sie wegen der schönen Verzinsung nicht . Aber auch diesen Vertrag können Sie gut einige Jahre vor Ende ruhen lassen und nur noch die Verzinsung des bisher Ersparten mitnehmen.
  • Überhaupt ist das Kündigen einer Lebensversicherung in den meisten Fällen die wirtschaftlich schlechteste Option. Vorher sollten Sie einfach prüfen, ob es nicht besser ist, den Vertrag beitragsfrei zu stellen, zu beleihen, zu verkaufen oder ihm schlicht zu widersprechen . Diese Prüfung ist heute nicht mehr kompliziert. Tatsächlich haben mehr als ein Viertel aller Lebensversicherungskunden ihre Verträge inzwischen beitragsfrei gestellt .

Will die Branche überleben, muss sie ihren Kunden künftig Produkte anbieten, die von Beginn an eine Rendite versprechen. Ihre Vermittler müssen Berater werden. Die Kosten für solche Beratung fallen nicht nur zu Beginn des Vertrags an und dürfen deshalb auch nicht nur dort abgezogen werden.

Aber selbst wenn die Branche jetzt eine Kehrtwende hinbekäme und alles richtig machen würde, müssten die Versicherungsunternehmen dann feststellen, dass viele Kunden erst mal nicht glauben werden, was ihnen der "Berater" verspricht. Der Ruf ist nachhaltig ruiniert.

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Micha Kirsten / Finanztip

Hermann-Josef Tenhagen, Jahrgang 1963, ist Chefredakteur von »Finanztip«. Der Geldratgeber ist Teil der gemeinnützigen Finanztip Stiftung. »Finanztip«  refinanziert sich über sogenannte Affiliate-Links. Mehr dazu hier .

Tenhagen hat zuvor als Chefredakteur 15 Jahre lang die Zeitschrift »Finanztest« geführt. Nach seinem Studium der Politik und Volkswirtschaft begann er seine journalistische Karriere bei der »Tageszeitung«. Dort ist er heute ehrenamtlicher Aufsichtsrat der Genossenschaft. Auf SPIEGEL.de schreibt Tenhagen wöchentlich über den richtigen Umgang mit dem eigenen Geld.