Haftpflicht, Hausrat, Leben Der richtige Weg zur besten Versicherung

Einfach direkt abschließen, online Vergleichsrechner bemühen - oder doch lieber den Vertreter ins Haus kommen lassen? Je nach Versicherungsart kann jeder dieser drei Wege der richtige sein. Ein kleiner Wegweiser zur richtigen Police.
Versicherungsvertreter (Symbolbild): Beraten statt beschwatzen

Versicherungsvertreter (Symbolbild): Beraten statt beschwatzen

Foto: Corbis

Die Allianz versucht es nun mit Facebook und Skype statt Hausbesuchen. Gleich 360 Stellen sollen im Vertrieb der Versicherung abgebaut werden und dazu ein Drittel der Geschäftsstellen zur Betreuung der Vertreter. Das gesparte Geld, rund 40 Millionen Euro im Jahr, soll zum größten Teil für einen besseren Facebook-Kanal und für Videoberatung von Kunden  ausgegeben werden.

Das ist kein Witz. Es ist vielmehr Ausdruck der Klemme, in der viele Versicherungsunternehmen stecken. Immer weniger Verbraucher wollen offenkundig einen Vertreter auf ihr Sofa lassen.

Vollautomatisierte Makler

Die alte Welt der Versicherer ruhte auf einem Heer von Versicherungsvertretern, die von der Zahl ihrer Abschlüsse lebt. Für jede vertickte Versicherung erhielt der Vertreter eine Abschlussprovision. So wurde es zur Regel, dass man den Versicherungsvertreter wegen einer Haftpflicht anrief und am Ende auch eine Hausrat- und eine Unfallversicherung abgeschlossen hatte. Andererseits hatte so der Kunde immerhin Kontakt zu jemandem, der Auskunft geben konnte und dafür sorgte, dass wenigstens die notwendigsten Versicherungen bekannt waren.

Noch stöhnt die Branche vor allem über den Veränderungsdruck. Dabei ist eine neue, auch für den Kunden funktionierende Versicherungswelt durchaus möglich. Eine Welt, in der der Kunde leicht erfährt, welche Policen er bedenkenlos direkt beim Versicherer kaufen kann, für welche er einen Online-Vergleichsrechner bemühen sollte und bei welchen er tatsächlich häufig eine Beratung braucht (einen ausführlichen Überblick über alle wirklich notwendigen Versicherungsarten finden Sie am Ende des Textes):

  • Zwingend notwendige simple Produkte wie die Privathaftpflicht können Kunden heute schon mit hohen Qualitätsstandards von der Stange kaufen. Guter Schutz vor dem fahrlässig angerichteten Schaden kostet heute für Familien sechs Euro im Monat, für Singles nur fünf Euro. Wir bei Finanztip empfehlen ebenso wie die Stiftung Warentest zum Beispiel bestimmte Haftpflichttarife  der Interrisk, der Haftpflichtkasse Darmstadt oder der Bayerischen.
  • Solche Standard-Empfehlungen gibt es auch für die Auslandsreisekrankenversicherung der Ergo direkt.

Andere Versicherungsprodukte werden inzwischen personalisiert angeboten. Die für mich optimale Hausrat- oder Kfz-Versicherung unterscheidet sich deutlich von der meines Nachbarn. Angebot und Preis kann der Kunde in diesem Angebotschaos inzwischen nur noch mithilfe von Vergleichsportalen abgleichen. In diesem Segment tummeln sich Online-Portale wie Check24, Verivox oder Mr. Money.

Diese Vergleichsrechner funktionieren wie vollautomatisierte Makler. Und wie bei den richtigen Versicherungsmaklern müssen die Verbraucher lernen, zum Beispiel bei Verivox alle Häkchen an der richtigen Stelle zu setzen, um tatsächlich einen für sie guten Tarif zu erhalten.

Honorar statt versteckte Provision

Durch die Lösungen im Internet, bei denen sich Verbraucher selbst helfen, bleiben als Arbeitsfeld für die klassischen Vertriebsmannschaften nur noch die besonders komplexen und damit betreuungsintensiven Produkte: Berufsunfähigkeitsversicherung und Altersvorsorge zum Beispiel. Dafür müssten bisher "abschlussorientierte Vertriebler" (so heißt das im Fachjargon) auf Beratung und Betreuung umgepolt werden. Erfolgreiche Berater reisen dann nicht mehr zum Betriebsausflug nach Budapest, sondern skypen wiederholt mit dem Kunden, ohne ihm gleich beim ersten Gespräch einen neuen Vertrag anzudrehen.

Die Konzerne müssten im Gegenzug einsehen, dass auch Betreuung und Beratung vergütet gehören, nicht allein der Abschluss. Und die Kunden müssten einsehen, dass es der Ehrlichkeit des Beraters zuträglich ist, wenn er mit einem Beratungshonorar vom Kunden statt einer versteckten Provision vom Versicherer bezahlt wird. Andere Länder können da als Vorbild dienen. In den Niederlanden und Großbritannien ist der Provisionsverkauf schon jetzt verboten.

In den Meldungen zur Allianz war übrigens zu lesen, dass die 360 Mitarbeiter eigentlich nicht die Kunden betreut haben, sondern die Vermittler, die den Kunden Produkte verkaufen sollten.

Den Kunden werden sie deswegen eher nicht fehlen.

Zum Autor
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Micha Kirsten / Finanztip

Hermann-Josef Tenhagen, Jahrgang 1963, ist Chefredakteur von »Finanztip« und Geschäftsführer der Finanztip Verbraucherinformation GmbH. Der Geldratgeber ist Teil der Finanztip Stiftung. »Finanztip«  refinanziert sich über sogenannte Affiliate-Links, nach deren Anklicken »Finanztip« bei entsprechenden Vertragsabschlüssen des Kunden, etwa nach Nutzung eines Vergleichsrechners, Provisionen erhält. Mehr dazu hier .

Tenhagen hat zuvor als Chefredakteur 15 Jahre lang die Zeitschrift »Finanztest« geführt. Nach seinem Studium der Politik und Volkswirtschaft begann er seine journalistische Karriere bei der »Tageszeitung«. Dort ist er heute ehrenamtlicher Aufsichtsrat der Genossenschaft. Auf SPIEGEL.de schreibt Tenhagen wöchentlich über den richtigen Umgang mit dem eigenen Geld.

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