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WELTHANDEL Verstopfte Kanäle

Der internationale Handel wird immer komplizierter: Wer mehr verkaufen will, muß häufig weit mehr tun, als nur Ware liefern. *
aus DER SPIEGEL 41/1983

Richard Frost verkauft Eisenbahnwaggons, und die Tricks des Gewerbes sind ihm seit langem vertraut. Doch jetzt mußte der Direktor der Hawker Siddeley Canada Inc. dazulernen.

Indonesien nämlich wollte zwar 379 Waggons von Hawker Siddeley kaufen, aber das Geschäft war an eine Bedingung geknüpft: Im Gegenzug sollten die Kanadier sich verpflichten, indonesisches Gummi zu vermarkten - Neuland für Frost und seine Leute.

Die Kanadier taten das, was immer mehr Unternehmen in aller Welt tun: Sie akzeptierten die Bedingung ihres Kunden. Ohne Gegengeschäfte dieser Art nämlich läßt sich in den Ländern der Dritten Welt oft nichts mehr verkaufen.

Diese neue Art des Tauschhandels ist mühsam. Die Waggonbauer bei Hawker Siddeley beispielsweise mußten sich erst einmal umsehen, ob das indonesische Rohgummi überhaupt irgendwo unterzubringen war. Sie fragten bei einem deutschen Spezialisten für Rohstoffhandel an: der Metallgesellschaft Services Inc. in New York, Tochter der Frankfurter Metallgesellschaft (MG).

Die erfahrenen Rohstoffhändler prüften Preise und Absatzchancen. Dann stiegen sie in den Handel ein.

Deutsche, Kanadier und Indonesier mußten zunächst ein Bündel von Abmachungen unterzeichnen, damit das Geschäft perfekt wurde. So gab es einmal einen Kaufvertrag über die Waggons, Bezahlung in kanadischen Dollar. Dann lag eine Verpflichtung Hawker Siddeleys über die Abnahme indonesischen Gummis vor. Dann mußte die Metallgesellschaft noch eine Erklärung abgeben, daß sie den Weiterverkauf des Gummis übernähme.

Doch am Schluß schienen alle mit dem Erfolg ihres Tuns zufrieden. »Importeure und Exporteure«, erläutert MG-Vorstandsmitglied Heinz Schimmelbusch das Gegengeschäft, »haben damit ein neues Marketing-Instrument, das verstopfte Handelskanäle öffnet.«

Seit Jahren stockt der Handel zwischen Industrieländern und den Staaten der Dritten Welt, weil viele potentielle Käufer bereits zu hoch verschuldet sind. Selbst für die notwendigsten Einfuhren fehlen häufig die Devisen.

Gleichzeitig sind die Habenichtse darauf angewiesen, mit den Erzeugnissen ihres Landes die dringend benötigten Devisen zu verdienen. Doch die weltweite Rezession dämpfte gerade auch in den Abnehmerstaaten empfindlich die Nachfrage.

So entdeckten viele Länder wieder alte Handelssitten: Nimmst du mir etwas ab, bestell' ich auch was bei dir. Und viele Firmen haben sich rasch auf die neuen Bräuche eingestellt.

Die Metallgesellschaft etwa gründete im Februar ihre New Yorker Spezialfirma mit Filialbüros in London und Hongkong. Schon nach wenigen Monaten standen Gegengeschäfte im Wert von 150 Millionen Dollar in den Büchern, über Transaktionen in Höhe von 350 Millionen Dollar verhandeln die MG-Manager.

»Gegengeschäfte zu machen«, findet David Hill, Chef der General Motors Trading Corp., der Handelsgesellschaft des amerikanischen Autokonzerns, »ist immerhin reizvoller als von einem Markt ausgeschlossen zu werden.«

Wie Hill denken auch die Chrysler-Manager. Als Chrysler Lastkraftwagen an Jamaica verkaufen wollte, mußte der Autokonzern Bauxit abnehmen und weiterverkaufen. Auch hier sprang die Metallgesellschaft ein.

Viele Unternehmen stellen eigene Expertenteams für den Countertrade, den Handel über Gegengeschäfte, zusammen, um so an neue Aufträge zu kommen. Der Umfang dieser Geschäfte ist statistisch nicht genau auszumachen, weil alle Beteiligten möglichst diskret vorgehen. Schätzungen zufolge werden bereits um die 20 Prozent des Welthandels über Gegengeschäfte abgewickelt.

In dieser Schätzung sind allerdings auch die bereits seit langem gepflegten Tauschgeschäfte enthalten, die westliche Firmen mit den Staatshandelsländern des Ostblocks abschließen. Spektakulärstes Beispiel ist das Erdgas-Röhrengeschäft mit der Sowjet-Union: Die Pipeline wird zum Großteil mit Erdgaslieferungen bezahlt.

Immer mehr Länder schreiben inzwischen sogar gesetzlich vor, daß als Gegenleistung für den Kauf ausländischer Waren heimische Erzeugnisse im Ausland abgesetzt werden müssen. Insgesamt 17 Staaten - darunter Argentinien und Indonesien - bestehen auf Tauschgeschäften.

Meist legen diese Länder eine Liste mit einer ganzen Reihe von Produkten vor, aus der ausländische Lieferanten dann diejenigen auswählen können, die sie übernehmen und vertreiben wollen. Der Haken dabei ist, daß diese Erzeugnisse meistens nicht das geringste mit den sonstigen Aktivitäten des Exporteurs zu tun haben.

Wer die nötigen Kenntnisse und Leute für diese Form des internationalen Handels anbietet, kann daher inzwischen auch gutes Geld damit verdienen. Der Vermittler verlangt für seine Tätigkeit kräftige Gebühren.

Viele Banken in den USA bieten bereits neben der traditionellen Außenhandelsfinanzierung vermehrt Dienstleistungen für Gegengeschäfte an. Bei deutschen Kreditinstituten ist bislang die Neigung zu dieser Art von Service nicht allzu groß. »Nur notgedrungen«, meint ein Frankfurter Bankier, fänden sich die Deutschen dazu bereit.

Zum einen, so fürchten die vorsichtigen Bankiers, werde das über den Preis gesteuerte Gefüge von Angebot und Nachfrage auf den Weltmärkten durch Gegengeschäfte langfristig durcheinandergebracht. Zum anderen würden zusätzliche Hürden für einen möglichst vielseitigen weltweiten Handel aufgebaut.

Vorstandsmitglied Schimmelbusch von der Frankfurter Metallgesellschaft tut solche Argumente als »reinen Unsinn« ab. Für ihn ist der Fall klar: Über die Gegengeschäfte werde weltweit die »Kaufkraft vermehrt«.

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