Zur Ausgabe
Artikel 28 / 79
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel

AUTOMOBILE Wie eine Bombe

Mit attraktiven Sondermodellen fährt Volkswagen den Konkurrenten Opel und Ford davon. *
aus DER SPIEGEL 24/1985

Jeden Samstag wird aus dem Parkplatz vor dem Wolfsburger Volkswagen-Werk ein Marktplatz. Zwischen Würstchenbuden und Eisständen bieten VW-Mitarbeiter ihren Jahreswagen zum Verkauf an, feilschen Kaufinteressenten um einen günstigen Preis.

Die VW-Mitarbeiter haben derzeit leichtes Spiel. In vergangenen Jahren mußten sie gelegentlich mit ihrem Wagen erheblich im Preis heruntergehen, ehe sie ihren mit Firmen-Rabatt erworbenen Golf, Passat oder Polo loswurden. Heute reißen ihnen die Käufer die Autos fast aus den Händen.

Volkswagen, das zeigt sich nicht nur jeden Samstag in Wolfsburg, sind gefragt wie in den besten Zeiten des Autobooms. Auf das wichtigste Modell des Autokonzerns, den Golf, müssen Interessenten inzwischen bis zu drei Monate warten. Im April war jeder siebte in der Bundesrepublik neu zugelassene Pkw ein Golf - soviel haben alle japanischen Hersteller zusammen nicht verkauft.

Während die Konkurrenten Opel und Ford in den vergangenen Monaten auf dem deutschen Markt erneut an Boden verloren, konnten die Wolfsburger ihre Position weiter ausbauen (siehe Graphik). Obwohl die Geschäfte der VW-Tochter Audi derzeit nicht sonderlich laufen, erzielte der VW-Konzern erstmals seit 1981 wieder mehr als 30 Prozent Marktanteil. Diesen Anteil wird VW in den kommenden Monaten noch weiter ausbauen. Im April und Mai lagen die Auftragseingänge um ein gutes Viertel über denen des Vorjahres und weit über denen der Konkurrenz.

Auch in der Fremde verkauft VW derzeit bestens. Zwischen Januar und April stiegen die Exporte ins europäische Ausland um über 20 Prozent.

In Wolfsburg produzieren die VW-Werker zur Freude von Konzernchef Carl Hahn wie »zu besten Käferzeiten«. Mit Hilfe von Sonderschichten sollen in diesem Jahr weltweit über 150 000 Autos mehr hergestellt und verkauft werden als 1984. Dazu hat das Unternehmen in den vergangenen Monaten bereits 2000 Arbeiter zusätzlich eingestellt. Weitere 2000 werden wahrscheinlich in der nächsten Zeit hinzukommen.

Der Aufschwung verblüfft selbst die VW-Manager. Monatelang hatten sich die Deutschen - durch die Diskussion um die Abgasentgiftung und den Zickzack-Kurs des Innenministers Friedrich Zimmermann verunsichert - beim Autokauf zurückgehalten, jetzt kaufen sie wieder, zumindest Volkswagen. »Wir sind«, so Hans-Peter Lorenz, Marktanalytiker und Absatzplaner bei Volkswagen, »angenehm überrascht.«

Für die Überraschung sorgte in erster Linie eine Marketing-Idee, die aus der Not geboren wurde: Anfang des Jahres waren in Wolfsburg die Bestellungen für Diesel-Fahrzeuge, die durch die geplante Einführung des Katalysators plötzlich attraktiver erschienen, von rund einem Fünftel auf ein Drittel hochgeschnellt. Beim Golf verlangte fast die Hälfte aller Käufer einen Diesel.

Die neuen Diesel-Kunden waren den VW-Managern zwar einerseits hochwillkommen. Andere Hersteller, die über ein weniger breites Angebot an Diesel-Fahrzeugen verfügen, bekamen den »Zimmermann-Knick«, wie die Branche den Rückgang in der Autonachfrage nennt, erheblich stärker zu spüren als die Wolfsburger.

Aber die VW-Marktforscher hatten den plötzlichen Diesel-Boom nicht vorhergesehen. So hatte sich das Unternehmen nicht mit genügend Einspritzanlagen eingedeckt, um die bestellten Fahrzeuge auch bauen zu können. Plötzlich gab es für Diesel-Autos monatelange Lieferfristen, gleichzeitig fehlte es an Bestellungen für einen Großteil der Benziner.

Um das Ungleichgewicht zu beseitigen, das trotz ausreichender Aufträge zu Kurzarbeit zu führen drohte, stellten die VW-Manager eine Reihe von Sondermodellen vor, deren Motoren sämtlich ohne Einspritzanlage auskommen.

Die Wagen wurden - zum Teil einschließlich Felgen, Stoßstangen und Kühlergrill - in modischen Farben (vornehmlich weiß) lackiert, sportlich-chic ausgestattet und bekamen Namen wie Golf »Hit« und »Match«, Polo »Fox« und »Shopping« oder Scirocco »White Cat«. Das traf offensichtlich genau den Geschmack eines bis dahin unentschlossenen Teils der Kundschaft. »Die Autos«, so VW-Marktanalytiker Lorenz, »schlugen ein wie eine Bombe.« Die Sondermodelle brachten seit Jahresanfang mehr als ein Drittel des Golf- und Polo-Absatzes und damit ebensoviel wie die Diesel-Fahrzeuge.

Weil's so schön war, präsentieren die Wolfsburger denn auch immer neue Sonderausgaben. Derzeit werben sie etwa für das Golf Cabrio »Havanna« und das Polo Coupe »Boulevard«.

Auf Dauer wird VW seinen Absatz mit poppigen Cabrios und Coupes allerdings nicht beleben können. Sondermodelle zu verkaufen ist besser, als gar keine Modelle zu verkaufen, bringt aber weniger Geld in die Kasse als der Verkauf aus der normalen Produktion.

Zwar verbesserten die Wolfsburger ihren Gewinn im ersten Quartal 1985 von 51 Millionen Mark 1984 auf 140 Millionen Mark; sie hoffen in diesem Jahr auf rund eine halbe Milliarde Mark (1984: 228 Millionen) plus. Doch auch ein solcher Gewinn, meint VW-Chef Hahn, stünde in noch keinem guten Verhältnis zu Umsatz und Risiken.

Die Risiken sind beträchtlich. Obwohl sich auch Polo, Passat Variant und Jetta (in den USA) derzeit besser als erwartet verkaufen, ist das Wohl und Wehe des Konzerns fast wie zu Käferzeiten immer noch vom Erfolg eines einzigen Modells abhängig.

Die VW-Manager sind stolz darauf, daß inzwischen jeder siebte Neuwagen in der Bundesrepublik ein Golf ist. Es muß sie jedoch auch nachdenklich stimmen, daß ein Modell allein gut die Hälfte des VW-Absatzes bringt.

[Grafiktext]

VW: VORSPRUNG WÄCHST Auto-Marktanteile in der Bundesrepublik in Prozent VW mit Audi VW ohne Audi Opel jeweils Jan. bis April

[GrafiktextEnde]

Zur Ausgabe
Artikel 28 / 79
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.