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BERUFE »Wo darf ich einstöpseln?«

Der Vertreter gilt als die unterste Stufe in der Status-Pyramide der Berufe. Der Prototyp dieser Spezies arbeitet bei der Firma Vorwerk und ist Staubsauger-Profi.
aus DER SPIEGEL 45/2000

Frau Pollak? Machen Sie mal auf, ich hab was für Sie.« Herr Krincke drückt sich gegen die Tür. Er weiß, dass Frau Pollak öffnen wird: »In der Neugier steckt ja auch die Gier.«

Oliver Krincke, 31, ist kein studierter Psychologe, er ist Vorwerk-Vertreter. Einer von 4700 deutschen »Fachberatern«, wie die Firma ihre Außendienstmitarbeiter bezeichnet. Drücker oder Klinkenputzer nennt der Volksmund die Geschniegelten, weshalb die meisten der über 60 000 deutschen Handelsvertreter »selbständig« murmeln, wenn man sie nach ihrem Beruf fragt.

Ihr Job gilt bei vielen als letzte Stufe eines Abstiegs, dicht vor dem Nichts. Abhängig von Verkaufsprovisionen, immer unterwegs, die Demütigung gehört für die meisten Vertreter zur täglichen Arbeit. Gegen so viel Feindseligkeit hilft nur der Rückhalt der Kollegen.

Morgens um acht treffen sie sich in Kleingruppen zum »Das wird ein großartiger Tag« in deutschen Autobahn-Kneipen, Dorf-Gaststätten und Imbiss-Restaurants. Nach der Hau-ruck-Motivation und einem Kaffee dämmert die fahle Gewissheit, dass es jetzt den anderen Kollegen genauso geht wie einem selber: Allein mit Staubsauger, Teppich-Shampoos und Ersatzrotationsbürsten an rund hundert Türen klingeln.

»Immer zweimal«, sagt Krincke, »denn zweimal klingeln Freunde und Bekannte.« Ungefähr 40 Türen öffnen sich an einem durchschnittlichen Tag. Hinter 10 darf der Mann seinen Vorwerk-Kobold vorführen.

Kobold, der »Hausfrau treuester Begleiter« (Werbetext), wurde 1930 patentiert. Ruhm erlangte er vor allem durch seinen multifunktionalen Einsatz: »saugen, blasen, föhnen«. So sangen Vorwerk-Mitarbeiter in den dreißiger Jahren zu der Melodie von »O Tannenbaum": »Die Heißluftdusch, die Heißluftdusch, die kann mir sehr gefallen. Sie ist nicht nur zum Föhnen da, nein, wärmt auch noch den Opapa ...«

Wenn Krincke drei Kobolde verkauft, war es ein guter Tag. Wenn er nichts verkauft, hat er kein Geld verdient: Vorwerk zahlt ihm keinen Basislohn.

Der Türsummer brummt, Herr Krincke stellt den einen Koffer in den ersten Stock. »Mit beiden rauflaufen wäre falsch«, sagt er. Zu viele Koffer verschrecken den Kunden an der Tür.

»Keine Angst, ich will nicht bei Ihnen einziehen«, ist sein Standardspruch. Mit dem zweiten Koffer schnauft er in den vierten Stock. Immer unterm Dach anfangen. Schall steigt nach oben, wenn man unten anfängt, wissen die Leute oben schon Bescheid.

Oben lugt Frau Pollak aus ihrer Wohnung. Krincke bemüht sich, ihre Hand zu greifen. Körperkontakt ist das schnellste Mittel gegen »brauch ich nicht«, »hab ich schon«, »will ich nicht«. Also eine Broschüre in die Hand gedrückt. »Kennen Sie schon die Aktion gesundes Wohnen von Vorwerk?«

Herr Krincke weiß, dass die ersten drei Sekunden die wichtigsten sind: schuppenfrei und fröhlich-nett ist sein Outfit. Und deshalb ist auch keiner der folgenden Sätze zufällig, spontan oder unbeabsichtigt. »Frau Pollak, ich wollte nur wissen, wie das Pulver angekommen ist, das mein Kollege vor ein paar Monaten bei Ihnen abgegeben hat?«

Nachdenken bei Frau Pollak. Eine Mischung aus »Welcher Kollege? Welches Pulver?« und »Was will der Kerl?« ist die ideale Basis, um nachzulegen: »Der hat bei Ihnen nichts abgegeben? Na, so was!«

Krinckes euphorisches Erstaunen ist so routiniert, dass er manchmal schon antwortet, bevor die Hausfrau den Kopf geschüttelt hat. »Dann nehmen Sie einmal dieses Pulver in die Hand. Gut, nicht? Wie fühlt sich das an? Weich oder eher unangenehm?«

Die Kundin fängt an, sich an Herrn Krincke zu gewöhnen. Wegschicken fällt jetzt immer schwerer. »Frau Pollak, jetzt tun Sie mir mal einen Gefallen und streuen dieses Pulver dort auf Ihre Laufstraße.« Bei dieser Bitte berührt Herr Krincke leicht den Unterarm der Hausfrau. Frau Pollak tut, was zu tun ist: Sie streut. »Ich bin mal nicht knauserig, ich gebe Ihnen noch etwas von meinem Pulver dazu.«

Da liegt die weiße Krümelei nun auf dem Teppich. Krincke hat es fast geschafft. »Wo darf ich denn mal einstöpseln?« ist der letzte Schritt, um in die Wohnung von Frau Pollak zu gelangen. Der Vertreter dreht auf: »Jetzt hören Sie mal, wie leise der ist, das freut auch den Nachbarn.«

Es ist kurz vor zwölf, eigentlich will Frau Pollak mit dem Kochen anfangen. Fischstäbchen und Flockenpüree soll es geben, sagt sie. Er überhört es. Es muss zu den Grundfertigkeiten von Handelsvertretern gehören, Einwände und Unbehagen zu ignorieren. »Na, wer arbeitet hier, Sie oder das Gerät?« - »Ja, aber der saugt doch gar nicht?«, wundert sich die Hausfrau. »Nein, natürlich saugt der nicht, der massiert nur die Zellulose in Ihrem Teppich.«

Langsam ahnt Frau Pollak, dass der adrette Mann mit Schlips und Kragen sich ihrer bemächtigt hat. Dass es ihm nicht nur um die »Aktion gesundes Wohnen« geht. Dass er das Testpulver nicht gleich wieder wegsaugen wird, sondern erst einmal gründlich einmassiert: damit das Komplettprogramm vorgeführt werden kann.

»Geben Sie mir einmal Ihre Hand, Frau Pollak! Nicht fürs Leben, nur für den Augenblick.« Er malt ihr mit seinem Montblanc-Kugelschreiber einen Punkt in den Handteller. Es kitzelt. Frau Pollak kichert. Herr Krincke lacht. »Sehen Sie, so funktioniert das Reinigungspulver. Die Zellulose bindet die Tinte. Und genauso dann den klebrigen Schmierschmutz. Ihr Kräusel-Velours bleibt so schön wie am ersten Tag.«

Herr Krincke spricht nie von »Dreck«, Vorwerk hat ihm gesagt, das klinge zu vorwurfsvoll, »Schmutz« sei besser. Wenn er von Milben, Hautschuppen und Sporen erzählt, kratzt er sich mitunter unauffällig - am Ärmel oder versteckt am Hals. »Irgendwann färbt das auf die Kundin ab, und sie kratzt sich auch. Und ekelt sich. Und will etwas dagegen tun.«

Rund drei Millionen Staubsauger werden jedes Jahr verkauft, etwa 500 000 davon von Vorwerk (Umsatz 1999: 2,48 Milliarden Mark). Der Wuppertaler Teppich-Riese liegt damit vor Miele, Bosch und AEG. Der Direktverkauf, den keiner der Konkurrenten unterhält, ist am Erfolg nicht ganz unschuldig. Der Mann von Vorwerk gilt deshalb als Prototyp des Vertreters - sogar ein Dokumentarfilm hat sich schon einmal mit dieser Spezies beschäftigt.

Einer der selbständigen »Fachberater« ist Herr Krincke. Er gilt als einer der bezirksbesten Vertreter. »Ich verdiene mehr als viele Ärzte, so knapp 200 000 Mark brutto pro Jahr«, sagt er. Als Koch bekam er früher 2300 Mark im Monat netto. Selbstbewusster, redegewandter und partnerschaftstauglicher sei er durch den Job geworden. Sagt seine Frau auch. Sagt er. Frau Pollak ist das egal. Sie will den Kobold nicht.

»Wir hatten vor zwei Tagen eine Beerdigung, ich sag es ganz ehrlich, die hat uns ganz schön geschröpft.« Es bleibt ihm nichts, als seine Staubsauger wieder einzupacken. »Wissen Sie, ich sag meinen Kunden immer: 'Sie müssen sich wohl fühlen. Wenn Ihnen ein solcher Dreck nichts ausmacht - auf Wiedersehen!'« Jetzt ist aus dem »Schmutz« doch noch »Dreck« geworden.

Die nächste Tür, das gleiche Spiel: Händeschütteln, »ich wollte nur wissen, wie das Pulver ... Was? Nichts abgegeben? Nehmen Sie mal dieses ... Jetzt tun Sie mir mal einen Gefallen ... dort auf Ihre Laufstraße ... ich bin mal nicht knauserig ... wo kann ich denn hier einstöpseln?«

Krinckes nächster Kunde ist Herr Reinecke, Rentner. Sein altes Vorwerk-Gerät war so robust, dass es die Ehefrau überlebte. »Da sehen Sie mal, was für Qualitätsprodukte Vorwerk baut.« Herr Krincke nickt so vehement, dass Herr Reinecke auch nicken muss.

»Wie viel soll er denn kosten?« 1490 Mark zu sagen wäre zu viel. Also wieder den Kunden löffelchenweise füttern: »Sie zahlen einmalig 430 Mark bei Erhalt des Gerätes, dann haben Sie vier Wochen Zahlungspause, und dann zahlen Sie noch einmal dreimal 342 Mark, und dann gehört der Kobold Ihnen.«

Das ist Rentner Reinecke deutlich zu teuer, zumal auch das Argument »Sie werden ein Leben lang von der Firma Vorwerk betreut« ihn nicht recht überzeugen mag. Herr Krincke sieht, wie sich seine 300 Mark Provision aus dem Staub machen. Ein letzter Versuch: »Oder sechsmal 174 Mark.« Doch auch das ist Herrn Reinecke noch zu teuer, zumal er ein Prinzip hat: »Ratenzahlung - nie!«

Der Vertreter gibt sich verstört: »Was habe ich denn jetzt falsch gemacht, das Problem habe ich hier zum ersten Mal. Ich will Ihnen ja nichts aufschwatzen, aber ich sehe es an Ihren Augen, dass Sie den Sauger haben wollen.« Der Mann hat ein schlechtes Gewissen, bleibt aber stur.

Mittagspause. Manöverkritik. Möhrengemüse. Kollege »Tiger-Kalle« unterhält die Runde, erzählt von seinen Zwillingen: »Ich hätte nie gedacht, dass meine Schrotflinte noch so funktioniert, dass da noch ein Doppeldecker drin ist.« So kalauert sich die Runde fit fürs Nachmittagsgeschäft. Das, sagt Krincke, läuft meist besser als am Vormittag. Doch dieser Tag ist irgendwie anders, viel Lauferei, das automatisierte Ritual von Begrüßen, Anfassen, Einstöpseln - nur kein Erfolg.

Nach zehn Stunden Arbeit fährt Oliver Krincke nach Hause. Er hat 27 Mark erwirtschaftet, für eine Staubsauger-Ersatzbürste. Doch das stört den Mann nicht, sagt er und präsentiert einen Zettel, den er für jüngere Kollegen entwickelt hat. Eine Sofortmaßnahme gegen Klingelfrust und für PG ("positive Geisteshaltung"):

»Ich weiß, wer aufgibt, hat nie Erfolg ... Ich werde jetzt fröhlich weitermachen, dann werde ich die glücklichen Umstände erwischen ... Ich liebe meinen Beruf. Ich gehe jetzt frohen Herzens zu den Menschen, denen ich helfen kann.« KATRIN WILKENS

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